摘(zhāi)要(yào)：題記(jì)：做為營(yíng)銷(xiāo)部(bù)負責(zé)人(rén)，作者慕容雪總結(jié)了他(tā)在過去(qù)這一年(nián)時(shí)間裏(lǐ)總(zǒng)結(jié)了(liǎo)IT培訓行業(yè)做網絡(luò)營(yíng)銷的經驗(yàn)與感悟(wù)，對於從事(shì)其(qí)他(tā)行業的(dí)你(nǐ)，如(rú)果也在做(zuò)公(gōng)司做網絡營(yíng)銷，本文(wén)值得一讀，雖然(rán)行(háng)業(yè)不同(tóng)到(dào)營銷(xiāo)的方法(fǎ)相似(sì)。而作者(zhě)...
2012 年8月份，一不小(xiǎo)心(xīn)踏入了IT培訓行業(yè)，由(yóu)原來的網(wǎng)站(zhàn)運營負責人(rén)轉身擔(dān)任網絡(luò)營銷部(bù)門(mén)負責人。之前(qián)運營(yíng)的網(wǎng)站(zhàn)是(shì)個行業資(zī)訊(xùn)門(mén)戶網站(zhàn)，而現(xiàn)在(zài)公司的網站(zhàn)隻(zhī)是(shì)一(yī)個信息展(zhǎn)示，更重(zhòng)要的是(shì)要把綫下(xià)的產(chǎn)品(pǐn)和(hé)品(pǐn)牌在(zài)網上(shàng)更(gēng)好(hǎo)的推廣營(yíng)銷出去(qù)，兩者之間行(háng)業(yè)不(bù)同(tóng)，模(mó)式(shì)變化(huà)比(bǐ)較大，也有很(hěn)多挑戰自(zì)己的(dí)地(dì)方(fāng)。回(huí)顧(gù)這一(yī)年(nián)多的網絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工(gōng)作，成(chéng)長收獲很多(duō)，特別總結分享(xiǎng)一下(xià)。
關於SEO
不管(guǎn)是(shì)網(wǎng)站(zhàn)編輯，運(yùn)營(yíng)策劃還是推(tuī)廣營銷都(dū)必(bì)然學(xué)習(xí)和接(jiē)觸(chù)到(dào)SEO，這(zhè)是入網(wǎng)絡營銷行業的(dí)基礎。之前個人也(yě)在這方麵花的精力(lì)很(hěn)多(duō)，但現(xiàn)在(zài)在個人(rén)看來，學好(hǎo)SEO基礎(chǔ)，熟悉百(bǎi)度優化指南(nán)就可(kě)以(yǐ)了，經(jīng)常(cháng)跟在百度算法屁(pì)股(gǔ)後麵研究(jiū)學習典型(xíng)案例，失(shī)去(qù)主(zhǔ)動(dòng)營(yíng)銷出(chū)擊能力是得不(bù)償失(shī)的。百(bǎi)度的(dí)SEO算法(fǎ)不(bù)斷(duàn)的更(gēng)新(xīn)變化主(zhǔ)要是希望給(gěi)真實的用(yòng)戶推薦出更(gēng)符合(hé)用戶希望(wàng)的真實(shí)有(yǒu)效內(nèi)容，同時(shí)也(yě)盡量避(bì)免作弊網(wǎng)站(zhàn)掌(zhǎng)握規(guī)律。大(dà)部分情況下用戶(hù)喜歡(huān)的網站(zhàn)百度等搜索引擎也是(shì)喜(xǐ)歡的。所以作為一(yī)個網站(zhàn)運營(yíng)者(zhě)來說，網站內容對於用(yòng)戶的(dí)需(xū)求滿足和瀏覽體驗的(dí)提升(shēng)才是(shì)根本，SEO隻(zhī)要(yào)按照規(guī)範(fàn)去做即(jí)可(kě)，玩些小(xiǎo)手(shǒu)段綜合(hé)下來投入(rù)產出其實是極(jí)低(dī)的。大部分(fēn)情(qíng)況下，很(hěn)多大(dà)量用戶的網(wǎng)站都不是首要(yào)靠SEO技術把真(zhēn)實用戶(hù)做(zuò)起來(lái)的(dí)。
很多行(háng)業(yè)的網絡(luò)營(yíng)銷也是沒法靠SEO去(qù)做起來(lái)的，比如(rú)我(wǒ)現在(zài)所(suǒ)從事的(dí)IT培(péi)訓(xùn)行(háng)業。教(jiào)育培(péi)訓行(háng)業利潤(rùn)很(hěn)高，因(yīn)此也(yě)榮升(shēng)百(bǎi)度推(tuī)廣總(zǒng)收入第二(èr)位置，僅(jǐn)次於(yú)醫(yī)療(liáo)行(háng)業(yè)。正(zhèng)因(yīn)為(wéi)行(háng)業整體的利(lì)潤以及進入門檻(jiàn)的(dí)不(bù)高，有大大小小培(péi)訓機構(gòu)在上麵花(huā)錢競爭(zhēng)。比如 “java培(péi)訓”這個(gè)行業(yè)熱門詞(cí)，指數120左右(yòu)，但百(bǎi)度(dù)第(dì)一頁前(qián)7位(wèi)置都(dū)是競(jìng)價PPC廣(guǎng)告(gào)，雖然我們(mén)自然排名(míng)緊跟(gēn)其後(hòu)，但(dàn)每天真(zhēn)實點(diǎn)擊的IP也就(jiù)5-6 個，因為(wéi)真(zhēn)實(shí)需求的(dí)用戶(hù)已(yǐ)經被前麵的廣告引(yǐn)導分流了。另外百(bǎi)度前不久(jiǔ)也(yě)推出(chū)了(liǎo)知(zhī)心(xīn)教(jiào)育，針(zhēn)對這個行(háng)業的(dí)競(jìng)價產品繼續做深(shēn)，提(tí)高(gāo)產品(pǐn)價值。碰到(dào)這樣的(dí)行(háng)業，要(yào)想真從百(bǎi)度(dù)搜(sōu)索入口(kǒu)引(yǐn)入真(zhēn)實(shí)用戶的流量不(bù)得不比拼真金(jīn)白(bái)銀(yín)了(liǎo)。
關於(yú)百度推(tuī)廣(guǎng)
“百(bǎi)度一(yī)下你(nǐ)就知道”這句(jù)廣(guǎng)告詞已經深入(rù)人心，很(hěn)多(duō)上網(wǎng)的初級(jí)用戶都(dū)習慣了(liǎo)用(yòng)百(bǎi)度，還(huán)有(yǒu)近(jìn)幾(jī)年(nián)前興(xīng)起(qǐ)的貼(tiē)吧，文庫(kù)等(děng)經典產品(pǐn)。雖然(rán)IT從業(yè)者都(dū)鄙視其(qí)壟(lǒng)斷和(hé)霸道(dào)，但如(rú)果要快(kuài)速和直接的(dí)為(wéi)產(chǎn)品(pǐn)做網(wǎng)絡(luò)推廣(guǎng)，百(bǎi)度(dù)推廣產(chǎn)品還(huán)是首(shǒu)選。很多有網絡(luò)營(yíng)銷渠(qú)道的公(gōng)司(sī)大部分(fēn)都會用到(dào)百(bǎi)度推廣，但如(rú)何把錢花(huā)的(dí)更值，而(ér)不是沒感覺或(huò)者感覺(jué)不好(hǎo)，裏麵有很多(duō)值得(dé)研究和不(bù)斷優(yōu)化的地方(fāng)。
簡單(dān)說來(lái)，百度競(jìng)價(jià)是買(mǎi)關鍵(jiàn)詞(cí)引(yǐn)流(liú)量(liáng)，百度網(wǎng)盟是(shì)向(xiàng)潛在(zài)需求(qiú)用戶(hù)展示品(pǐn)牌(pái)，吸(xī)引流量。錢花(huā)了有沒有(yǒu)效(xiào)果，一(yī)個是取決於(yú)著(zhuó)陸頁(yè)(延伸(shēn)包括官網(wǎng))的(dí)設(shè)計策劃，一個是綫(xiàn)上咨(zī)詢水(shuǐ)平(píng)(公(gōng)司(sī)綫上銷售(shòu)服務流(liú)程)，結(jié)合必要的(dí)用戶訪問(wèn)分析工(gōng)具(jù)就(jiù)能(néng)診(zhěn)斷和(hé)優(yōu)化(huà)百度(dù)推廣營銷體(tǐ)係，降低(dī)百度推廣的(dí)IP成(chéng)本，咨詢成(chéng)本(běn)，銷(xiāo)售成本(běn)。營銷更(gēng)重要的是賣信(xìn)任，網絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更(gēng)是如此，針(zhēn)對不同的關(guān)鍵詞(cí)組(zǔ)(用戶搜索即(jí)代表需求)需要(yào)有重(zhòng)點突(tū)出和(hé)邏(luó)輯順(shùn)序(xù)的著陸頁，咨(zī)詢人員也要(yào)通過入(rù)口關(guān)鍵(jiàn)詞做(zuò)好咨詢(xún)引(yǐn)導(dǎo)，所有(yǒu)的一(yī)切都是(shì)一個整(zhěng)體(tǐ)完善(shàn)不可(kě)分離(lí)的體(tǐ)係。
結合(hé)IT培訓行業(yè)來看，很(hěn)多人參加培訓目(mù)的性很強，培訓(xùn)後的(dí)薪資和適(shì)合自己(jǐ)的(dí)學習(xí)規(guī)劃是用(yòng)戶(hù)最(zuì)關(guān)心的(dí)，往(wǎng)往和(hé)自己相(xiāng)似(sì)人群(qún)的(dí)培(péi)訓(xùn)案(àn)例，真實的學員口(kǒu)碑更能打(dǎ)動用戶，同(tóng)時(shí)作(zuò)為(wéi)教(jiào)育行(háng)業，師(shī)資(zī)力量(liáng)，可體驗的學(xué)習(xí)資源也是(shì)重點，都需要(yào)在(zài)百(bǎi)度推廣(guǎng)這個花(huā)錢(qián)和用戶(hù)第(dì)一(yī)次接觸(chù)的環節予以展現(xiàn)。
關於精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
很(hěn)多用戶(hù)反(fǎn)感網(wǎng)絡上(shàng)的廣告，因(yīn)為一(yī)個是大(dà)部(bù)分不是(shì)自己想要的(dí)，另外網絡上的廣(guǎng)告(gào)很(hěn)多(duō)都(dū)是簡(jiǎn)單(dān)粗暴(bào)，沒有看(kàn)下去(qù)的(dí)欲(yù)望。作為(wéi)網絡營銷(xiāo)人(rén)員，第(dì)一目的是(shì)通過適合的(dí)網絡渠道(dào)把自己(jǐ)的品牌和(hé)產(chǎn)品(pǐn)推(tuī)送給有需求(qiú)的用(yòng)戶。在這(zhè)個(gè)過(guò)程中，成本越低越(yuè)好，渠(qú)道控製(zhì)越(yuè)靈(líng)活(huó)越好(hǎo)，對(duì)用戶的(dí)掌握越精(jīng)準(zhǔn)越好，對無(wú)關用戶的(dí)騷(sāo)擾越少越好(hǎo)，同時一個優(yōu)質的(dí)廣告(gào)策(cè)劃(文(wén)案設(shè)計(jì))更容易打動用(yòng)戶(hù)，提(tí)升(shēng)品(pǐn)牌形象。
隨(suí)著(zhuó)網絡(luò)對工作(zuò)和生(shēng)活的習(xí)慣(guàn)影(yǐng)響，很多(duō)行業(yè)的(dí)營(yíng)銷資源，目標(biāo)資(zī)源(yuán)都可(kě)以去收(shōu)集挖掘(jué)的，常見的QQ群(qún)，貼(tiē)吧，行業(yè)論(lùn)壇網站等等，還有通過(guò)一些(xiē)“非常(cháng)規”手段獲取的(dí)，網(wǎng)上(shàng)有(yǒu)很(hěn)多(duō)類似小工具可以(yǐ)輔(fǔ)助挖(wā)掘整理(lǐ)。IT培訓行業的(dí)營(yíng)銷(xiāo)資(zī)源(yuán)應(yīng)該(gāi)還是比較好挖掘(jué)的，一個是培(péi)訓(xùn)本(běn)身學(xué)習的資源(yuán)匯(huì)聚(jù)性，一(yī)個(gè)是因(yīn)為(wéi)IT行(háng)業本身(shēn)的(dí)開放分(fēn)享(xiǎng)性(xìng)，同時很(hěn)多人都(dū)有(yǒu)用(yòng)郵箱交流(liú)的習(xí)慣特(tè)點。一般我們能(néng)拿(ná)到的和適合網絡營(yíng)銷的就是(shì)用戶的郵件(jiàn)地址(QQ號碼可(kě)以(yǐ)等同使用)了，有(yǒu)了這(zhè)一(yī)步就可以策劃(huá)推送(sòng)產(chǎn)品信(xìn)息(xī)了。整體(tǐ)來說，EDM郵(yóu)件營銷(xiāo)相(xiāng)對(duì)其他營銷(xiāo)方式成本低，技術門(mén)檻(jiàn)低(dī)，信息展現量(liáng)大(dà)，反應周期(qī)較快，對用(yòng)戶的信息騷(sāo)擾低(dī)，但(dàn)好(hǎo)的EDM策劃要(yào)求不低(dī)於(yú)一個著(zhuó)陸頁的策(cè)劃設(shè)計，同時(shí)在投送(sòng)環節上(shàng)往(wǎng)往(wǎng)需要靠一些郵件(jiàn)投送平(píng)台對達到率予(yú)以保障(zhàng)。
關於(yú)軟文營(yíng)銷(xiāo)
軟文(wén)從大的(dí)概念來說(shuō)包含(hán)媒體(tǐ)新聞(wén)稿(gǎo)，產品(pǐn)評測(cè)，案(àn)例故事，行業(yè)觀察對(duì)比(bǐ)等，主要是(shì)為(wéi)了(liǎo)增(zēng)加(jiā)品牌和(hé)產(chǎn)品曝(pù)光(guāng)，同(tóng)時(shí)驅(qū)動有(yǒu)興(xīng)趣的用(yòng)戶搜(sōu)索(suǒ)軟文所(suǒ)曝(pù)光的關(guān)鍵詞，帶來(lái)網站訪(fǎng)問。但(dàn)軟(ruǎn)文(wén)最好(hǎo)的效(xiào)果就(jiù)是帶(dài)動(dòng)其他媒體的轉(zhuǎn)載和用戶的轉發(fā)分享，這(zhè)類軟(ruǎn)文一(yī)般(bān)隻能是目標(biāo)用(yòng)戶(hù)關心的話題內容(róng)。隻(zhī)有(yǒu)對用戶關心的問(wèn)題(tí)給(gěi)出(chū)真實(shí)有(yǒu)價(jià)值的內容才(cái)能(néng)引(yǐn)起用戶的閱讀(dú)興趣和價(jià)值認(rèn)可，同(tóng)時(shí)植入(rù)的品(pǐn)牌(pái)廣(guǎng)告才有可(kě)能獲(huò)得(dé)認同(tóng)，繼而獲得轉(zhuǎn)發分享。
今年針對(duì)2013年高校畢業季(jì)，我(wǒ)們公司(sī)撰(zhuàn)寫(xiě)投放了(liǎo)《大學生(shēng)選擇IT培訓方法：看師(shī)資(zī)看(kàn)就業》這(zhè)篇(piān)文(wén)章，為了(liǎo)保證(zhèng)文(wén)章(zhāng)質量(liáng)效(xiào)果，網站編(biān)輯和(hé)我(wǒ)以(yǐ)及老總反(fǎn)復修改了幾次，不斷潤(rùn)色，確(què)定(dìng)後投(tóu)放到了新華(huá)教育(yù)，騰訊教(jiào)育等幾家(jiā)主要媒(méi)體(tǐ)(隻投放到了(liǎo)滾動列(liè)表，沒有(yǒu)到(dào)頻道頁(yè)麵推薦)。文章(zhāng)發布後(hòu)很多(duō)二三(sān)綫城(chéng)市(shì)的地方新聞門(mén)戶網站進行了(liǎo)轉載，其中(zhōng)有(yǒu)1-2家(jiā)單獨(dú)配圖推薦到了頻道(dào)首頁(yè)。同(tóng)時我(wǒ)檢索軟文(wén)效果時發現有幾個大學(xué)生(shēng)手動分段將(jiāng)這篇文章轉發到了(liǎo)自己所在學校(xiào)的(dí)貼吧，這就是用(yòng)戶(hù)的認(rèn)可(kě)。當(dāng)然(rán)這(zhè)篇文(wén)章也(yě)被(bèi)很多競爭對手(shǒu)復製(zhì)，拿過(guò)去改(gǎi)了品(pǐn)牌詞(cí)的(dí)地方(fāng)，作為(wéi)自(zì)己軟文(wén)直(zhí)接使用(yòng)了(liǎo)。。。
關(guān)於自有渠(qú)道，媒體(tǐ)的運營
任何(hé)公(gōng)司(sī)的(dí)營(yíng)銷，如果能建立自(zì)己(jǐ)的用(yòng)戶粉絲(sī)圈子(zǐ)並(bìng)產(chǎn)生(shēng)口碑(bēi)互動，那麼首先(xiān)是(shì)獲取(qǔ)和主(zhǔ)動掌握(wò)了(liǎo)用(yòng)戶資源，同時營銷成(chéng)本(běn)中(zhōng)對(duì)於付費渠道的比重(zhòng)會(huì)下降(jiàng)很多(duō)，對提(tí)高產品的性價(jià)比(bǐ)，品牌形象有(yǒu)很大戰略意義。但往(wǎng)往這個(gè)戰(zhàn)略(lüè)需(xū)要(yào)一個較長的建(jiàn)設周期和初期(qī)較大的(dí)投入(rù)成本，需(xū)要(yào)公司的戰(zhàn)略(lüè)資源和(hé)長(cháng)期支(zhī)持。
在 IT培(péi)訓行業，免(miǎn)費(fèi)，有價值(zhí)永(yǒng)遠是(shì)對屌絲(sī)群體(大(dà)學生，初(chū)級程序(xù)員)營銷最好的方法，從這(zhè)一個(gè)角度(dù)來(lái)看(kàn)我現在(zài)所(suǒ)在公司-傳智播(bō)客的免費視(shì)頻(pín)教(jiào)程戰(zhàn)略(lüè)是非常(cháng)成(chéng)功的(dí)。大學(xué)中的教(jiào)科書(shū)，講(jiǎng)師的(dí)知識(shí)體(tǐ)係相(xiāng)對IT企業實際(jì)需求是(shì)有2-3年(nián)時間(jiān)脫(tuō)節(jié)的，同時授(shòu)課(kè)方(fāng)式，靈活性(xìng)和培(péi)訓機構麵(miàn)對眾(zhòng)多社會人員的(dí)講師是沒法比(bǐ)的，正(zhèng)因此，很多熱愛學(xué)習(有培訓(xùn)提升(shēng)欲望(wàng)的(dí)潛(qián)在(zài)客戶(hù))的(dí)大學(xué)生(shēng)，社會人(rén)員會(huì)主(zhǔ)動(dòng)尋找(zhǎo)並訂(dìng)閱此(cǐ)類學習(xí)資料，隻(zhī)要(yào)用戶(hù)認可教(jiào)程含(hán)金量，都會把免費的好東(dōng)西分(fēn)享給周(zhōu)邊的(dí)人群(二次營(yíng)銷(xiāo))。在(zài)這個過(guò)程中，教程(chéng)站，論壇，YY公開課等都是(shì)免費資(zī)源(yuán)的(dí)展(zhǎn)現形(xíng)式(shì)，訂閱郵(yóu)件，微博(bó)微信等(děng)是用(yòng)戶資源(yuán)直接積累的(dí)媒(méi)體(tǐ)渠道。同時(shí)利用論(lùn)壇做(zuò)目(mù)標人群(qún)學習分享，技術討(tǎo)論等(děng)交(jiāo)流服務(wù)，也是建設(shè)自有(yǒu)渠(qú)道(dào)的重(zhòng)要形式。
教育(yù)是(shì)個(gè)良(liáng)心行業 口(kǒu)碑才是最好的廣告
前段時間和幾個(gè)朋(péng)友(yǒu)小聚，其(qí)中(zhōng)有兩個老(lǎo)大(dà)哥(gē)，一個是中醫養(yǎng)生(shēng)專(zhuān)家(jiā)，一個是(shì)學(xué)習(xí)方(fāng)法專家(jiā)。期(qī)間(jiān)我們(mén)聊到(dào)了醫療和教(jiào)育的共同之(zhī)處(chǔ)，醫療(liáo)解(jiě)決(jué)疾病痛(tòng)苦(kǔ)，提高(gāo)健(jiàn)康水平(硬件)，教(jiào)育傳(chuán)遞(dì)知識(shí)，提高人(rén)的(dí)生(shēng)存競爭能力(軟(ruǎn)件)，兩(liǎng)者(zhě)都以結(jié)果(guǒ)為(wéi)導(dǎo)向(xiàng)，隻要(yào)確實(shí)有效果，用(yòng)戶不(bù)僅願(yuàn)意(yì)花(huā)錢(qián)，還(huán)會(huì)說(shuō)謝謝(xiè)並口碑(bēi)相(xiāng)傳(chuán)。回(huí)歸到(dào)營銷(xiāo)這個角(jiǎo)度看(kàn)，好的(dí)醫(yī)院(yuàn)根本不會(huì)去(qù)百(bǎi)度(dù)做(zuò)廣告，好的大學(xué)也不會搞(gǎo)招生代理推(tuī)廣(guǎng)，因(yīn)為(wéi)口碑相(xiāng)傳就(jiù)是最(zuì)有性價比(bǐ)的廣(guǎng)告(gào)。
由於本(běn)人進(jìn)入(rù)IT培訓(xùn)，教(jiào)育(yù)行(háng)業時間(jiān)不長，但對教育(yù)培(péi)訓(xùn)行(háng)業(yè)比(bǐ)較喜(xǐ)歡，同(tóng)時(shí)對互(hù)聯(lián)網(wǎng)在(zài)綫(xiàn)教育比(bǐ)較看好，以上(shàng)經驗總(zǒng)結僅作參(cān)考，歡迎行業(yè)人(rén)士共同(tóng)探(tàn)討交(jiāo)流。
感謝(xiè)慕容雪的投(tóu)稿(gǎo)
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