摘要：三(sān)國是一段讓(ràng)人(rén)津津樂(lè)道的歷史(shǐ)。一則有《三國演(yǎn)義(yì)》經(jīng)典(diǎn)名(míng)著(zhù);二則(zé)有諸葛亮等(děng)眾多(duō)傳奇(qí)人物;三(sān)則有諸多(duō)權謀術(shù)數(shù);四則(zé)有(yǒu)李(lǐ)宗吾《厚黑(hēi)學(xué)》;再則有各類(lèi)三國(guó)遊(yóu)戲延(yán)續(xù)香火。黃承彥站在三(sān)國眾多(duō)奇人(rén)異士之中(zhōng)並不起(qǐ)眼，但...
以銷售為目的
《三國(guó)誌(zhì)》曰：”黃承彥者，高爽開列(liè)，為(wéi)沔南名(míng)士(shì)，謂諸葛孔明曰(yuē)：’聞君擇(zé)婦，身有醜女，黃(huáng)頭(tóu)黑色，而才(cái)堪配(pèi)。’孔明(míng)許(xǔ)，即(jí)載(zǎi)送(sòng)之(zhī)。時人以為笑樂，鄉裏為(wéi)之諺曰：’莫作孔(kǒng)明擇(zé)婦，正(zhèng)得(dé)阿承醜女’。”翻(fān)譯(yì)過(guò)來就是講(jiǎng)：黃(huáng)承(chéng)彥是(shì)個名人(rén)，聽說(shuō)諸葛(gé)亮(liàng)要(yào)找(zhǎo)媳(xí)婦，親自(zì)上門(mén)去銷(xiāo)售(shòu)自己家的(dí)醜(chǒu)女。對(duì)諸葛亮說”聽說你要(yào)找媳婦，我有一(yī)個醜(chǒu)女(nǚ)兒，頭(tóu)發(fā)黃皮(pí)膚黝黑，但是才(cái)華和(hé)你很(hěn)相(xiāng)配。”諸葛亮(liàng)就同意了。引來(lái)了(liǎo)十裏(lǐ)八(bā)村(cūn)紛紛調侃(kǎn)。看出黃(huáng)承彥(yàn)的厲害了吧，把美(měi)人胚子養成(chéng)楊(yáng)玉(yù)環再嫁(jià)出去(qù)很(hěn)容易，把(bǎ)醜(chǒu)女培養成才(cái)女(nǚ)再嫁(jià)出去才(cái)叫(jiào)本(běn)事(shì)。
同樣(yàng)，倘若一(yī)款產(chǎn)品(pǐn)，能(néng)像德(dé)國汽車一(yī)樣(yàng)嚴謹(jǐn)，像(xiàng)瑞(ruì)士製(zhì)表(biǎo)一(yī)樣精湛，像意大利跑車一樣富(fù)有(yǒu)激情，像美國互(hù)聯(lián)網一(yī)樣高(gāo)科(kē)技含量，像法(fǎ)國奢(shē)侈(chǐ)品一(yī)樣蠱惑人心，像義(yì)烏(wū)小商(shāng)品一樣(yàng)便宜。那就(jiù)不需(xū)要(yào)任何(hé)產品經(jīng)理(lǐ)，營銷(xiāo)總(zǒng)監了，傻子(zǐ)都(dū)能賣出去，這麼幹企業也(yě)很(hěn)快就會破產(chǎn)。所(suǒ)有的資源(yuán)都(dū)是好的(dí)，方方麵(miàn)麵(miàn)都比同行(háng)強(qiáng)，反而更容易(yì)失敗。
滿足人性(xìng)渴求(qiú)
按照(zhào)正常思維，可(kě)能會(huì)把自(zì)己的女兒(ér)打扮的(dí)漂亮一(yī)點，不比別人好(hǎo)，好歹不能(néng)比別(bié)人差。而黃承(chéng)彥並沒(méi)有，他(tā)用(yòng)自(zì)己(jǐ)最擅長的(dí)優(yōu)勢(shì)，賦予了(liǎo)產品極具差異化的(dí)核心價值，並(bìng)且找(zhǎo)到(dào)準了(liǎo)最精準(zhǔn)的”消費(fèi)者”–諸(zhū)葛亮。諸(zhū)葛(gé)亮(liàng)的需(xū)求(qiú)是迫切(qiē)的，就是想(xiǎng)討(tǎo)個老婆。既然(rán)還(huán)沒有討(tǎo)到老(lǎo)婆，隻有兩個原(yuán)因(yīn)：第(dì)一是(shì)討(tǎo)不(bù)起，第二是沒(méi)有合(hé)適(shì)的。顯然諸(zhū)葛(gé)亮不是(shì)討(tǎo)不(bù)起(qǐ)。
市場也是一樣的，麵(miàn)對(duì)同(tóng)品(pǐn)類(lèi)的(dí)強勢(shì)品牌，最好(hǎo)下(xià)手的人群若非(fēi)買不起，即是(shì)不喜歡。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，要麼價格(gé)下(xià)限(xiàn)更低，要麼差異明(míng)顯，人群精準。實際(jì)上(shàng)多(duō)數產品，名義上是更好的(dí)滿足(zú)客(kè)戶需求(qiú)，實際(jì)上(shàng)是(shì)以(yǐ)同類為(wéi)標(biāo)尺。不敢突破一些表象(xiàng)的”規(guī)則”。譬(pì)如(rú)手機(jī)，別人屏(píng)幕大我就(jiù)要更大，別(bié)人像(xiàng)素高(gāo)我(wǒ)就(jiù)要(yào)更(gēng)高(gāo)，以至於(yú)廣告都(dū)是(shì)同樣的(dí)版式，同(tóng)樣的(dí)字(zì)體(tǐ)，同(tóng)樣的(dí)圖(tú)片，隻(zhī)是商標和一些數字不(bù)同(tóng)。因為(wéi)大(dà)家都這麼做，就(jiù)以(yǐ)為這是(shì)絕對的(dí)需求(qiú)，是不(bù)能(néng)打(dǎ)破的”規則”。
展示核(hé)心價值
黃(huáng)月英是(shì)出名(míng)的醜女，直接(jiē)作為展示是極(jí)其(qí)不靠譜(pǔ)的(dí)，況且諸葛(gé)亮這種人的需求也不在表(biǎo)象。所以(yǐ)黃承彥(yàn)在(zài)諸葛亮來體(tǐ)驗(yàn)的時(shí)候(hòu)，沒(méi)有直(zhí)接把女兒叫(jiào)出來給諸葛亮看，而是故弄玄虛(xū)，在(zài)門口放了兩(liǎng)條狗(gǒu)。這(zhè)兩(liǎng)條(tiáo)大狗可(kě)把諸(zhū)葛(gé)亮(liàng)嚇了(liǎo)一(yī)跳，但仔細一看，原來是木頭做(zuò)的，諸葛亮欽佩(pèi)不已(yǐ)。隨(suí)後黃(huáng)承彥(yàn)把諸葛亮(liàng)帶(dài)入屋內(nèi)，擺滿(mǎn)很牛(niú)的(dí)畫啊，手工藝(yì)品啊之類的(dí)，諸(zhū)葛(gé)亮看(kàn)的入(rù)神。這會黃(huáng)承(chéng)彥(yàn)一看搞定他了(liǎo)，就說這(zhè)是她(tā)閨(guī)女(nǚ)的作品，剛才門(mén)口的兩條(tiáo)狗，也是她(tā)閨女(nǚ)弄出(chū)來。
這就相當於去(qù)買(mǎi)路由器，2公(gōng)裏外就搜到(dào)了(liǎo)滿格信(xìn)號(hào)，進到(dào)店內(nèi)，老板從魚(yú)缸裏拿(ná)出(chū)了一個其貌(mào)不揚的無(wú)綫路(lù)由器。隨即決定不管有(yǒu)多醜(chǒu)，就(jiù)是(shì)它了。這比(bǐ)直觀展示有用(yòng)的多(duō)。
黃承彥是(shì)一(yī)個好(hǎo)產(chǎn)品(pǐn)經理，因(yīn)為(wéi)他的目(mù)的在於：把醜女(nǚ)兒嫁(jià)出去，而不是把女兒(ér)養(yǎng)漂亮。黃承彥是(shì)一(yī)個隱士(shì)，深知(zhī)諸(zhū)葛(gé)亮(liàng)的需(xū)求(qiú)，讓其從(cóng)最好的角度(dù)認(rèn)知他(tā)女兒，而不(bù)是(shì)他本人(rén);黃承彥(yàn)是一個(gè)智者(zhě)，他成(chéng)功(gōng)把女(nǚ)兒(ér)嫁(jià)給(gěi)諸葛(gé)亮(liàng)之(zhī)後(hòu)，並沒有想抬高自己(jǐ)的(dí)女(nǚ)兒，而(ér)是讓自己(jǐ)的女(nǚ)兒(ér)抬(tái)高諸葛(gé)亮(liàng)。總(zǒng)結一(yī)下(xià)，黃承(chéng)彥(yàn)銷(xiāo)售(shòu)”壞(huài)”產品的高明(míng)之處(chǔ)，是以銷售為目(mù)的(dí)，滿(mǎn)足人性(xìng)的渴求，把(bǎ)產(chǎn)品最(zuì)核(hé)心的價值展示(shì)出(chū)來(lái)。
轉自黑馬網(wǎng)
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