本(běn)篇日誌因為威力(lì)太(tài)大(dà)，通常是都不敢(gǎn)公開的(dí)秘(mì)訣(jué)，如(rú)果(guǒ)你喜歡(huān)銷售，那(nà)麼(mó)你一定(dìng)要(yào)看(kàn)！
隨著(zhuó)社會商(shāng)業化程(chéng)度地增加，銷售的觸覺已(yǐ)經(jīng)延伸到了(liǎo)社會(huì)生活的(dí)各(gè)個(gè)角落。
不隻業(yè)務人(rén)員(yuán)需要懂得(dé)銷(xiāo)售產品，獲(huò)得(dé)客戶(hù)的認(rèn)同，每個(gè)人(rén)都需要(yào)培養銷售能力(lì)。試想，如(rú)果(guǒ)上班族不(bù)懂得銷(xiāo)售自(zì)己的(dí)創意(yì)，如何獲(huò)得老(lǎo)板(bǎn)的肯(kěn)定？如(rú)果(guǒ)醫生不(bù)懂(dǒng)得銷售自(zì)己的專業，怎(zěn)麼會獲(huò)得病人的信(xìn)任？如果(guǒ)老(lǎo)師不懂得銷售(shòu)自己(jǐ)的(dí)知(zhī)識，學(xué)生(shēng)會(huì)追隨他嗎？
接下來我要送給在座各位一(yī)句話：
“8小(xiǎo)時以內(nèi)，我們(mén)求生存(cún)；8小(xiǎo)時(shí)以外(wài)，我(wǒ)們求(qiú)發展(zhǎn)，贏在別人休(xiū)息時間”。
※銷售(shòu)過(guò)程中銷的是什(shí)麼(mó)？答(dá)案：自己
一(yī)，世(shì)界汽車(chē)銷售(shòu)第一人喬·吉(jí)拉(lā)德(dé)說：“我(wǒ)賣的(dí)不是我的(dí)雪佛(fó)蘭(lán)汽車(chē)，我(wǒ)賣的(dí)是我自(zì)己(jǐ)”；
二，販(fàn)賣(mài)任何產(chǎn)品之(zhī)前首先販賣的是(shì)你自(zì)己(jǐ)；
三(sān)，產品與(yǔ)顧客之(zhī)間有一(yī)個重要(yào)的橋梁；銷售(shòu)人員(yuán)本身；
四，麵對麵(miàn)銷售過程中，假如(rú)客戶不接受你(nǐ)這個人，他還(huán)會給介紹產品的(dí)機會嗎？
五(wǔ)，不(bù)管你如(rú)何(hé)跟顧客介(jiè)紹你所(suǒ)在(zài)的(dí)公(gōng)司(sī)是(shì)一流(liú)的，產(chǎn)品是一流(liú)的，服(fú)務(wù)是一流的，可是，如果(guǒ)顧客(kè)一(yī)看(kàn)你的(dí)人，像五流的，一聽你(nǐ)講(jiǎng)的話更(gēng)像是外行，那(nà)麼，一般來說，客(kè)戶(hù)根(gēn)本(běn)就不(bù)會(huì)願(yuàn)意(yì)跟你談下(xià)去(qù)。你的業(yè)績會好(hǎo)嗎？
六，讓(ràng)自(zì)己看(kàn)起(qǐ)來像一(yī)個(gè)好(hǎo)的(dí)產(chǎn)品(pǐn)。
麵對麵之一
◎為成功而打扮，為(wéi)勝利而(ér)穿著。
◎銷售人員在(zài)形象(xiàng)上的投(tóu)資，是銷(xiāo)售(shòu)人員最(zuì)重(zhòng)要的(dí)投資。
※銷售過程(chéng)中售(shòu)的是(shì)什麼？答(dá)案(àn)：觀念
觀——價(jià)值觀(guān)，就是(shì)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。
念——信(xìn)念，客戶認(rèn)為(wéi)的(dí)事(shì)實。
一，賣自己(jǐ)想(xiǎng)賣的比(bǐ)較容易，還是(shì)賣顧客想買的比較容易呢(ní)？
二，是(shì)改(gǎi)變顧(gù)客的(dí)觀(guān)念(niàn)容(róng)易，還是去配(pèi)合(hé)顧客的觀(guān)念容(róng)易呢？
三(sān)，所以(yǐ)，在(zài)向客戶(hù)推銷你(nǐ)的(dí)產品(pǐn)之前(qián)，先(xiān)想(xiǎng)辦法弄清(qīng)楚他們(mén)的(dí)觀(guān)念，再去(qù)配合它(tā)。
四，如果(guǒ)顧(gù)客的購買觀念跟我(wǒ)們(mén)銷售的產品(pǐn)或(huò)服務的(dí)觀(guān)念(niàn)有(yǒu)衝突，那就先(xiān)改變顧(gù)客的觀(guān)念，然(rán)後再(zài)銷(xiāo)售(shòu)。
記(jì)住
是(shì)客(kè)戶掏(tāo)錢(qián)買他(tā)想買的(dí)東西(xī)，而不是你掏錢；
我(wǒ)們(mén)的(dí)工作是(shì)協(xié)助(zhù)客戶買到他認為最適(shì)合(hé)的(dí)。
※買(mǎi)賣過(guò)程(chéng)中(zhōng)買(mǎi)的是(shì)什(shí)麼(mó)？答(dá)案(àn)：感覺(jué)
一，人們買不(bù)買(mǎi)某(mǒu)一件(jiàn)東西通常(cháng)有(yǒu)一個(gè)決定性的(dí)力量在(zài)支配，那就(jiù)是(shì)感(gǎn)覺；
二(èr)，感(gǎn)覺(jué)是一種看(kàn)不(bù)見(jiàn)，摸不著的(dí)影響人(rén)們(mén)行(háng)為的關(guān)鍵(jiàn)因(yīn)素；
三(sān)，它是一種(zhǒng)人和人，人(rén)和環境(jìng)互(hù)動的綜合(hé)體(tǐ)。
四，假如你看到一套(tào)高(gāo)檔西(xī)裝(zhuāng)，價錢(qián)，款(kuǎn)式，布(bù)料(liào)各(gè)方(fāng)麵都(dū)不錯，你(nǐ)很滿意。可是(shì)銷(xiāo)售(shòu)員跟(gēn)你交(jiāo)談時不尊重(zhòng)你(nǐ)，讓你(nǐ)感覺(jué)很(hěn)不舒(shū)服，你會購買嗎？假(jiǎ)如同(tóng)一(yī)套衣服在菜市場(cháng)屠(tú)戶旁(páng)邊(biān)的(dí)地(dì)攤(tān)上，你(nǐ)會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不(bù)會(huì)，因為你(nǐ)的(dí)感覺(jué)不(bù)對(duì)；
五，企(qǐ)業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境(jìng)，語言(yán)，語(yǔ)調(tiáo)，肢體(tǐ)動作都(dū)會(huì)影(yǐng)響顧客(kè)的(dí)感覺。
在整(zhěng)個(gè)銷(xiāo)售(shòu)過程中的(dí)為(wéi)顧客(kè)營(yíng)造一(yī)個好的(dí)感覺，那麼，你(nǐ)就找到打(dǎ)開(kāi)客戶錢(qián)包(bāo)“鑰(yuè)匙(chí)”了。
你(nǐ)認(rèn)為，要怎(zěn)樣才能(néng)把與客(kè)戶(hù)見(jiàn)麵的(dí)整(zhěng)個過程(chéng)的(dí)感(gǎn)覺營(yíng)造(zào)好(hǎo)？
※買賣過程(chéng)中賣的(dí)是什麼？答案：好(hǎo)處
好處就是能(néng)給(gěi)對方帶來什麼快樂跟(gēn)利(lì)益(yì)，能幫(bāng)他減少(shǎo)或(huò)避(bì)免什麼麻(má)煩(fán)與痛苦(kǔ)。
一，客戶永(yǒng)遠(yuǎn)不(bù)會因(yīn)為產品本(běn)身而(ér)購(gòu)買，客(kè)戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個產品或服務(wù)能給(gěi)他(tā)帶來的好(hǎo)處(chǔ)；
二，三流的(dí)銷(xiāo)售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流(liú)的(dí)銷售人(rén)員賣(mài)結果(guǒ)（好(hǎo)處(chǔ)）；
三(sān)，對(duì)顧客(kè)來講，顧客隻(zhī)有明(míng)白產品會(huì)給自己帶來什麼(mó)好(hǎo)處(chǔ)，避免什麼(mó)麻(má)煩(fán)才(cái)會購買。
所以(yǐ)，一(yī)流(liú)的銷售人員(yuán)不(bù)會把焦點放(fàng)在自(zì)己(jǐ)能(néng)獲(huò)得多(duō)少(shǎo)好處(chǔ)上，而是會(huì)放(fàng)在客(kè)戶會獲得(dé)的好處(chǔ)上(shàng)，當顧(gù)客(kè)通過我(wǒ)們(mén)的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的(dí)利益時，顧客(kè)就會把錢放到我(wǒ)們的(dí)口袋裏(lǐ)，而(ér)且，還(huán)要跟我(wǒ)們說(shuō)謝(xiè)謝(xiè)。
※麵對(duì)麵銷(xiāo)售(shòu)過(guò)程(chéng)中(zhōng)客戶心中在思考(kǎo)什(shí)麼？
答(dá)案(àn)：麵(miàn)對(duì)麵銷(xiāo)售過(guò)程(chéng)中(zhōng)客戶(hù)心中永恒不變的六大(dà)問(wèn)句？
一，你是誰？
二(èr)，你(nǐ)要跟我談什麼？
三(sān)，你談(tán)的事(shì)情(qíng)對(duì)我(wǒ)有(yǒu)什麼好處(chǔ)？
四，如(rú)何(hé)證明你(nǐ)講(jiǎng)的(dí)是事(shì)實？
五，為(wéi)什(shí)麼我要跟你買(mǎi)？
六，為什(shí)麼(mó)我(wǒ)要現在跟(gēn)你買？
這六(liù)大(dà)問(wèn)題(tí)顧客不(bù)一定問(wèn)出來(lái)，但他(tā)潛意識裏會這樣想。舉(jǔ)個例子(zǐ)來說(shuō)：顧客在(zài)看到你(nǐ)的一瞬間，他的(dí)感覺就是(shì)：這個(gè)人(rén)我沒見過，他為(wéi)什麼(mó)微(wēi)笑(xiào)著向我(wǒ)走(zǒu)來？他的潛意識在(zài)想(xiǎng)，這個人(rén)是誰？你(nǐ)走到他麵(miàn)前，張嘴說話(huà)的時候(hòu)，他心(xīn)裏想你要(yào)跟我(wǒ)談什麼(mó)？當(dāng)你(nǐ)說話時他(tā)心裏在想，對(duì)我有什(shí)麼處處？假(jiǎ)如堅他(tā)沒好處他就不想(xiǎng)往(wǎng)下聽了，因為每一(yī)個人的時(shí)間都是(shì)有(yǒu)限的，他會(huì)選擇去(qù)做對他有好處的事(shì)。當他覺(jué)得(dé)你(nǐ)的產(chǎn)品(pǐn)確(què)實對他(tā)有好處時，他又會想，你有沒(méi)有騙我(wǒ)？如(rú)何(hé)證(zhèng)明你講的(dí)是事實(shí)？當你能(néng)證明好處確(què)實是(shì)真的時，他心(xīn)裏(lǐ)就一定會(huì)想(xiǎng)，這種(zhǒng)產(chǎn)品(pǐn)確實很(hěn)好，其(qí)他地方有沒有更好(hǎo)的，或(huò)其他人賣得會不(bù)會更便宜(yí)，當(dāng)你能給(gěi)他足夠(gòu)資(zī)訊讓他了(liǎo)解跟你買是(shì)最劃算時，他心裏一(yī)定會(huì)想(xiǎng)，我(wǒ)可不可以(yǐ)明天再買，下個月再(zài)買？我明年(nián)買行(háng)不(bù)行(háng)？所以，你一(yī)定要(yào)給他足夠的理(lǐ)由讓(ràng)他知道現(xiàn)在買的(dí)好處，現(xiàn)在不(bù)買(mǎi)的損(sǔn)失。
因此(cǐ)，在拜(bài)訪你(nǐ)的(dí)客(kè)戶(hù)之前，自(zì)己(jǐ)要把(bǎ)自(zì)己當客戶，問這些問題，然後把這些問題(tí)回答一(yī)遍，設計好答案(àn)，並給出足(zú)夠(gòu)的(dí)理由，客(kè)戶(hù)會去購(gòu)買他認(rèn)為對自己最好(hǎo)最合(hé)適的(dí)。
※售(shòu)後(hòu)在介紹產品時如(rú)何與(yǔ)競爭對(duì)手做(zuò)比(bǐ)較(jiào)
一，不(bù)貶低對手
1，你去貶(biǎn)低(dī)對手(shǒu)，有(yǒu)可(kě)能(néng)客(kè)戶(hù)與對(duì)手(shǒu)有某些(xiē)淵(yuān)源，如(rú)現在(zài)正使(shǐ)用(yòng)對手(shǒu)的產(chǎn)品，他的(dí)朋(péng)友(yǒu)正在使(shǐ)用，或他(tā)認為(wéi)對(duì)手的產品不錯，你貶低(dī)就(jiù)等(děng)於說他(tā)沒(méi)眼光，正在犯錯誤，他就(jiù)會立即反感(gǎn)。
2，千萬(wàn)不(bù)要隨(suí)便貶低你的競(jìng)爭對手，特(tè)別是(shì)對手(shǒu)的市場(cháng)份額(é)或銷售不(bù)錯(cuò)時(shí)，因為對(duì)方如(rú)何真(zhēn)的(dí)做得不(bù)好，又如何能(néng)成為你的競爭對手呢(ní)？你不切實(shí)際(jì)地貶低競爭對手，隻會讓顧(gù)客(kè)覺得你(nǐ)不可(kě)信(xìn)賴。
3，一說到對手就(jiù)說(shuō)別(bié)人不好(hǎo)，客(kè)戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心(xīn)虛(xū)或(huò)品質(zhì)有問題。
二，拿自己的(dí)三(sān)大優勢(shì)與對(duì)手三(sān)大弱點做客(kè)觀(guān)地(dì)比較
俗(sú)話(huà)說，貨比(bǐ)三(sān)家(jiā)，任何(hé)一(yī)種貨品(pǐn)都(dū)有自(zì)身的優缺點(diǎn)，在做產品(pǐn)介紹時，你要(yào)舉(jǔ)出已方的(dí)三(sān)大強(qiáng)項與(yǔ)對(duì)方(fāng)的三(sān)大(dà)弱項(xiàng)比較(jiào)，即使(shǐ)同檔次(cì)的產(chǎn)品(pǐn)被(bèi)你的(dí)客觀(guān)地一(yī)比，高低就立即(jí)出(chū)現(xiàn)了。
三，USP獨(dú)特賣點(diǎn)
獨特賣(mài)點就(jiù)是(shì)隻(zhī)有我們有而競爭(zhēng)對(duì)方(fāng)不具備的獨特優(yōu)勢，正如(rú)每個人(rén)都有(yǒu)獨(dú)特(tè)的個性一(yī)樣，任(rèn)何(hé)一種產品也會有自(zì)己的(dí)獨(dú)特(tè)賣點(diǎn)，在介紹(shào)產(chǎn)品(pǐn)時(shí)突出(chū)並強調這(zhè)些(xiē)獨特賣點(diǎn)的(dí)重(zhòng)要性，能(néng)為銷售(shòu)成(chéng)功增加(jiā)了(liǎo)不(bù)少勝(shèng)算。
※服(fú)務(wù)雖(suī)然是(shì)在成交結束之後(hòu)，但(dàn)是它卻關係(xì)著下(xià)次(cì)的成交和(hé)轉(zhuǎn)介紹的成(chéng)功，那麼，怎(zěn)麼(mó)樣(yàng)才(cái)能(néng)讓(ràng)你的(dí)售後(hòu)服務做(zuò)得讓客(kè)戶(hù)滿意呢？
答案(àn)：你(nǐ)的服(fú)務能讓客戶感(gǎn)動
服務=關心關心(xīn)就是服(fú)務(wù)
可能有人會說銷售(shòu)人(rén)員的(dí)關心是假的，有目的，如(rú)果他願(yuàn)意(yì)，假(jiǎ)的，有目(mù)的(dí)地關(guān)心(xīn)你一(yī)輩(bèi)子，你是(shì)不(bù)是願意？
一，讓客(kè)戶感(gǎn)動(dòng)的三種服務：
1，主動幫助(zhù)客戶(hù)拓(tuò)展(zhǎn)他的事(shì)業(yè)：沒有(yǒu)人樂(lè)意(yì)被推(tuī)銷，同(tóng)時(shí)也沒有(yǒu)人(rén)拒(jù)絕別人幫助(zhù)他(tā)拓(tuò)展(zhǎn)他的事(shì)業。
2，誠(chéng)懇(kěn)關(guān)心(xīn)客戶及其家(jiā)人：沒有人樂意(yì)被推銷，同(tóng)時也(yě)很少(shǎo)有(yǒu)人拒絕別人關(guān)心(xīn)他(tā)及(jí)他(tā)的(dí)家人(rén)。
3，做與產(chǎn)品無關的(dí)服(fú)務：如(rú)果你服務與你的(dí)產(chǎn)品(pǐn)相關聯(lián)，客戶(hù)會認為那是(shì)應(yīng)該的，如(rú)果你服(fú)務(wù)與你(nǐ)的(dí)產品(pǐn)無關(guān)，那(nà)他會認為你(nǐ)是真的(dí)關(guān)心他，比較容易(yì)讓(ràng)他感(gǎn)動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是(shì)最(zuì)有效的。
二(èr)，服務的三個(gè)層次(cì)：
1，份內(nèi)的服務(wù)：你和(hé)你的(dí)公(gōng)司應(yīng)該(gāi)做(zuò)的，都(dū)做(zuò)到(dào)了(liǎo)，客(kè)戶(hù)認(rèn)為你(nǐ)和你(nǐ)的公(gōng)司(sī)還(huán)可(kě)以。
2，邊緣(yuán)的(dí)服(fú)務（可做可不做(zuò)的(dí)服務）：你(nǐ)也做(zuò)到(dào)了(liǎo)，客(kè)戶認(rèn)為(wéi)你(nǐ)和你的公(gōng)司很(hěn)好。
3，與銷售無關的(dí)服務：你都做到了，客(kè)戶認(rèn)為(wéi)你和你(nǐ)的公司不(bù)但是(shì)商(shāng)場(cháng)中(zhōng)的(dí)合作(zuò)夥伴(bàn)，同時客戶還(huán)把你當朋(péng)友。這(zhè)樣的(dí)人情關係競爭對(duì)手搶(qiāng)都搶不走，這是不是你想要(yào)的結果(guǒ)？
三(sān)，服(fú)務(wù)的重(zhòng)要(yào)信念：
1，我(wǒ)是(shì)一個提(tí)供(gōng)服(fú)務的(dí)人，我提供服(fú)務的品質，跟我(wǒ)生命品(pǐn)質，個人成就(jiù)成正(zhèng)比。
2，假如你不(bù)好好的(dí)關心顧客，服務(wù)顧(gù)客(kè)，你的(dí)競爭對(duì)手樂意(yì)代(dài)勞。
四，結(jié)論(lùn)：
一張地圖，不論多麼詳(xiáng)盡(jìn)，比(bǐ)例多(duō)精確，它永(yǒng)遠不可(kě)能(néng)帶著它的(dí)主人在(zài)地麵(miàn)上(shàng)移動半步……
一(yī)個(gè)國家的(dí)法(fǎ)律，不(bù)論多麼公正(zhèng)，永(yǒng)遠不可(kě)能防(fáng)止(zhǐ)罪惡的(dí)發生(shēng)……
任(rèn)何(hé)寶典，即(jí)使(shǐ)我手中的五林(lín)密集(jí)，永遠不可能創(chuàng)造(zào)財富，隻有(yǒu)行動才能(néng)使地(dì)圖(tú)，法律，寶碘，夢想，計(jì)劃(huá)，目標(biāo)具有現實意義(yì)！
購買情(qíng)緒曲(qū)綫—購(gòu)買信號(hào)
電(diàn)話(huà)行銷（二(èr)）
據統(tǒng)計 ８０％的營(yíng)銷公(gōng)司８０％的推(tuī)銷(xiāo)員(yuán)每(měi)天(tiān)用(yòng)８０％的時間進行(háng)電話(huà)行銷，但(dàn)隻有(yǒu)２０％的人(rén)才能(néng)達到(dào)電話高手。
流程(chéng)圖
預約→時常調查→找(zhǎo)客戶→服務老(lǎo)客戶→目標(biāo)要明(míng)確,我希望帶給客戶(hù)的(dí)感覺(jué)→我沒空(kōng)給(gěi)客(kè)戶(hù)的(dí)感(gǎn)覺(jué)→我(wǒ)的(dí)電(diàn)話對客(kè)戶(hù)的幫(bāng)助(zhù)→客戶對(duì)我(wǒ)的電話(huà)有(yǒu)什麼反對(duì)意見(jiàn)→我們(mén)要有解決(jué)與備用(yòng)方(fāng)案(àn)→我如何講如何(hé)服務,客戶(hù)會買我(wǒ)的(dí)單→轉介紹。
A：打(dǎ)電話(huà)的(dí)準備
1.情(qíng)緒的(dí)準(zhǔn)備（顛峰狀態）
2.形象(xiàng)的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰(xī)/動(dòng)聽/標準）
4.工具的準備：（三色(sè)筆(bǐ)黑 藍(lán) 紅；14開(kāi)筆記(jì)本/白(bái)紙(zhǐ)/鉛(qiān)筆；傳真件(jiàn),便(biàn)簽(qiān)紙(zhǐ),計(jì)算(suàn)器）
成功的銷售(shòu)，會從一點一滴(dī)的細節(jié)開(kāi)始的(dí)，客(kè)戶細節上(shàng)去看我們(mén)的(dí)工作風(fēng)格(gé)，簡單(dān)的事情重(zhòng)復(fù)做，是(shì)成功銷售的關鍵(jiàn)。
B：打電(diàn)話(huà)的(dí)五(wǔ)個細(xì)節和要點：
1．用(yòng)耳(ěr)朵聽，聽細節；用(yòng)嘴巴講，溝通(tōng)與重(zhòng)復(fù)；用(yòng)手記，記重點(diǎn)（記錄來電(diàn)時間(jiān)和日期內容）
2．集(jí)中(zhōng)時間(jiān)打電(diàn)話(huà)，同(tóng)類電(diàn)話同類時間打，重要電話約定時間(jiān)打，溝通電(diàn)話不要超過8分(fēn)鐘(zhōng)
3．站(zhàn)起來(lái)打(dǎ)電話(huà)，站(zhàn)著就是一種(zhǒng)說(shuō)服(fú)力。配(pèi)合(hé)肢(zhī)體動(dòng)作參(cān)與(yǔ)，潛(qián)意識(shí)學習
4．做(zuò)好聆(líng)聽(tīng)：全神(shén)貫注當前的電(diàn)話（了解(jiě)反饋(kuì)建(jiàn)議及抱怨(yuàn)）
5．不(bù)要打斷(duàn)顧客的(dí)話(huà)，真(zhēn)誠熱情(qíng)積極的回(huí)應(yīng)對(duì)方
C：電(diàn)話(huà)行(háng)銷的(dí)三(sān)大(dà)原(yuán)則：大(dà)聲，興(xīng)奮(fèn)，堅持(chí)不懈(xiè)
D：行銷的(dí)核心(xīn)理念:
愛上自己，愛上(shàng)公司，愛上(shàng)產(chǎn)品
１．每一通(tōng)來(lái)電都是(shì)有錢的來電(diàn)
２．電(diàn)話(huà)是(shì)我們公司的(dí)公(gōng)關(guān)形象代(dài)言(yán)人
３．想打好電話首先要有(yǒu)強(qiáng)烈的自信心(xīn)
４．打好電話先要(yào)贊(zàn)美(měi)顧客，電(diàn)話(huà)溝通(tōng)是自(zì)己的一(yī)麵鏡子
５．電(diàn)話行銷是(shì)一種信心的(dí)傳遞，情緒(xù)的(dí)轉(zhuǎn)移(yí)，是否可(kě)以(yǐ)感(gǎn)染(rǎn)到對方
６．電話行銷是一(yī)種心理學的(dí)遊(yóu)戲(xì)，聲(shēng)音(yīn)清晰，親(qīn)切，見(jiàn)解(jiě)，根據對方頻率(shuài)適中
７．沒(méi)有(yǒu)人會拒(jù)絕我(wǒ)，所謂的拒絕隻是他(tā)不(bù)夠了解，或是(shì)我打(dǎ)電話的時(shí)間或(huò)態度(dù)可以(yǐ)更好
８．聽電話的對方是我(wǒ)的朋友，因為我幫助(zhù)他成長，幫他(tā)的(dí)企業盈利，所(suǒ)以(yǐ)我打電話給他(tā)
９．廣告的品質，取決業(yè)務電話接聽(tīng)溝(gōu)通的(dí)品質，所有(yǒu)接聽(tīng)電話(huà)的價值(zhí)與打(dǎ)電話的價(jià)值是(shì)十(shí)比一
10.介紹產(chǎn)品(pǐn)，塑(sù)造(zào)產(chǎn)品(pǐn)價值(zhí)：用(yòng)數據(jù)，人物(wù)，時間，講(jiǎng)故事，很感性(xìng)表達出來(lái)，證明(míng)產(chǎn)品(pǐn)的價值。
E：電話中建(jiàn)立親和(hé)力(lì)的(dí)八(bā)種(zhǒng)方(fāng)法：
1.贊(zàn)美(měi)法則(zé)
2.語言文字同步
3.重復(fù)顧(gù)客講(jiǎng)的(dí)
4.使用顧(gù)客的口頭禪(chán)話
5.情緒(xù)同步(bù)，信(xìn)念同步(bù):合(hé)一架(jià)構發(fā):我(wǒ)同意(yì)您的意見(jiàn),把所有(yǒu)的(dí)“但是(shì)”轉(zhuǎn)為(wéi)“同時(shí)”
6.語調語(yǔ)速同步:根據視(shì)覺(jué)型(xíng),聽(tīng)覺型,感覺型使(shǐ)用對(duì)方表象係統(tǒng)溝(gōu)通
7.生(shēng)理狀態(tài)同步(呼吸(xī),表情(qíng),姿(zī)勢,動(dòng)作---鏡麵(miàn)反(fǎn)應)
8.幽默
F：預約電(diàn)話：
（1）對客戶的(dí)好處
（2）明(míng)確時間地點
（3）有什麼(mó)人參(cān)加(jiā)
（4）不(bù)要談(tán)細(xì)節(jié)
G：用六個問(wèn)題(tí)來設(shè)計我們(mén)的(dí)話術(shù)：
※每個(gè)人都應(yīng)該有(yǒu)兩(liǎng)套最(zuì)完美(měi)的(dí)自(zì)我介紹
※每(měi)個公司(sī)都(dū)應(yīng)該有自(zì)己(jǐ)專(zhuān)門(mén)設(shè)置的(dí)來(lái)電(diàn)彩鈴
1.我(wǒ)是誰(shuí)？
2.我(wǒ)要(yào)跟客戶談(tán)什(shí)麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼(mó)來(lái)證明(míng)我談(tán)的是真實(shí)的(dí)，正確的(dí)？
5.顧(gù)客為什麼(mó)要買單(dān)？
6.顧客為什麼要現(xiàn)在買(mǎi)單？
E：行銷(xiāo)中(zhōng)專業用語(yǔ)說(shuō)習慣(guàn)用語：
習(xí)慣用語：你的(dí)名(míng)字(zì)叫什麼(mó)？
專(zhuān)業表(biǎo)達：請問，我可以(yǐ)知道(dào)您的(dí)名(míng)字嗎(má)？
習慣(guàn)用(yòng)語：你的(dí)問題確實(shí)嚴(yán)重(zhòng)
專業用語：我(wǒ)這(zhè)次比(bǐ)上次(cì)的情況好。
習(xí)慣(guàn)用語：問(wèn)題(tí)是那個產(chǎn)品都賣(mài)完了(liǎo)
專(zhuān)業(yè)表(biǎo)達：由(yóu)於需(xū)求(qiú)很高，我們暫(zàn)時沒貨了。
習慣(guàn)用語：你沒(méi)必(bì)要(yào)擔心這(zhè)次修後又壞
專(zhuān)業表(biǎo)達(dá)：你(nǐ)這(zhè)次修後盡管放(fàng)心(xīn)使用。
習慣用語(yǔ)：你錯了(liǎo)，不是(shì)那(nà)樣的！
專業表(biǎo)達：對不(bù)起我(wǒ)沒(méi)說清楚(chǔ)，但我(wǒ)想(xiǎng)它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式(shì)有些不(bù)同(tóng)。
習(xí)慣用(yòng)語：注意，你必須(xū)今天(tiān)做好(hǎo)！
專(zhuān)業表達(dá)：如(rú)果(guǒ)您今天(tiān)能完(wán)成，我會非常感激(jī)。
習慣(guàn)用語：你沒有弄(nòng)明白，這次(cì)就(jiù)聽好(hǎo)了
專(zhuān)業表(biǎo)達：也許(xǔ)我說(shuō)的不(bù)夠(gòu)清楚(chǔ)，請允許我(wǒ)再(zài)解(jiě)釋一(yī)遍。
習(xí)慣用語：我不想再讓(ràng)您重蹈(dǎo)覆轍(zhé)
專業(yè)表(biǎo)達(dá)：我這(zhè)次(cì)有信心，這(zhè)個問(wèn)題不(bù)會再發生(shēng)。
服(fú)務營(yíng)銷（三）
服務(wù)三階段：售前，售(shòu)中，售(shòu)後。售前(qián)服務 > 售(shòu)後(hòu)服務
服(fú)務(wù)的四級：基本服(fú)務(wù)，渴望服務，物超所(suǒ)值(zhí)，不可替代的服(fú)務。（服務=用心）
服(fú)務(wù)的(dí)目的：讓陌(mò)生(shēng)人成為朋友(yǒu)；從(cóng)一(yī)次性消費(fèi)成為(wéi)持續(xù)性消(xiāo)費和更多(duō)的消費。
服務(wù)的(dí)定義：隨(suí)時注意身邊(biān)所有(yǒu)人的(dí)需(xū)求和渴(kě)望，迅速達到所(suǒ)有(yǒu)人的需(xū)求和(hé)渴望。
A：顧客(kè)是(shì)什麼？
1.顧客(kè)是我們企業的生(shēng)命所(suǒ)在
2.顧客是(shì)創造財富的源泉(quán)
3.企業(yè)生存(cún)的(dí)基(jī)礎(chǔ)
4.衣食(shí)行住的(dí)保障
B：服務的(dí)重要(yào)**
1.****使(shǐ)企(qǐ)業(yè)價值增(zēng)加(jiā)
2.優(yōu)質服務(wù)具(jù)有(yǒu)經(jīng)濟(jì)的意義
3.市(shì)場競爭的加劇（微(wēi)利時(shí)代(dài)，高品(pǐn)質(zhì)服務(wù)決(jué)定顧客(kè)的導向）
C：服務的信念(niàn)
服務就(jiù)是(shì)銷(xiāo)售，銷售(shòu)就是服(fú)務；服(fú)務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的
a．假(jiǎ)如你不(bù)好好的(dí)關心(xīn)顧客，服務(wù)顧客，你(nǐ)的競(jìng)爭對(duì)手樂意代勞(láo)
b．我是(shì)一個(gè)提(tí)供服(fú)務(wù)的(dí)人. 我(wǒ)提供(gōng)服(fú)務品質(zhì)，跟我生(shēng)命(mìng)品(pǐn)質(zhì)，個(gè)人(rén)成就成正比
c．我(wǒ)今(jīn)天的收(shōu)獲是我(wǒ)過去(qù)的(dí)結果(guǒ)，假(jiǎ)如我想(xiǎng)增加明天的收(shōu)入(rù)，就要增(zēng)加(jiā)今天(tiān)的(dí)付(fù)出(chū)
d．維護老客(kè)房(fáng)的時間是開發新客(kè)戶(hù)的1/6, 顧客因為(wéi)需(xū)要才了(liǎo)解，因為(wéi)服(fú)務(wù)在決(jué)定
e．沒有(yǒu)服務(wù)不(bù)了(liǎo)的客戶，隻有不會服務的人。《功心為上(shàng)》
f．所有行業(yè)都是服(fú)務和人(rén)際關係(xì)
D：用心(xīn)服務(wù)讓(ràng)客(kè)戶(hù)感動的三種(zhǒng)方法：
1．主動(dòng)幫(bāng)助(zhù)客戶拓展他的業務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕(jué)別(bié)人幫(bāng)助他拓展(zhǎn)他的(dí)業務(wù)事業(yè)
2．做與產(chǎn)品無(wú)關的服務：把(bǎ)常規(guī)性客戶變(biàn)成忠(zhōng)誠客(kè)戶，變成朋友，終(zhōng)身朋友（感動(dòng)的服務）
3．誠懇地(dì)關心顧客(kè)及顧客的家人：（因為沒有(yǒu)人(rén)會拒絕(jué)關心(xīn)）同時把客戶(hù)變成(chéng)我們的事業夥(huǒ)伴
E：銷售跟(gēn)單短信(xìn)服(fú)務(wù)法則：
1．善(shàn)用工(gōng)具（手機，商務(wù)電(diàn)話(huà)，公司建立電腦短(duǎn)信平台…）
2．群發，分類(lèi)發送，重(zhòng)要短信親自編送，轉發短(duǎn)信(xìn)要改寫
3．要(yào)因時因地(dì)因人，有(yǒu)針對性(xìng)的發，特(tè)殊日(rì)子(zǐ)提前一天(tiān)發(fā)
4．用心：個性化，生動化(huà)，差異化(huà)，讓(ràng)客戶一(yī)次(cì)性就記住你
5．感性(xìng)的寫，理性的(dí)發(fā)，新(xīn)朋友(yǒu)24小(xiǎo)時(shí)內發信(xìn)息(xī)
6．備(bèi)用短信：a．成長(cháng)激勵(lì)20條(tiáo)； b．祝福(fú)祈(qí)禱(dǎo)20條； c．客服(fú)售後10條(tiáo)（對公司(sī)比較有(yǒu)價值意義）
F：服務的(dí)五大好(hǎo)處：
1． 增(zēng)加客戶(hù)的滿意度(dù)
2． 增加(jiā)客戶的(dí)回頭率(shuài)
3． 更多地了解客戶過(guò)去(qù)的需(xū)求，現(xiàn)在(zài)的(dí)需求
4． 人際(jì)關(guān)係由量(liáng)轉變(biàn)為(wéi)質(zhì)變
5． 擁有更(gēng)多商(shāng)機
G：抗(kàng)拒(jù)點解(jiě)除的七(qī)大(dà)步(bù)驟(zhòu)：
1．是否是(shì)決策(cè)者
2．耐心傾(qīng)聽完抗(kàng)拒(jù)點
3．先認同(tóng)客(kè)戶(hù)的抗拒(jù)點
4．辨別真假(jiǎ)抗拒(jù)點
5．鎖(suǒ)定(dìng)客戶(hù)抗拒(jù)點(diǎn)
6．得到(dào)客(kè)戶(hù)的(dí)承若
7．解除客戶抗拒點(diǎn)
如：
鎖(suǒ)定抗拒點: 請問(wèn)服務(wù)，品(pǐn)質(zhì)，價錢哪一方麵比(bǐ)較(jiào)重要(yào)？
取得的承(chéng)諾 : 假(jiǎ)如我(wǒ)們的品(pǐn)質(zhì)可達到你(nǐ)的要求就可(kě)以(yǐ)馬上決(jué)定(dìng)下(xià)來對(duì)嗎(má)？
反(fǎn)對意(yì)見的(dí)真假(jiǎ)價錢(qián)：請問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一(yī)考慮的問題(tí)嗎(má)；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很(hěn)重要(yào)你同(tóng)意(yì)嗎？
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