摘要：一，（1）不需要(yào)！對策：先生，不需要(yào)是因為您非常(cháng)了解互(hù)聯(lián)網嗎？（2） 不(bù)了解！對策：既然(rán)您都不(bù)了解互聯(lián)網，那您(nín)又怎(zěn)麼知道自己的企(qǐ)業不(bù)需(xū)要建立呢(ní)？（3） 我(wǒ)比(bǐ)較了(liǎo)解(jiě) 對策：既(jì)然(rán)您都這(zhè)麼...
對策(cè)：先(xiān)生，不需要(yào)是(shì)因為您非常了解互聯網嗎(má)？
（2） 不了(liǎo)解(jiě)！
對(duì)策：既(jì)然您都不(bù)了解互(hù)聯(lián)網(wǎng)，那您又怎麼知(zhī)道(dào)自己的企業不需(xū)要(yào)建(jiàn)立呢？
（3） 我比(bǐ)較(jiào)了解
對策：既然您(nín)都這麼了解，那您(nín)不需要的(dí)主要(yào)原因(yīn)是什麼呢？
二，考(kǎo)慮一(yī)下，有(yǒu)需要再給(gěi)你(nǐ)們打(dǎ)電話！
對(duì)策：先生，您現在要考慮的(dí)主要內容是什(shí)麼呢(ní)？
對(duì)策：如果網站(zhàn)和推(tuī)廣可以(yǐ)讓您產品(pǐn)的潛(qián)在客戶(hù)都(dū)能通過產(chǎn)品名稱(chēng)與查(chá)詢而找(zhǎo)到並遊覽(lǎn)您(nín)的(dí)網(wǎng)站和(hé)跟(gēn)您聯(lián)係，洽談(tán)和(hé)訂單，您同意這(zhè)樣(yàng)的(dí)推廣方式嗎？
對(duì)策：那(nà)您(nín)現在主(zhǔ)要考(kǎo)慮哪(nǎ)方麵的內(nèi)容呢(ní)？
三，我很忙
對策(cè)：先生，您現在忙也是忙(máng)生(shēng)意這(zhè)一塊是吧，而(ér)網站和(hé)推(tuī)廣同(tóng)樣能(néng)給您帶(dài)來(lái)大量潛(qián)在客(kè)戶(hù)，並讓(ràng)所有需要(yào)您產品(pǐn)的(dí)潛(qián)在客戶都(dū)能(néng)通過遊覽(lǎn)您的(dí)企業網(wǎng)站並(bìng)及(jí)時(shí)的(dí)跟(gēn)您(nín)洽談(tán)生意，這對您來說也同樣(yàng)重要(yào)吧(bā)，您(nín)就是再(zài)忙(máng)，也(yě)不能(néng)在這一時呀(yā)，您說是不(bù)是呢？
四，我們現在沒有(yǒu)錢
對(duì)策：先(xiān)生(shēng)，如果(guǒ)您有了自(zì)己的企業網(wǎng)站和推廣，可以讓(ràng)大量(liáng)的潛在客(kè)戶(hù)都(dū)能(néng)通(tōng)過(guò)您(nín)產品(pǐn)的(dí)名稱(chēng)而找(zhǎo)到您，跟(gēn)您(nín)洽(qià)談(tán)，訂單(dān)，錢不(bù)就(jiù)來(lái)了(liǎo)嗎？您還(huán)猶豫什(shí)麼(mó)呢？
五(wǔ)，你們(mén)做(zuò)過我們(mén)這個行(háng)業(yè)的網站(zhàn)嗎(má)？我想(xiǎng)看看效果怎(zěn)麼樣？
對策(cè)：先生(shēng)，我(wǒ)們公司做過(guò)不少其他(tā)行(háng)業的企業網站(zhàn)，客(kè)戶都很(hěn)滿意，比如``````````````但(dàn)是象您這(zhè)個(gè)行業的網站我們也(yě)是(shì)剛接觸(chù)到(dào)您，所(suǒ)以還沒(méi)有(yǒu)做(zuò)過，正是因為這(zhè)樣，我們公司(sī)會將(jiāng)您的企業網(wǎng)站當(dāng)成我(wǒ)們公司(sī)的經典(diǎn)案例來(lái)做，把(bǎ)您(nín)的企(qǐ)業(yè)網站做(zuò)得(dé)更(gēng)好；讓所(suǒ)有點擊(jī)遊覽您網站的(dí)客(kè)戶都能(néng)從(cóng)網(wǎng)站(zhàn)上看(kàn)出(chū)您的(dí)企業(yè)是非成(chéng)有(yǒu)實力的企業。
六，你(nǐ)們做過的(dí)網站有(yǒu)什麼(mó)效果(guǒ)，有多少人(rén)看？
對策：先生(shēng)，我們公(gōng)司(sī)做過的網站比較(jiào)多(duō)，在北京(jīng)，我(wǒ)們(mén)公(gōng)司就(jiù)有(yǒu)300多家(jiā)企業網站(zhàn)的客戶，如果我(wǒ)們做過的網站沒有(yǒu)效果(guǒ)，怎(zěn)麼(mó)會有這(zhè)麼(mó)多(duō)的客戶(hù)在我(wǒ)們公(gōng)司做網(wǎng)站呢(ní)？另外，如果您有自己(jǐ)的網(wǎng)站，可(kě)以(yǐ)把您網(wǎng)站上(shàng)產品的(dí)產(chǎn)品(pǐn)名(míng)稱提交(jiāo)到百度(dù)或其(qí)他搜(sōu)索(suǒ)引(yǐn)擎(qíng)中(zhōng)去，這(zhè)樣，所有需要您(nín)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)就都能夠通過(guò)他們所(suǒ)需(xū)要的產品名(míng)稱在百(bǎi)度搜索(suǒ)或查找而直接找(zhǎo)到和(hé)遊(yóu)覽您(nín)的網站，了解您(nín)的公(gōng)司(sī)簡介，公司文化(huà)，產(chǎn)品(pǐn)介(jiè)紹等(děng)，接下(xià)來就是跟(gēn)您談生意，訂(dìng)單(dān)了；先生，您現在認為(wéi)網站(zhàn)的(dí)效果(guǒ)怎麼樣(yàng)？
七，產(chǎn)品不(bù)豐富，時(shí)機(jī)不成(chéng)熟
對(duì)策：先(xiān)生，如果(guǒ)您(nín)的企業產品(pǐn)現在還(huán)是比較單(dān)一，但是您(nín)的產品仍然需要有(yǒu)客(kè)戶(hù)來訂購是(shì)吧？既(jì)然這樣，您是(shì)希(xī)望自(zì)己(jǐ)去找(zhǎo)客(kè)戶(hù)還是(shì)希(xī)望客(kè)戶來(lái)找您的產(chǎn)品呢(ní)？
對策：如果(guǒ)您希(xī)望(wàng)讓(ràng)客(kè)戶來(lái)找您(nín)的產(chǎn)品(pǐn)，那(nà)您必須(xū)要通過(guò)自己(jǐ)的企業(yè)網(wǎng)站和產品(pǐn)名稱的推廣(guǎng)讓所有需(xū)要您(nín)產(chǎn)品的(dí)潛(qián)在客戶(hù)都(dū)可(kě)以(yǐ)在百(bǎi)度(dù)搜(sōu)索引擎(qíng)直(zhí)接輸入(rù)您(nín)產品的名(míng)稱(chēng)而(ér)找到您的企業(yè)網站，了(liǎo)解(jiě)您的(dí)企(qǐ)業(yè)和產品(pǐn)，跟您洽談(tán)和訂(dìng)單(dān)，以後您(nín)就(jiù)是有(yǒu)新的(dí)產(chǎn)品出來(lái)，也可(kě)自己(jǐ)把產(chǎn)品直接(jiē)添(tiān)加到自己的網(wǎng)站上(shàng)去(qù)，您(nín)的客(kè)戶也(yě)都可以(yǐ)隨時(shí)了解到(dào)您(nín)的新產品以及看(kàn)到網站(zhàn)的(dí)更(gēng)新(xīn)。讓客戶先找到(dào)您才(cái)是最好的(dí)時機，您說是不(bù)是？先(xiān)生。
八，我(wǒ)們沒有(yǒu)專人來管理(lǐ)網站(zhàn)
對策(cè)：先(xiān)生(shēng)，如(rú)果是(shì)這樣，我們(mén)可以暫時(shí)幫您來(lái)管理(lǐ)網(wǎng)站(zhàn)，我們會(huì)每天都(dū)打(dǎ)開您的網(wǎng)站(zhàn)，一有客戶在(zài)網(wǎng)站上留(liú)言(yán)或(huò)下訂(dìng)單(dān)，我(wǒ)們(mén)就會馬(mǎ)上(shàng)通知(zhī)您(nín)，等您有了(liǎo)專(zhuān)人(rén)來管理(lǐ)網(wǎng)站了，我(wǒ)們再把網(wǎng)站移交給您(nín)，您看這樣(yàng)行嗎(má)？
九，以前(qián)我(wǒ)們做過網(wǎng)站，但(dàn)是一直沒(méi)有效(xiào)果(guǒ)
對(duì)策：先(xiān)生(shēng)，您(nín)的企業(yè)網站是什麼(mó)時候做(zuò)的(dí)？以前有沒有做過(guò)網站推(tuī)廣呢(ní)？如(rú)果沒有做(zuò)網(wǎng)站推廣(guǎng)，客(kè)戶是找不(bù)到(dào)您(nín)網站的，這(zhè)樣(yàng)自(zì)然(rán)就(jiù)沒有效果(guǒ)了(liǎo)，因(yīn)為他們不(bù)知道(dào)您的網(wǎng)站地(dì)址(zhǐ)呀(yā)。 網站就(jiù)象是(shì)您(nín)在互(hù)聯(lián)網上開的另一家公(gōng)司一(yī)樣，如果您不(bù)做推廣，很多客(kè)戶就(jiù)無法知(zhī)道(dào)有這(zhè)麼一(yī)家(jiā)公司(sī)，您(nín)的(dí)公(gōng)司，產(chǎn)品就(jiù)無法(fǎ)讓有需求(qiú)的客(kè)戶找到，如(rú)果(guǒ)您的網站做(zuò)了推(tuī)廣(guǎng)，客(kè)戶(hù)隻(zhī)要(yào)在搜(sōu)索引(yǐn)擎(qíng)中直接輸(shū)入產品名稱或(huò)您(nín)企業的(dí)全(quán)稱就能(néng)馬上進(jìn)入到您(nín)的(dí)網站，通過遊(yóu)覽您(nín)的網站，了解您的(dí)企業(yè)，您的產品，接(jiē)著就是與您(nín)洽(qià)談，訂單；效果就這樣(yàng)出(chū)來(lái)了，先生，您(nín)以(yǐ)前有(yǒu)沒(méi)有這樣(yàng)做(zuò)過呢？
十(shí)，你敢簽(qiān)定合(hé)約(yuē)來保證我們的效(xiào)果(guǒ)嗎？
對策：先生，我(wǒ)們隻是負(fù)責(zé)讓所有(yǒu)需要您(nín)產品的(dí)潛(qián)在客戶(hù)在(zài)遊覽您(nín)的(dí)網站後(hòu)及時的(dí)跟您(nín)聯係，洽談(tán)業(yè)務或(huò)訂單，如(rú)果您需要我們(mén)為您(nín)保證(zhèng)效果，我(wǒ)們隻(zhī)能保(bǎo)證您網(wǎng)站(zhàn)的(dí)客戶訪(fǎng)問(wèn)量，讓客戶能及時(shí)跟(gēn)您洽(qià)談(tán)業務(wù)，而(ér)您(nín)的(dí)業務(wù)是否(fǒu)談(tán)成(chéng)，還取決(jué)於您(nín)自(zì)己。您(nín)看(kàn)這樣還有什(shí)麼問題(tí)嗎(má)？
客戶(hù)見(jiàn)麵拜訪(fǎng)常(cháng)見疑(yí)難問(wèn)題(tí)：
一，網站的事我老(lǎo)婆不同(tóng)意(yì)，讓我(wǒ)商(shāng)量(liáng)一(yī)下(xià)，做(zuò)下她(tā)的工作。
問題分析：
客戶一(yī)般(bān)出現這樣的狀況(kuàng)，是在他本人在(zài)某中(zhōng)程度上認(rèn)可(kě)網(wǎng)絡時又無(wú)法(fǎ)做出(chū)決定(dìng)而猶豫(yù)的時候；都會(huì)找(zhǎo)一個理(lǐ)由來做擋(dǎng)箭(jiàn)牌，想通(tōng)過(guò)以這樣的(dí)方式來爭取(qǔ)最(zuì)大的價(jià)格優(yōu)勢來進一步成交(jiāo)或(huò)爭取(qǔ)不(bù)到(dào)價格優(yōu)勢而(ér)拒(jù)絕(jué)，客戶(hù)使(shǐ)用(yòng)這樣的(dí)方式，有兩個(gè)策(cè)略(lüè)：
1）以退為(wéi)進(jìn)
1，當(dāng)商務(wù)人(rén)員在(zài)這(zhè)種情(qíng)況(kuàng)之下(xià)，都(dū)急(jí)於想知道他(tā)跟(gēn)他老婆(pó)商(shāng)量(liáng)什(shí)麼內(nèi)容？他(tā)老婆會(huì)怎麼(mó)想和(hé)怎麼(mó)說？然(rán)後，客(kè)戶(hù)又(yòu)會(huì)做(zuò)出怎樣的選擇或決定(dìng)？所以都(dū)會做出(chū)讓步(bù)的心(xīn)理準(zhǔn)備。
2，客(kè)戶(hù)在(zài)說(shuō)出這些話(huà)的(dí)時候，都會很(hěn)細(xì)心的觀察商務人員的反應(yīng)來判(pàn)斷自己可能爭(zhēng)取(qǔ)到價格優勢的程度和(hé)觀察商務人員基本素質與(yǔ)信賴(lài)感；然後采(cǎi)取壓價攻勢。
3，當客(kè)戶要跟她老婆商量(liáng)或做什(shí)麼(mó)工作的話(huà)時(shí)，一(yī)般(bān)情況下(xià)都(dū)是(shì)形式(shì)上的(dí)過場或(huò)忽悠(yōu)，除非客戶他老婆當(dāng)家；所(suǒ)以，通(tōng)過客(kè)戶(hù)的這些表現，可以看(kàn)得(dé)出來，他(tā)是(shì)想(xiǎng)知(zhī)道更(gēng)多相(xiāng)關的(dí)資料(liào)來(lái)幫他做(zuò)這個(gè)選擇或決定。
2）以進為退(tuì)
即(jí)使在價格(gé)上爭取不到自己想要的優(yōu)勢，仍(réng)然(rán)可(kě)以(yǐ)很輕易(yì)的(dí)拒(jù)絕商務人員；或(huò)他(tā)根(gēn)本就不願(yuàn)意(yì)考慮，想(xiǎng)找(zhǎo)一個(gè)理由來推脫商務(wù)人(rén)員(yuán)，一般會采取(qǔ)商(shāng)務人(rén)員不(bù)可能(néng)接受的條件讓(ràng)商務(wù)人員(yuán)知(zhī)難而退，從(cóng)而(ér)達到他推(tuī)脫的目的。
問題對(duì)策：
1）如(rú)果您(nín)跟(gēn)我們公司合作的(dí)話(huà)，您認為哪些問題會讓您(nín)感(gǎn)到(dào)疑慮(lǜ)？（找(zhǎo)到真(zhēn)正(zhèng)的問題(tí)）
2）為(wéi)了(liǎo)讓(ràng)您(nín)和您的老(lǎo)婆做出正確的選(xuǎn)擇(zé)，也為了您的(dí)生意，就(jiù)是(shì)商量(liáng)的(dí)話，我(wǒ)建議(yì)最(zuì)好還是有專家在場(cháng)給您們做參(cān)考和說明是(shì)比較妥當(dāng)的，這樣一來，您就(jiù)會對(duì)我們(mén)公(gōng)司(sī)和(hé)我給您介紹(shào)的這個項目(mù)了如指掌(zhǎng)，象您這樣精明的(dí)老(lǎo)板(bǎn)，一定會將每一(yī)分錢花都在(zài)刀(dāo)刃(rèn)上(shàng)。您認為這(zhè)個建議(yì)怎麼樣(yàng)？（建議客戶來公(gōng)司）
二，我們(mén)公(gōng)司(sī)剛(gāng)剛(gāng)起(qǐ)步，還(huán)有(yǒu)很多(duō)事(shì)情(qíng)沒(méi)有處理(lǐ)完，等處(chǔ)理好之(zhī)後再(zài)考(kǎo)慮。
問題(tí)分(fēn)析：
1，作為一家(jiā)剛(gāng)剛(gāng)起步(bù)的(dí)公司(sī)來說，確實有(yǒu)很多(duō)公司(sī)初(chū)期(qī)運(yùn)作的事需(xū)要組(zǔ)建(jiàn)與完善，包括公(gōng)司的內(nèi)部管(guǎn)理機製與(yǔ)人(rén)員配置(zhì)，各(gè)種文檔的建立(lì)等(děng)等，所以(yǐ)有(yǒu)點忙(máng)；但(dàn)是(shì)，任(rèn)何一家公(gōng)司的運(yùn)作(zuò)都(dū)離不開公司外(wài)部的市場(cháng)，渠(qú)道(dào)，以(yǐ)及(jí)產(chǎn)品(pǐn)的銷(xiāo)售量與贏利，因為(wéi)贏利(lì)才(cái)是企業的生(shēng)存之本，管(guǎn)理才(cái)是(shì)企業(yè)的(dí)發展之法，所(suǒ)以公司(sī)外(wài)部(bù)的市場，渠(qú)道(dào)，以及產品(pǐn)的銷(xiāo)售量與贏利是離不開(kāi)媒體的宣(xuān)傳(chuán)與推廣；
2，當(dāng)客(kè)戶說到“等處理好之後再(zài)考(kǎo)慮”這(zhè)樣的(dí)話(huà)，說明(míng)他(tā)們(mén)目(mù)前對網(wǎng)絡的(dí)認識並沒有(yǒu)太多(duō)的(dí)注(zhù)意與了解，也(yě)沒(méi)有(yǒu)足(zú)夠的(dí)重視，但(dàn)是(shì)他(tā)們(mén)對公(gōng)司外部(bù)的市場(cháng)，渠道，以及產品的銷售量與(yǔ)贏(yíng)利是非常(cháng)重視的，所以(yǐ)，必須把網絡與(yǔ)他們所重視的(dí)內容聯(lián)係起來；
3，當客戶在(zài)做有關生(shēng)意上(shàng)任(rèn)何(hé)選(xuǎn)擇與決(jué)定的(dí)時候(hòu)，都(dū)會考慮(lǜ)到成本的投資(zī)預(yù)算(suàn)，回報點和(hé)回報的周期，也(yě)就是客戶所(suǒ)投(tóu)資的項(xiàng)目(mù)的(dí)利(lì)點(diǎn)方(fāng)向(xiàng)是什(shí)麼？回報怎麼來？如(rú)何去(qù)控(kòng)製(zhì)管(guǎn)理等(děng)，他們都會(huì)用(yòng)“投資，操(cāo)作，回(huí)報，風險”來權衡每(měi)一(yī)筆(bǐ)費(fèi)用的利弊，再權衡利弊的大(dà)小比率(shuài)，並(bìng)依此做比(bǐ)較(jiào)來幫(bāng)他們做出有(yǒu)利的(dí)選(xuǎn)擇與(yǔ)決(jué)定，所以，必須(xū)要先(xiān)讓客戶(hù)從(cóng)側麵(miàn)去認識和(hé)接(jiē)受網絡營銷。
問題(tí)對策(cè)：
1，首先(xiān)通過(guò)了(liǎo)解(jiě)來確定客戶所(suǒ)經營的(dí)產品或(huò)服務是(shì)什(shí)麼(mó)？並(bìng)找到其市場(cháng)定位，通過定(dìng)位(wèi)來分析客戶(hù)產(chǎn)品的市場(cháng)如何(hé)進入，渠(qú)道如何建(jiàn)立，網絡在(zài)這(zhè)兩個過程中起到(dào)什麼作用，如何操(cāo)作等，並(bìng)以建議的方(fāng)式與客戶(hù)去(qù)溝(gōu)通，如(rú)：“象(xiàng)您公司剛剛(gāng)起步(bù)，確實(shí)有很多(duō)事要(yào)處理，不(bù)過我們對您(nín)公(gōng)司的(dí)產品以及市(shì)場做(zuò)了(liǎo)一(yī)些調查與(yǔ)了解(jiě)，認為(wéi)這個產(chǎn)品的(dí)市(shì)場潛(qián)力(lì)比較大，而且這(zhè)個產品的市(shì)場(cháng)不局限於本地這(zhè)個(gè)區域，所以在做(zuò)這個產(chǎn)品的市(shì)場規劃及(jí)推(tuī)廣(guǎng)方(fāng)麵，我有一些建(jiàn)議與想法想與(yǔ)您(nín)見麵溝(gōu)通(tōng)一(yī)下(xià)，我隻用十分鐘(zhōng)時間(jiān)，您看(kàn)我們是(shì)上午(wǔ)見麵還是(shì)下(xià)午(wǔ)見麵(miàn)？”
三(sān)，1.要不(bù)你(nǐ)們先把我(wǒ)們的(dí)網站做好(hǎo)，等做(zuò)出來了效果(guǒ)，我們(mén)再付錢。
2.你(nǐ)幫我們在(zài)網上接了(liǎo)定(dìng)單，我(wǒ)們馬(mǎ)上(shàng)就(jiù)做(zuò)。
問題分析(xī)：
1，當客戶(hù)提出這種(zhǒng)的(dí)問題(tí)的時候，一般來說，他並沒有(yǒu)想(xiǎng)做(zuò)網站的意(yì)向(xiàng)，因為(wéi)沒有(yǒu)一個真(zhēn)實的(dí)案例(lì)來(lái)說(shuō)服(fú)他自己，即使(shǐ)客戶(hù)知道網絡(luò)，但(dàn)是(shì)對網(wǎng)絡的商業(yè)化應用與(yǔ)網絡的(dí)虛擬（虛假）跟現實(shí)不成正比(bǐ)，也就是缺乏(fá)對網絡的客觀認識，總認(rèn)為網(wǎng)絡是(shì)假的，虛擬的(dí)，不可能(néng)會有什麼效(xiào)果；
2，客戶對(duì)網絡(luò)服務(wù)的提供(gōng)商(shāng)抱(bào)有(yǒu)一種懷(huái)疑(yí)的(dí)不信(xìn)任的(dí)態度，害怕(pà)自己做了網站(zhàn)，把錢花了(liǎo)，如(rú)果沒有(yǒu)達到自(zì)己期(qī)望(wàng)的效果，也沒有(yǒu)人去(qù)管他和(hé)理會(huì)他，也(yě)害怕找(zhǎo)不(bù)到(dào)給自(zì)己(jǐ)做(zuò)網站的人(rén)；
問(wèn)題對策：
1，你可以(yǐ)問他一(yī)個問(wèn)題(tí)，比(bǐ)如說(shuō)：“我可(kě)以買您的(dí)產品(pǐn)嗎(má)？但(dàn)是(shì)我想先把拿(ná)產品拿回去(qù)用(yòng)，等感(gǎn)覺這(zhè)個(gè)產品(pǐn)非常(cháng)好用(yòng)或確實很(hěn)好時，我(wǒ)再付(fù)錢，您(nín)看可以(yǐ)嗎(má)？”答案是(shì)肯定的：不可(kě)以(yǐ)！所(suǒ)以(yǐ)，這(zhè)句(jù)話隻是打破(pò)客戶(hù)的(dí)防(fáng)綫(xiàn)與進(jìn)攻(gōng)，然後(hòu)可(kě)以給客(kè)戶多(duō)看一些(xiē)真實的案(àn)例以及其同(tóng)行網站(zhàn)的(dí)使(shǐ)用(yòng)效果(guǒ)評(píng)估(gū)，因為這個(gè)客戶自(zì)己(jǐ)沒(méi)有(yǒu)使用過(guò)，也沒有體(tǐ)驗(yàn)過，就(jiù)象沒(méi)有遊(yóu)過(guò)泳(yǒng)的人(rén)第(dì)一次下(xià)水(shuǐ)的感(gǎn)覺(jué)，要讓他看(kàn)到與(yǔ)體驗到遊(yóu)泳快感。
2，網絡(luò)產品在我們(mén)與客(kè)戶之間，隻是(shì)一種(zhǒng)介(jiè)質，服務(wù)才是真(zhēn)正(zhèng)的產品，所以，這個客(kè)戶的顧(gù)慮(lǜ)與懷疑是具(jù)有代表(biǎo)性的(dí)，可以建議(yì)客(kè)戶來(lái)公司考(kǎo)察(chá)，參(cān)加公司的一(yī)些活動(dòng)，感受(shòu)一(yī)下公司的文化氛圍(wéi)與(yǔ)做事的(dí)態(tài)度；不(bù)能把這樣(yàng)的客(kè)戶當成準意向(xiàng)客(kè)戶的(dí)去促單(dān)，也不(bù)能把這樣(yàng)的(dí)客戶當成不能(néng)開發的(dí)客戶，這(zhè)樣的客戶(hù)隻不過需(xū)要點時間；
四(sì)，我(wǒ)們對網絡(luò)廣(guǎng)告(gào)不感興(xīng)趣(qù)，而且也很(hěn)虛(xū)偽，價(jià)格太(tài)貴；
問(wèn)題分析(xī)：
1，“不感興趣”與(yǔ)“價(jià)格太貴(guì)”之間似乎有點此地(dì)無(wú)銀(yín)三百兩，如(rú)果(guǒ)不感(gǎn)興(xīng)趣(qù)就不會覺得(dé)價格(gé)太貴(guì)，而是因(yīn)為(wéi)價(jià)格太貴所以不(bù)感興趣；
2，“價格太貴”和(hé)“不感(gǎn)興趣”是(shì)因為(wéi)客戶對(duì)網(wǎng)絡的認識(shí)並(bìng)不全(quán)麵(miàn)，認(rèn)為網絡(luò)就象一個裝(zhuāng)點門(mén)麵的(dí)形(xíng)象牌子(zǐ)，人家都有(yǒu)了，我也可(kě)以有，但(dàn)是(shì)這(zhè)價(jià)格怎麼就(jiù)這樣(yàng)貴，客(kè)戶腦(nǎo)海裏還沒有形成對(duì)網(wǎng)絡的(dí)一種(zhǒng)價值觀念，他沒有(yǒu)把網絡(luò)營銷以(yǐ)及(jí)推廣和現在(zài)的網(wǎng)民普及(jí)率以(yǐ)及(jí)消費(fèi)者獲取商品信(xìn)息的習(xí)慣，購物(wù)觀念聯係(xì)
起來(lái)，就象一塊金子(zǐ)，會有(yǒu)人(rén)把它(tā)當成銅一樣歪(wāi)曲了它的價(jià)值(zhí)觀；
3，客(kè)戶提(tí)出(chū)這樣的(dí)問題，一(yī)般(bān)都期(qī)望對方讓(ràng)步，爆出一(yī)個“驚(jīng)喜(xǐ)”，一旦(dàn)你爆(bào)出(chū)一個“驚喜”，客(kè)戶又(yòu)會(huì)想到(dào)下一(yī)個(gè)問(wèn)題(tí)：你(nǐ)們(mén)公司(sī)是什麼樣的公司(sī)？然後(hòu)提(tí)出更多(duō)的要求(qiú)等(děng)等(děng)，反正(zhèng)我(wǒ)不急你(nǐ)急(jí)，你急你就得(dé)讓步(bù)``````````
問題(tí)對(duì)策(cè)：
1，客戶(hù)的(dí)意(yì)向(xiàng)不(bù)是很堅定，但是(shì)卻很偏好，超出他的(dí)價(jià)值觀(guān)他就(jiù)就會覺(jué)得可(kě)做(zuò)可(kě)不做(zuò)，一旦有便宜的，說(shuō)不定他馬(mǎ)上就做，所以(yǐ)，可以(yǐ)先(xiān)火力偵察一下(xià)：“如(rú)果(guǒ)價格劃(huá)算(suàn)的(dí)話(huà)，您(nín)想做一(yī)個什(shí)麼(mó)樣(yàng)的(dí)網站？”先(xiān)讓(ràng)客戶說(shuō)出他的想法(fǎ)和(hé)根(gēn)據客(kè)戶(hù)的想法來(lái)估(gū)計(jì)客戶(hù)可(kě)能(néng)支付(fù)的(dí)費用(yòng)；
2，客戶(hù)要(yào)想(xiǎng)接受這個價(jià)格(gé)，就(jiù)必(bì)須(xū)看到(dào)這個價(jià)格有(yǒu)價值(zhí)的(dí)一麵，也(yě)就是網絡營銷的應用與其(qí)同行(háng)的網站(zhàn)案例展示，還(huán)有網絡(luò)上大量客戶(hù)的(dí)網站，可(kě)以向客(kè)戶提出(chū)這樣的問題(tí)：“您知(zhī)道他們(mén)為什麼要(yào)做網(wǎng)站嗎？”然後(hòu)再一個一(yī)個(gè)的(dí)舉例說明；
五，我們(mén)現在(zài)處在(zài)一個供不應(yīng)求(qiú)的階段(duàn)，生(shēng)意很好，而(ér)且(qiě)這個(gè)產(chǎn)品也是(shì)有季節性(xìng)的，所以(yǐ)沒有必要做網站(zhàn)或廣告(gào)。
問題分析(xī)：
1，客(kè)戶所告訴(sù)的是(shì)：“我(wǒ)們現在處在一個(gè)供(gōng)不應求的(dí)階段(duàn)，生意很(hěn)好(hǎo)，而(ér)切這個產(chǎn)品(pǐn)也是(shì)有季(jì)節性的，所(suǒ)以(yǐ)沒有(yǒu)必要(yào)做網(wǎng)站(zhàn)或廣告；”通過這一段話看出其(qí)中(zhōng)隱含的(dí)幾個客(kè)戶(hù)需求，那(nà)就是產品的季(jì)節性，售後服務，渠(qú)道拓展(zhǎn)，生產(chǎn)規模(mó)升(shēng)級（需(xū)求大了，產量(liáng)就(jiù)要(yào)上去(qù)）；
2，客戶在這個階(jiē)段肯定(dìng)比較忙，而且(qiě)也(yě)比較滿足(zú)於現狀和有(yǒu)成就感(gǎn)，所(suǒ)以(yǐ)，很容(róng)易忽(hū)略“產(chǎn)品的(dí)季節(jié)性，售(shòu)後服務(wù)，渠道(dào)拓(tuò)展，生產規模升級”的(dí)迫切性，特別是一(yī)些小(xiǎo)規模(mó)的合(hé)夥(huǒ)企業或(huò)公司和個體經(jīng)營(yíng)性(xìng)的(dí)公(gōng)司，市場(cháng)管理意識(shí)有點遲緩，他們對自己產品(pǐn)的(dí)信(xìn)任(rèn)度已經(jīng)超(chāo)越了廣(guǎng)告和其他媒(méi)體；
3，產(chǎn)品的(dí)季(jì)節(jié)性(xìng)是這(zhè)個客戶可(kě)能沒有(yǒu)注(zhù)意(yì)到的，就是(shì)在(zài)這(zhè)個產品的(dí)淡季開(kāi)發(fā)新的市場渠道，做(zuò)好售前維護和(hé)管(guǎn)理(lǐ)好(hǎo)現有的(dí)產品(pǐn)客戶等(děng)和網絡在這(zhè)個(gè)過程中所起(qǐ)到管(guǎn)理(lǐ)與溝通的作(zuò)用(yòng)；當產(chǎn)品(pǐn)的(dí)銷售季節到了(liǎo)，就能(néng)準(zhǔn)備得(dé)非(fēi)常充分(fēn)，出(chū)貨(huò)量(liáng)更大(dà)；
問題(tí)對(duì)策：
1，客(kè)戶的(dí)所有注意力目前都集(jí)中(zhōng)在(zài)眼前的(dí)生意上，所以要想引(yǐn)起他的注(zhù)意，就必須(xū)看(kàn)好(hǎo)客(kè)戶的這個產品，了解這個(gè)產品，然後(hòu)給客(kè)戶(hù)提出建議，如：“象這麼好(hǎo)的(dí)產品(pǐn)是不是隻(zhī)有(yǒu)在(zài)佛山才能買到呢？”（了解這(zhè)個(gè)產品的市場(cháng)定位及(jí)企(qǐ)業的經(jīng)營性(xìng)質(zhì)是生產還是銷售）如果是生產型的(dí)企(qǐ)業，那產(chǎn)品(pǐn)的(dí)市場區(qū)域定位就應該麵(miàn)向全國的，比如：“既然(rán)這個產品在佛(fó)山都(dū)這(zhè)麼有(yǒu)需(xū)求和暢銷(xiāo)，那我(wǒ)想(xiǎng)這(zhè)個產品在全(quán)國各(gè)地同樣都(dū)有這樣(yàng)的需求(qiú)，不(bù)知道先生您(nín)有(yǒu)沒有(yǒu)想(xiǎng)過(guò)在全國各(gè)地都能(néng)買到您(nín)這(zhè)個產品？”（引導客戶進(jìn)入(rù)到(dào)渠(qú)道(dào)需(xū)求(qiú)）
2，產品的季(jì)節性(xìng)也(yě)是製(zhì)造(zào)客戶需求(qiú)的機會(huì)，到了這(zhè)個(gè)產品淡季的(dí)時(shí)候(hòu)，就更應(yīng)該(gāi)考慮(lǜ)利用(yòng)這個(gè)產(chǎn)品的(dí)季節性的來(lái)開發全(quán)國各(gè)地的經銷(xiāo)商，和管理現有的(dí)經(jīng)銷商，在淡季(jì)做(zuò)好旺(wàng)季到來(lái)前的準備(bèi)（售前維(wéi)護和(hé)售(shòu)後維護(hù)的(dí)管(guǎn)理(lǐ)），利用網絡營銷的(dí)特(tè)點(diǎn)來啟發(fā)客戶(hù)如何利(lì)用(yòng)網絡營(yíng)銷來(lái)開(kāi)發(fā)新(xīn)的(dí)市場(cháng)渠道和(hé)管理，維護這(zhè)些(xiē)渠道，如(rú)：“在淡(dàn)季的時候，全國各(gè)地(dì)的經銷(xiāo)商(shāng)都在為旺(wàng)季準(zhǔn)備產(chǎn)品(pǐn)的貨(huò)源，我們(mén)不(bù)知(zhī)道(dào)他們(mén)在(zài)哪(nǎ)裏？但(dàn)是當他們需要(yào)這個(gè)產(chǎn)品的(dí)時候能不能找到這個(gè)產品(pǐn)的信息才是(shì)最關鍵(jiàn)的，所(suǒ)以，想順(shùn)便問您(nín)一個問題(tí)：當您(nín)很(hěn)需(xū)要(yào)一(yī)個產品(pǐn)或產品信(xìn)息(xī)的時(shí)候(hòu)，您不(bù)知道(dào)這個產品廠(chǎng)家在(zài)哪裏(lǐ)，也不知道這個(gè)產(chǎn)品究竟有(yǒu)沒有(yǒu)的時(shí)候(hòu)，您會通過什(shí)麼方式來快速(sù)及(jí)時(shí)查(chá)詢或獲(huò)取到您(nín)想要(yào)的信(xìn)息(xī)？”（引導客戶換(huàn)位思考）
六，暫時還沒(méi)有考(kǎo)慮(lǜ)網(wǎng)絡(luò)這(zhè)方麵的事情(qíng)，我(wǒ)們在(zài)其(qí)他方麵(miàn)的廣(guǎng)告投入還(huán)挺大(dà)的(dí)，效果(guǒ)還可以。
問(wèn)題(tí)分析(xī)：
1，客戶對處於當(dāng)前(qián)廣告(gào)效果的(dí)評(píng)價(jià)是(shì)比較滿(mǎn)意(yì)的，所(suǒ)以(yǐ)不(bù)會(huì)考(kǎo)慮(lǜ)網(wǎng)絡這方(fāng)麵，原因有(yǒu)：①缺(quē)乏(fá)對網(wǎng)絡的(dí)認(rèn)識(shí) ②網絡也好，廣(guǎng)告(gào)也好，效果才(cái)是(shì)最好 客戶(hù)對媒體(tǐ)的選擇習(xí)慣(guàn)與產品市場定(dìng)位(wèi)的(dí)特(tè)點
2，缺乏對網絡的認識
傳統(tǒng)經營模式(shì)下的經營管理人員一般把大部分的時(shí)間(jiān)都(dū)花(huā)在(zài)研究(jiū)傳統的(dí)經營(yíng)理念和方(fāng)式上(shàng)，他(tā)們對網絡的認(rèn)識比較淡泊(bó)，所以對(duì)網絡(luò)接觸也(yě)比(bǐ)較少(shǎo)，而(ér)更注(zhù)重現(xiàn)實(shí)中的營銷(xiāo)操作(zuò)。
3，網絡也(yě)好(hǎo)，廣告(gào)也好，效果才是最好(hǎo) 無(wú)論是做(zuò)網絡營(yíng)銷(xiāo)還是做戶(hù)外媒體廣(guǎng)告(gào)，所(suǒ)期望(wàng)達(dá)到的目的就是期望中(zhōng)的效(xiào)果，所以在選(xuǎn)擇媒(méi)體(tǐ)投(tóu)資(zī)的時(shí)候(hòu)，更多的傾向於客戶(hù)自己對(duì)實踐(jiàn)經驗(yàn)的判斷為(wéi)選擇的參(cān)考依(yī)據；
4，客戶對媒體(tǐ)的(dí)選擇習(xí)慣與(yǔ)產(chǎn)品(pǐn)市(shì)場(cháng)定(dìng)位的特點 由於客戶的(dí)實踐經驗，所(suǒ)以(yǐ)形成一(yī)種(zhǒng)以(yǐ)經(jīng)驗(yàn)為(wéi)思考方式(shì)的習慣，根據產(chǎn)品(pǐn)的功(gōng)能特(tè)點，消費(fèi)群體和(hé)區域(yù)的定(dìng)位以(yǐ)及市場區域的(dí)消(xiāo)費容(róng)量(liáng)來(lái)選擇媒體(tǐ)的投(tóu)放(fàng)，對網絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的(dí)考慮(lǜ)一(yī)時(shí)很(hěn)難形成意(yì)識(shí)上的(dí)認(rèn)識；
5，通過(guò)客(kè)戶的廣(guǎng)告投放區域可(kě)以(yǐ)來分析客戶的這(zhè)個(gè)產(chǎn)品(pǐn)的(dí)市(shì)場區(qū)域(yù)的定位以(yǐ)及客戶(hù)的市(shì)場(cháng)戰略(lüè)方(fāng)向，也(yě)就是說，他們(mén)當(dāng)前的目標(biāo)市(shì)場在哪裏(lǐ)？隻要(yào)分析出他(tā)們(mén)這(zhè)個目標(biāo)，就可以根據他(tā)們(mén)這(zhè)個目(mù)標(biāo)市場(cháng)的(dí)特(tè)征來分(fēn)析(xī)和(hé)策劃這個(gè)市場運作的每(měi)一個步驟，通(tōng)過(guò)什麼來實(shí)現(xiàn)或(huò)通(tōng)過什(shí)麼來執行才能(néng)達到(dào)高效(xiào)績效(xiào)；
問題對(duì)策：
由於(yú)這(zhè)個(gè)問題涉(shè)及到比較專業的(dí)知(zhī)識(shí)，所以(yǐ)這(zhè)個問(wèn)題(tí)在(zài)以(yǐ)後的討論(lùn)中(zhōng)再來(lái)模擬(nǐ)與(yǔ)分析(xī)，並期(qī)望各位(wèi)能(néng)從(cóng)中了(liǎo)解(jiě)到比較合(hé)適和(hé)有針(zhēn)對性的(dí)溝(gōu)通對(duì)策(cè)，其(qí)中(zhōng)也包括(kuò)一些營銷(xiāo)診斷(duàn)。
七(qī)，你(nǐ)們有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)做(zuò)過我們(mén)這個行業的網站(zhàn)，我(wǒ)們(mén)想看(kàn)到(dào)你(nǐ)們做(zuò)了我(wǒ)們(mén)這個行(háng)業的網站(zhàn)後，再考慮做還是不做(zuò)。
問題分析(xī)：
1，這類客(kè)戶屬於比較(jiào)謹(jǐn)慎(shèn)的，可(kě)以通(tōng)過他(tā)提(tí)出(chū)的(dí)這個問題看得(dé)出(chū)這(zhè)個(gè)客戶以前的經驗積(jī)累，比(bǐ)較注重實(shí)際(jì)與實(shí)效，就象(xiàng)我們生病(bìng)後選(xuǎn)擇主(zhǔ)治醫生(shēng)一樣(yàng)，想了解這個醫生(shēng)的實際治愈病例和臨床診(zhěn)斷案例來確定(dìng)自(zì)己對(duì)醫生(shēng)和醫(yī)生醫術(shù)的(dí)信(xìn)任(rèn)度(dù)；
2，從客(kè)戶的(dí)這個(gè)問(wèn)題來分析(xī)，他之所以(yǐ)提(tí)出這樣的要求，是(shì)因為他希望(wàng)自(zì)己的(dí)網(wǎng)站做得比(bǐ)較專業，和(hé)希望(wàng)一(yī)個(gè)專業的網站(zhàn)能為自己(jǐ)的(dí)經營(yíng)帶來實(shí)效(xiào)；
3，這個客(kè)戶是(shì)一個(gè)比較(jiào)注重實際(jì)結果(guǒ)的(dí)類(lèi)型；強調(tiáo)效(xiào)果，同(tóng)時也是(shì)一個(gè)希(xī)望把自己(jǐ)的每(měi)一分錢都(dū)花在(zài)刀刃上的(dí)客戶(hù)；
4，客戶對(duì)網絡有一(yī)定(dìng)的(dí)了(liǎo)解，至(zhì)少(shǎo)在他的(dí)朋(péng)友(yǒu)或生(shēng)意(yì)夥伴(bàn)中(zhōng)有(yǒu)人做(zuò)過(guò)企(qǐ)業網站，而(ér)且他(tā)也都看(kàn)到(dào)過，但(dàn)是(shì)對網(wǎng)絡營(yíng)銷(xiāo)的製(zhì)作很少了解，而又(yòu)想要做一個自(zì)己的(dí)網站，就要做(zuò)得(dé)比(bǐ)他(tā)們(mén)都好，要(yào)不(bù)就不(bù)做；
5，給客(kè)戶先做(zuò)一個網(wǎng)站(zhàn)小樣(yàng)讓(ràng)客戶來考慮，這(zhè)對(duì)客(kè)戶來說是(shì)表(biǎo)達了(liǎo)誠意(yì)，如果客(kè)戶一旦(dàn)不認(rèn)可(kě)，就(jiù)變(biàn)成得不償失(shī)，但(dàn)是用(yòng)其他案例(lì)來(lái)說(shuō)明卻(què)沒(méi)有說服客戶的力(lì)度，因為這(zhè)樣的客戶又(yòu)比(bǐ)較(jiào)固(gù)執(zhí)，除(chú)非公司有客(kè)戶這個(gè)行業(yè)的(dí)網站案例；
問(wèn)題對策：
1，建(jiàn)議(yì)客戶(hù)來公司看(kàn)看(kàn)
2，如(rú)果可行(háng)的話(huà)，可(kě)以先(xiān)給客戶做一(yī)個網站小樣(yàng)做(zuò)示範(fàn)，即使不(bù)通(tōng)過(guò)，也可(kě)以給(gěi)下(xià)一個(gè)客(kè)戶的網站做(zuò)模板(bǎn)。
3，就(jiù)是(shì)在這個(gè)客戶(hù)的這個行業先攻下另一個(gè)客(kè)戶，以(yǐ)這(zhè)個客(kè)戶(hù)作(zuò)為樣板(bǎn)和說(shuō)服(fú)依(yī)據；
八，我覺(jué)得(dé)目(mù)前佛山(shān)的(dí)網絡(luò)市(shì)場還(huán)不夠(gòu)成熟(shú)，我(wǒ)想過段時間再(zài)看看(kàn)，那(nà)個時候再考慮(lǜ)網絡的事(shì)情(qíng)。
問題分(fēn)析：
1，通過(guò)客戶提出(chū)的這(zhè)個問(wèn)題，可以了解(jiě)到(dào)客戶(hù)對(duì)網絡營(yíng)銷(xiāo)的(dí)認(rèn)識程度和(hé)意(yì)識(shí)心(xīn)態，他對網(wǎng)絡營(yíng)銷(xiāo)的參與認(rèn)為(wéi)可(kě)有可無，主要觀點是受到(dào)局(jú)部(bù)觀念(niàn)的影響，因為在他(tā)的(dí)周圍(wéi)，認(rèn)識網(wǎng)絡與網絡(luò)營銷的(dí)人(rén)不多，但(dàn)是上網(wǎng)的(dí)卻(què)有，因為(wéi)他(tā)們對(duì)網(wǎng)絡營銷的不(bù)了解，所(suǒ)以也經(jīng)常(cháng)提(tí)出負麵(miàn)的觀點(diǎn)，認(rèn)為目(mù)前(qián)佛(fó)山上(shàng)網的人數(shù)還根本達(dá)不(bù)到(dào)商家(jiā)在網絡(luò)上(shàng)的(dí)營銷(xiāo)操作，也就是即(jí)使(shǐ)商家(jiā)上(shàng)網，也沒(méi)有(yǒu)什(shí)麼效(xiào)果(guǒ)；
2，客戶(hù)認(rèn)為佛(fó)山的網絡市(shì)場還(huán)不夠成(chéng)熟(shú)，其實是客(kè)戶(hù)對佛(fó)山(shān)的網絡(luò)市場並(bìng)不(bù)了解，隻是(shì)通(tōng)過(guò)局(jú)部(bù)的(dí)認識來看待整(zhěng)個佛山的網(wǎng)絡市(shì)場，另(lìng)外，這個客戶(hù)沒(méi)有意(yì)識到(dào)佛山(shān)的網絡市(shì)場(cháng)的(dí)發(fā)展(zhǎn)趨(qū)勢，也沒(méi)有意識(shí)到佛(fó)山(shān)市場對(duì)網絡（電(diàn)子商務(wù)）的需求(qiú)條(tiáo)件的(dí)成熟(shú)，抱有一種沒有(yǒu)風險的(dí)投資心(xīn)理(lǐ)，也就(jiù)是(shì)說，隻(zhī)要(yào)很多(duō)人都做(zuò)了(liǎo)，而且有(yǒu)效果了，我就做，因(yīn)為這(zhè)樣(yàng)比較保(bǎo)險；
問(wèn)題對策：
1，先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題(tí)，如：
①“您經常上(shàng)網(wǎng)嗎(má)？”
如(rú)果回答“很少(shǎo)上網”，可以(yǐ)再問他(tā)，“您知(zhī)道佛(fó)山的(dí)網吧每(měi)天都多少(shǎo)人上(shàng)網(wǎng)嗎？每天(tiān)都(dū)有多(duō)少電腦(nǎo)在家(jiā)裏上網，佛山(shān)電信的數據(jù)是(shì)最(zuì)有說(shuō)服力(lì)的，而對於(yú)很少上網的(dí)人來說，他們要不就是很忙(máng)，每(měi)天都要(yào)親(qīn)自(zì)打點(diǎn)自己(jǐ)的(dí)生意，根(gēn)本(běn)就(jiù)沒(méi)有時(shí)間上(shàng)網，就象您一(yī)樣(yàng)，而上(shàng)網(wǎng)的大部(bù)分都(dū)是(shì)消(xiāo)費(fèi)者和部分(fēn)有空餘時(shí)間的(dí)商(shāng)家，總是想在網上(shàng)獲(huò)取他(tā)們(mén)想要的商品信息以及(jí)娛(yú)樂，您(nín)知道(dào)您(nín)的(dí)客戶有(yǒu)沒有在(zài)網(wǎng)上(shàng)查詢(xún)和遊覽過(guò)您(nín)的商品嗎？他們(mén)什(shí)麼時(shí)候(hòu)需(xū)要您的商品，如果(guǒ)他們(mén)有(yǒu)找(zhǎo)不(bù)到(dào)您(nín)的店子(zǐ)，您希(xī)望他(tā)們能(néng)找(zhǎo)到(dào)您的商品(pǐn)嗎”
②“您認(rèn)為佛山網絡市場(cháng)成熟(shú)的(dí)時(shí)候(hòu)應(yīng)該(gāi)是(shì)什麼(mó)樣子的？ 如(rú)果回(huí)答(dá)：“我還沒(méi)有想過”或(huò)“我也不(bù)知道````”，可以(yǐ)這(zhè)樣告(gào)訴他，其實(shí)您也不(bù)知(zhī)道佛(fó)山的(dí)網絡市場(cháng)成(chéng)熟(shú)起來是什麼(mó)樣子(zǐ)，那您怎麼會(huì)認為(wéi)佛(fó)山(shān)網絡市(shì)場還不夠成熟(shú)呢？”您(nín)認為(wéi)在做生(shēng)意時，當(dāng)選(xuǎn)擇(zé)一個行(háng)業或是一個(gè)商品，項(xiàng)目(mù)的(dí)時候，您(nín)認為早(zǎo)做(zuò)好(hǎo)呢？還是等人(rén)家都(dū)做起(qǐ)來(lái)以後再做好？”
2，通(tōng)過(guò)以(yǐ)上的引導式(shì)提(tí)問來挖掘客戶對自己偏見(jiàn)的(dí)認識(shí)和(hé)提高(gāo)客戶(hù)對(duì)網絡營銷(xiāo)的(dí)理(lǐ)解(jiě)與(yǔ)認識，網(wǎng)絡(luò)營銷的目(mù)的就(jiù)是把商(shāng)品賣(mài)出(chū)去(qù)賺取利潤和提(tí)高商(shāng)品被認識(shí)的(dí)程(chéng)度及(jí)傳(chuán)播率，建立一(yī)個(gè)向廣(guǎng)大(dà)消(xiāo)費群體征(zhēng)求(qiú)對(duì)商品(pǐn)服務(wù)的建(jiàn)議平(píng)台和銷售模(mó)式(shì)的(dí)售後服(fú)務係(xì)統(tǒng)；
九(jiǔ)，我們(mén)以(yǐ)前有做(zuò)過(guò)網(wǎng)站(zhàn)的歷史，但是沒(méi)有(yǒu)效果。
問題分(fēn)析：
1，當(dāng)一(yī)個人(rén)滿懷信(xìn)心(xīn)的(dí)買回(huí)一個產(chǎn)品使(shǐ)用(yòng)時，發(fā)現(xiàn)這個產品(pǐn)的功能並達不到產品所訴求(qiú)的(dí)效(xiào)果時，都有(yǒu)一種被欺(qī)騙(piàn)的(dí)感(gǎn)覺，所(suǒ)以，客(kè)戶提出這樣(yàng)的問題時，是有他(tā)的(dí)想法；“我們以前有(yǒu)做(zuò)過(guò)網站(zhàn)的歷史，但是沒有效果”，之所以沒有效果，原因(yīn)有(yǒu)幾(jī)個(gè)：一，網站(zhàn)沒(méi)有(yǒu)做(zuò)推廣，即使(shǐ)網站(zhàn)做得再(zài)好，而沒(méi)有(yǒu)人或(huò)網(wǎng)站受(shòu)眾去遊(yóu)覽(lǎn)（因為(wéi)根(gēn)本就不知道這個(gè)網(wǎng)站的存在），網站是無法達(dá)到期(qī)望中的效果的(dí)；二，網站(zhàn)沒有專人(rén)去管(guǎn)理與(yǔ)維(wéi)護，即使(shǐ)經(jīng)常有人會(huì)遊覽這(zhè)個(gè)網站(zhàn)，而(ér)這(zhè)個網(wǎng)站的內容一(yī)直(zhí)都(dū)沒有(yǒu)更新(xīn)，遊(yóu)覽者是看(kàn)不(bù)到(dào)這個網站背後(hòu)的企業是一(yī)家什麼(mó)樣的企(qǐ)業(yè)的，會(huì)認(rèn)為這樣的(dí)企(qǐ)業根(gēn)本(běn)沒有實力和(hé)信譽(yù)的；三，網(wǎng)站(zhàn)沒有(yǒu)經(jīng)過專(zhuān)業的設計與製(zhì)作，所具備(bèi)的功能(néng)無(wú)法滿足遊(yóu)覽者獲取(qǔ)信(xìn)息的條件和(hé)網站對遊覽(lǎn)者來說沒有親和力(lì)；
2，客(kè)戶通(tōng)過(guò)以前(qián)的經(jīng)驗(yàn)始終(zhōng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷抱有一種(zhǒng)懷疑的(dí)態度(dù)，其中包括(kuò)對(duì)網(wǎng)絡公司(sī)的(dí)設(shè)計(jì)製作技術，服務(wù)與維(wéi)護等(děng)，在這(zhè)個基礎(chǔ)上，客戶的想法(fǎ)很(hěn)簡單，做(zuò)了(liǎo)網(wǎng)站(zhàn)很(hěn)難(nán)有效果，網絡公司的服(fú)務(wù)都(dū)一(yī)樣(yàng)，所以，服(fú)務(wù)與效果(guǒ)才是客戶關心的(dí)焦(jiāo)點(diǎn)；
3，客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡營(yíng)銷(xiāo)的認識隻(zhī)是(shì)片(piàn)麵(miàn)的(dí)，因為他以(yǐ)前有(yǒu)做(zuò)過網(wǎng)站(zhàn)的歷(lì)史(shǐ)，在(zài)做之前是被(bèi)網(wǎng)站(zhàn)效(xiào)果所打動的(dí)，所以(yǐ)現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)公(gōng)司(sī)提供(gōng)的(dí)服(fú)務(wù)與網(wǎng)絡營(yíng)銷的效果持有(yǒu)經驗之後的戒心，說服(fú)這樣(yàng)的(dí)客(kè)戶，不僅(jǐn)僅(jǐn)是要靠(kào)口才(cái)才能(néng)說服的，我(wǒ)想更多(duō)的(dí)是(shì)讓客戶(hù)參(cān)與到公司(sī)的活動(dòng)中來，並(bìng)給客戶(hù)多看一(yī)些成功案(àn)例以及公(gōng)司的(dí)服(fú)務流程(chéng)，管理製(zhì)度，因為(wéi)這樣(yàng)，能充分的讓(ràng)客(kè)戶(hù)感受(shòu)到(dào)我(wǒ)們(mén)對(duì)他(tā)的信任以及公司為每一(yī)位(wèi)客戶提供(gōng)服務時的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度；
問題對(duì)策(cè)：
1，因(yīn)為客(kè)戶(hù)以前有(yǒu)做過網站的歷(lì)史(shǐ)，但是(shì)沒(méi)有效果，所以，順便(biàn)細問(wèn)一(yī)下客(kè)戶以(yǐ)前(qián)什麼(mó)時(shí)候做的(dí)網站(zhàn)？做了多(duō)久(jiǔ)？有(yǒu)沒(méi)有通過(guò)其(qí)他途徑(jìng)推廣(guǎng)過網站(zhàn)？以(yǐ)前(qián)那(nà)家網絡(luò)公司給這(zhè)位客戶(hù)提供的(dí)是(shì)怎樣的(dí)服(fú)務(wù)？並(bìng)從(cóng)中(zhōng)找到(dào)客(kè)戶心(xīn)中疑慮(lǜ)的(dí)症結；
2，通過(guò)對以上情(qíng)況的了解，可(kě)以對客戶這(zhè)樣說，比(bǐ)如：“我知道(dào)您以前所做(zuò)的網站(zhàn)為什麼沒有(yǒu)效(xiào)果(guǒ)了”或“您知道您以前的網(wǎng)站為什麼(mó)沒有(yǒu)效(xiào)果嗎(má)？”這樣，可以(yǐ)把網站為(wéi)什麼沒有(yǒu)效果(guǒ)的原因介紹(shào)給客戶，讓客戶(hù)能(néng)夠(gòu)很(hěn)清楚(chǔ)的了(liǎo)解到網(wǎng)絡營銷(xiāo)不是(shì)因為有(yǒu)了(liǎo)網(wǎng)站就能(néng)達到預(yù)期的(dí)效果(guǒ)；
3，客戶最關(guān)心的焦點：服(fú)務(wù)與效果(guǒ)，要(yào)通(tōng)過什(shí)麼(mó)樣(yàng)的(dí)方(fāng)式才能讓客戶(hù)詳(xiáng)細的去體會(huì)與(yǔ)理解(jiě)？這(zhè)需要(yào)
商務人員(yuán)學(xué)會製(zhì)造(zào)幫助客(kè)戶的機會(huì)，比(bǐ)如，為(wéi)客戶(hù)收(shōu)集一(yī)點市場(cháng)動(dòng)態的(dí)信息，協(xié)助客戶處理(lǐ)一些(xiē)經營(yíng)上(shàng)的問(wèn)題；讓客戶先認(rèn)可和(hé)接(jiē)受(shòu)商務(wù)人員本(běn)人(rén)；給(gěi)客(kè)戶介紹公司的一些其(qí)他做過網站(zhàn)的(dí)客戶或(huò)一些比(bǐ)較(jiào)成功(gōng)的案例(lì)示範(fàn)說明；
十，我們(mén)隻是(shì)一個分公(gōng)司，什(shí)麼(mó)決(jué)定(dìng)都得總公(gōng)司(sī)說(shuō)了算(suàn)，而(ér)且總公司有網站，如(rú)果我(wǒ)們(mén)做(zuò)的(dí)話，這個費(fèi)用(yòng)問(wèn)題(tí)如(rú)果(guǒ)我們(mén)分公(gōng)司自己出(chū)的(dí)話(huà)，網站(zhàn)就(jiù)沒必(bì)要(yào)做了，因(yīn)為我們(mén)的(dí)廣告(gào)費(fèi)用都(dū)是(shì)由總公司承擔(dān)的(dí)。
問題分(fēn)析(xī)：
1，客(kè)戶不願(yuàn)意(yì)自(zì)己(jǐ)出(chū)費用，對於(yú)一個(gè)分(fēn)公(gōng)司(sī)來說(shuō)，應該在市(shì)場營運(yùn)上有一定(dìng)的財務支(zhī)配，超(chāo)出這(zhè)個支(zhī)配權限(xiàn)就必須通(tōng)過(guò)總(zǒng)公(gōng)司(sī)來(lái)定，所以，首(shǒu)先必須清(qīng)楚這個客(kè)戶(hù)的經(jīng)營性質(zhì)。並(bìng)考慮(lǜ)到客戶對網絡營銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)以及網站對這個(gè)客戶的(dí)業務(wù)模式(shì)操(cāo)作(zuò)中的需(xū)求(qiú)程(chéng)度(dù)。
2，當客戶說出他(tā)們的這個理(lǐ)由時，一般都是因為費(fèi)用(yòng)過(guò)高(gāo)，想通(tōng)過這(zhè)樣(yàng)的方式(shì)來(lái)削減費用，以期望滿足客戶(hù)自己的條件；
問(wèn)題對策(cè)：
如(rú)果客戶(hù)接(jiē)受不了這個費(fèi)用，提(tí)出(chū)需要(yào)總(zǒng)公司支持時(shí)，可以問一下(xià)客戶：“您認為(wéi)這(zhè)個費(fèi)用(yòng)在您(nín)們非常(cháng)需要的(dí)情(qíng)況下(xià)，總公司要怎樣(yàng)才(cái)能批下(xià)來？”或“您認(rèn)為(wéi)總公(gōng)司最少(shǎo)（多）能給你們(mén)批多(duō)少費(fèi)用(yòng)？”（偵(zhēn)察(chá)客戶(hù)的(dí)承(chéng)受底綫）
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