全文分(fēn)兩個部分：
電商(shāng)行業的基本(běn)轉化率公式(shì)，和(hé)計算(suàn)方(fāng)法。蘑菇街所(suǒ)在行業把轉化(huà)率(shuài)變現的(dí)基本(běn)算法(fǎ)和(hé)分解。
首先，電(diàn)商(shāng)都(dū)是有(yǒu)公式(shì)的(dí)
在淘(táo)寶(bǎo)幹(gān)了這(zhè)麼多年，這是(shì)我(wǒ)在(zài)骨子裏(lǐ)的想(xiǎng)法(fǎ)。我(wǒ)在《玩(wán)法(fǎ)變(biàn)了(liǎo)》書(shū)中就(jiù)一(yī)直(zhí)提(tí)到很(hěn)多(duō)公式(shì)，電商(shāng)領(lǐng)域(yù)，隻(zhī)要追求利(lì)潤，那麼(mó)都(dū)可(kě)以用一(yī)些公式(shì)去進行(háng)分(fēn)解。
最(zuì)簡單(dān)的例(lì)子就是下麵這(zhè)個(gè)。（抱歉我(wǒ)是理(lǐ)工(gōng)科背(bèi)景(jǐng)，就喜(xǐ)歡推(tuī)導(dǎo)公式(shì)，不過這樣清(qīng)晰一些(xiē)）
所以(yǐ)，我在對電商和店(diàn)鋪診(zhěn)斷(duàn)的時候，常常會(huì)列出店(diàn)鋪的各種來源(yuán)和轉化，然後(hòu)去判(pàn)斷(duàn)每一個步驟的(dí)轉(zhuǎn)化(huà)和數據是否在正常範(fàn)圍，這樣就很(hěn)容易找到(dào)病(bìng)根(gēn)。
第二，轉(zhuǎn)化(huà)率(shuài)是(shì)追求(qiú)的重點
上麵(miàn)那個復雜的(dí)推導(dǎo)，我們(mén)看到的(dí)是(shì)，無論(lùn)是流量(liáng)引(yǐn)導還(huán)是在購(gòu)買，都(dū)存(cún)在各(gè)種(zhǒng)轉化率(shuài)。這讓(ràng)我們(mén)可以知道轉化的步驟(zhòu)。比(bǐ)如，打廣告(gào)引導流(liú)量，我(wǒ)們就要知(zhī)道(dào)廣告會(huì)展(zhǎn)現多少次，然後廣(guǎng)告點擊率就是到(dào)店的轉化(huà)，然後，這群人(rén)會不(bù)會購(gòu)買(mǎi)也(yě)不一定，就(jiù)會(huì)產生購買轉化率(shuài)……所以(yǐ)這些都(dū)是一條鏈(liàn)上(shàng)的信(xìn)息。有一環出(chū)問題都會不(bù)正常(cháng)，比(bǐ)如(rú)點(diǎn)擊率很(hěn)高(gāo)的(dí)時(shí)候(hòu)，往往(wǎng)就是騙(piàn)點擊(jī)了(liǎo)（如性(xìng)感小褲褲），那(nà)必(bì)然導致(zhì)到達(dá)頁麵(miàn)的(dí)轉(zhuǎn)化率降低(dī)。
對(duì)於電商們在(zài)努(nǔ)力的(dí)東(dōng)西(xī)，卻(què)常常(cháng)走(zǒu)偏，比如(rú)他們(mén)會降(jiàng)低客(kè)單(dān)價，提高(gāo)展現(xiàn)數(shù)量，這(zhè)其(qí)實(shí)並(bìng)不能(néng)保證(zhèng)利潤(rùn)。有人說，這叫(jiào)打(dǎ)市(shì)場，我一直想(xiǎng)說，不(bù)賺錢玩(wán)什麼電商。
話(huà)說回來(lái)，我認為(wéi)電(diàn)商(shāng)追求(qiú)的(dí)重點(diǎn)，毫無疑(yí)問(wèn)應(yīng)該是(shì)“轉化率(shuài)”，在各(gè)個環節轉(zhuǎn)化(huà)更(gēng)高，才(cái)有(yǒu)真(zhēn)正的意義。
第三(sān)，轉化率(shuài)必(bì)須分清誰(shuí)轉化到(dào)誰
經(jīng)常有(yǒu)人(rén)問(wèn)我(wǒ)，他們的轉化(huà)率2%怎麼(mó)樣，我每次(cì)都問(wèn)回去“誰到(dào)誰(shuí)的轉化？”所以，一定要分清(qīng)楚，既(jì)然是(shì)“轉(zhuǎn)化”，就(jiù)一(yī)定(dìng)有(yǒu)從A到B的變化，是(shì)B除(chú)以(yǐ)A。
而對應的B，一(yī)般(bān)是一種行為，比(bǐ)如(rú)購買，比如注冊。
我們拿淘寶來說(shuō)，淘(táo)寶(bǎo)本身的(dí)站內(nèi)轉(zhuǎn)化有(yǒu)很多(duō)種，最(zuì)常看(kàn)的就是(shì)下麵幾個(gè)。
這(zhè)是(shì)典型的淘寶瀏覽(lǎn)路徑(jìng)，所有的(dí)轉化(huà)都是在(zài)一個路(lù)徑上去(qù)算的。這裏(lǐ)麵就有幾個轉化(huà)。
每天(tiān)到(dào)淘寶有(yǒu)幾千(qiān)萬人(rén)，其中(zhōng)購(gòu)買了幾百萬單，所以全(quán)站的(dí)購買轉化率(shuài)在(zài)5%-10%吧(bā)。同(tóng)時(shí)呢，淘寶(bǎo)運(yùn)營看的(dí)是從各自搜索和類目頁，活(huó)動(dòng)頁(yè)麵(miàn)進入(rù)之(zhī)後(hòu)產(chǎn)生的購買，“購(gòu)買UV / 進入類(lèi)目和活(huó)動的UV”就(jiù)是類目和(hé)活動(dòng)的購買(mǎi)轉化率。淘(táo)寶(bǎo)通(tōng)常(cháng)說(shuō)的(dí)“類目(mù)轉化(huà)率”還有一個算法(fǎ)，就是(shì)“購(gòu)買(mǎi)UV / IPV_UV”，就(jiù)是看過(guò)這個(gè)類目商品詳(xiáng)情頁(yè)的(dí)人(rén)裏麵，有(yǒu)多少(shǎo)個人最(zuì)後購買(mǎi)了。比如(rú)女裝(zhuāng)類(lèi)目，轉化率(shuài)就在(zài)6%左(zuǒ)右。店(diàn)鋪看的就更不(bù)一樣(yàng)了(liǎo)。看(kàn)的是100個人點到店(diàn)鋪或者店鋪的商品，幾個(gè)人(rén)買了。這(zhè)個比(bǐ)例(lì)就(jiù)千(qiān)奇百怪了，不同類(lèi)目(mù)不(bù)同水平的賣(mài)家，差(chà)距(jù)很(hěn)大。別人(rén)家(jiā)的(dí)轉化率也(yě)是賣(mài)家們(mén)互(hù)相打聽(tīng)的重點。
所以(yǐ)，一定(dìng)要分(fēn)清(qīng)楚(chǔ)，誰(shuí)轉化到(dào)誰(shuí)，不(bù)是(shì)同(tóng)樣(yàng)路徑的轉(zhuǎn)化(huà)率(shuài)，對比沒有意(yì)義。比如(rú)你拿廣告點擊(jī)轉化率和店(diàn)鋪(pū)購(gòu)買轉(zhuǎn)化率(shuài)比(bǐ)誰高，就沒(méi)意義。
第四(sì)，對(duì)轉化(huà)率的(dí)分解(jiě)，決定運營方向
轉(zhuǎn)化率(shuài)分(fēn)解，我(wǒ)直接(jiē)用(yòng)我(wǒ)們蘑菇街這(zhè)樣(yàng)的(dí)網站舉(jǔ)例。因(yīn)為(wéi)年底給同(tóng)事(shì)分解任(rèn)務(wù)的(dí)時(shí)候，正好整(zhěng)理(lǐ)過下麵這個(gè)圖(tú)。
圖中可(kě)以看(kàn)到，蘑(mó)菇街的瀏(liú)覽(lǎn)-購(gòu)買路(lù)徑(jìng)，存在“在蘑菇(gū)街逛”和“去(qù)淘寶買(mǎi)”兩(liǎng)個(gè)部分(fēn)。
“在(zài)蘑(mó)菇(gū)街(jiē)逛”的部分，用戶從各種渠道(dào)進入(rù)首頁或(huò)者(zhě)推(tuī)廣頁，進(jìn)入瀑(pù)布流的(dí)圖(tú)牆(qiáng)，這是第(dì)一步(bù)轉(zhuǎn)化，基(jī)本是(shì)100%都(dū)會進(jìn)瀑(pù)布(bù)流(liú)。然後(hòu)用戶(hù)看到(dào)很(hěn)多(duō)分(fēn)享(xiǎng)的(dí)商(shāng)品，翻著翻著，看到自己喜(xǐ)歡的(dí)點(diǎn)進(jìn)去(qù)，進(jìn)入(rù)詳情頁麵，這(zhè)是(shì)第二(èr)步(bù)轉化。進入詳情(qíng)頁(yè)麵，判(pàn)斷(duàn)信息(xī)覺得(dé)確(què)實(shí)不錯(cuò)，點擊(jī)“購(gòu)買”，跳(tiào)入淘寶(bǎo)，這就(jiù)是(shì)第三步轉化。到(dào)淘寶(bǎo)之(zhī)後(hòu)，購買，這(zhè)有(yǒu)第四步轉(zhuǎn)化(huà)，到(dào)淘(táo)寶(bǎo)後(hòu)的購(gòu)買轉化率。
所(suǒ)以，整(zhěng)站的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率就(jiù)很容易(yì)算，四個(gè)轉化(huà)率相(xiāng)乘就行了。
把這些列得這麼(mó)詳(xiáng)細，為了(liǎo)什麼(mó)呢(ní)？是為了給(gěi)大家分(fēn)享我(wǒ)們在(zài)運(yùn)營(yíng)方向上(shàng)的努力。
回到(dào)本(běn)質，蘑菇(gū)街這樣(yàng)的商(shāng)業(yè)網站，為(wéi)的(dí)是(shì)解決用戶“買(mǎi)什(shí)麼”的問題(tí)，最(zuì)終是(shì)希望用(yòng)戶(hù)能(néng)夠產生購買(mǎi)的(dí)，對吧？那麼，整站轉化(huà)率(shuài)就很(hěn)重要(yào)。如果現在每天100萬(wàn)人(rén)，整站轉化(huà)率(shuài)是(shì)4%，那就是(shì)4萬(wàn)單(dān)啊。
於(yú)是，我(wǒ)們(mén)把“整站轉化率”的任務分解(jiě)掉(diào)，去想辦(bàn)法(fǎ)提高所有(yǒu)環節的轉化(huà)率(shuài)。
要提高進(jìn)入(rù)蘑(mó)菇街的(dí)用戶(hù)到圖(tú)牆頁(yè)的轉(zhuǎn)化率，需(xū)要增加內(nèi)容(róng)的引導，讓用戶(hù)很(hěn)容易(yì)點(diǎn)到(dào)圖牆裏(lǐ)去。要提(tí)高(gāo)圖牆頁轉(zhuǎn)化(huà)率(shuài)，就(jiù)必須讓圖牆上(shàng)的商(shāng)品夠(gòu)新，夠好(hǎo)，夠(gòu)招人(rén)喜(xǐ)歡(huān)，還要考慮各種讓瀑布流動(dòng)起來的機製，推(tuī)薦的(dí)機製(zhì)等(děng)等。這地方要(yào)是象論(lùn)壇一(yī)樣靠(kào)置頂和(hé)編(biān)輯推(tuī)薦(jiàn)，肯定不靠譜啊(ā)。同時，要考慮(lǜ)給用戶“意(yì)猶未(wèi)盡”和“願聞其(qí)詳”的(dí)感覺(jué)，吸(xī)引用(yòng)戶(hù)點進去看(kàn)詳情(qíng)。對吧？要(yào)提(tí)高(gāo)詳情頁到(dào)淘寶的(dí)轉(zhuǎn)化(huà)率(shuài)，就(jiù)一(yī)定要(yào)在這個頁(yè)麵之(zhī)前就贏得“喜歡(huān)”，菇(gū)涼們基於喜歡，再(zài)產生購買的可能(néng)性(xìng)就大很多，然後(hòu)讓菇涼覺得(dé)在這比較放鬆和有(yǒu)社(shè)群感（比(bǐ)如有討論）。然(rán)後(hòu)，一(yī)定要把我們最(zuì)想(xiǎng)讓她(tā)幹的(dí)事兒(ér)做成明顯的(dí)按鈕(niǔ)，那(nà)就是“購買”。還(huán)有(yǒu)別忘了，這(zhè)可(kě)能(néng)是單(dān)一(yī)用戶(hù)訪問(wèn)路(lù)徑上在蘑菇街的最後頁麵(miàn)，我(wǒ)們(mén)不(bù)能(néng)讓用戶關掉(diào)，所以在(zài)頁麵下(xià)麵接著(zhuó)上(shàng)圖牆，就是留住(zhù)用戶的(dí)方(fāng)法。提(tí)高到淘(táo)寶(bǎo)之(zhī)後的(dí)下單率(shuài)，就不是我(wǒ)們(mén)能(néng)直接控(kòng)製(zhì)的。所(suǒ)以蘑(mó)菇(gū)街(jiē)必(bì)須(xū)在菇涼(liáng)點“購(gòu)買”按(àn)鈕(niǔ)跳到(dào)淘寶之前，就讓用戶“已經想(xiǎng)好了”，去淘寶隻是去“交錢”的。雖(suī)然(rán)這個(gè)很難，但(dàn)這個轉(zhuǎn)化(huà)率提高(gāo)至(zhì)關(guān)重要(yào)。
看出(chū)蘑菇街這樣(yàng)的(dí)網(wǎng)站做(zuò)的事兒(ér)了吧？就是想辦(bàn)法(fǎ)提高各種轉(zhuǎn)化率。我(wǒ)們的運(yùn)營團隊(duì)每天做的事(shì)兒，就(jiù)是用(yòng)各(gè)種(zhǒng)機製控製用(yòng)戶在(zài)圖牆(qiáng)上(shàng)看到(dào)的商(shāng)品(pǐn)質量(liáng)，讓(ràng)更多人(rén)點“喜歡(huān)”和看詳情，然後促成(chéng)在詳(xiáng)情(qíng)頁(yè)“下定(dìng)決(jué)心(xīn)”。
結果呢？可以(yǐ)分(fēn)享的數(shù)據(jù)是，蘑菇(gū)街目前(qián)點(diǎn)到淘寶(bǎo)去(qù)之(zhī)後的購買轉(zhuǎn)化率（就(jiù)是最後一(yī)步那個(gè)）平(píng)均(jūn)達到8%，個別類目(mù)更(gēng)高，超(chāo)過(guò)淘(táo)寶(bǎo)類目本(běn)身(shēn)。
究(jiū)其原(yuán)因(yīn)，就是因(yīn)為這(zhè)裏是“基(jī)於(yú)喜歡(huān)的(dí)購買”，點(diǎn)到(dào)淘寶(bǎo)商品詳情(qíng)頁(yè)的時(shí)候(hòu)，菇涼(liáng)已(yǐ)經基本很想買了，去(qù)淘寶(bǎo)是“驗(yàn)證”自己的喜歡，而不(bù)是“挑選(xuǎn)”。
結合引(yǐn)導到淘(táo)寶的轉化率35%左右，綜合(hé)下(xià)來，蘑(mó)菇街的整(zhěng)體轉化(huà)率會(huì)在3%上(shàng)下(xià)。
上麵(miàn)這一大段(duàn)很像(xiàng)軟文。那(nà)是因(yīn)為我沒別(bié)的案例來(lái)講(jiǎng)，就說自己(jǐ)了。更(gēng)是(shì)因為研(yán)究(jiū)自(zì)己比(bǐ)研究別(bié)人(rén)來(lái)的(dí)實際(jì)和有底氣(qì)。
說實話，在(zài)淘(táo)寶(bǎo)工(gōng)作，一(yī)直在(zài)站(zhàn)內研究(jiū)各種轉(zhuǎn)化，我(wǒ)們(mén)習慣了(liǎo)淘寶(bǎo)的邏輯(jí)，也熟(shú)知了(liǎo)各(gè)種(zhǒng)公式(shì)。所以(yǐ)一般的數(shù)據(jù)瞞不住我(wǒ)。
而(ér)來蘑(mó)菇(gū)街(jiē)，能(néng)夠從“為淘寶引導(dǎo)成交”的(dí)“淘(táo)外(wài)”角度(dù)去看(kàn)，用戶瀏覽和成(chéng)交不(bù)在一個(gè)地(dì)方，轉化(huà)率(shuài)的概念又不(bù)一(yī)樣(yàng)了，這(zhè)就更(gēng)有(yǒu)趣了(liǎo)。
我對轉化率(shuài)的看法，總結(jié)起(qǐ)來三點：
這個(gè)領(lǐng)域，千萬不(bù)要(yào)吹牛，很容(róng)易(yì)算(suàn)的(dí)。雖(suī)然有公式(shì)，懂行(háng)的(dí)還真不(bù)多(duō)。分解(jiě)轉化(huà)率(shuài)，很(hěn)容易(yì)找(zhǎo)到(dào)努力(lì)的(dí)方(fāng)向。
＊特(tè)別(bié)嘰(jī)歪(wāi)：經(jīng)常被問蘑菇(gū)街和淘(táo)寶的結(jié)合太(tài)緊(jǐn)密的問題(tí)，我的看法(fǎ)是麵對(duì)現實，現實(shí)就是成交在淘(táo)寶，“全(quán)網營銷，淘(táo)寶(bǎo)成交(jiāo)”不是(shì)很(hěn)好(hǎo)麼。再說，這(zhè)不是叫(jiào)“淘寶生態(tài)係統”麼。
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上麵是(shì)第一部(bù)分結束(shù)，第二部(bù)分(fēn)說(shuō)蘑菇街(jiē)這(zhè)個行(háng)業的轉化率(shuài)變(biàn)現方式。
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第(dì)五(wǔ)，購買轉化(huà)變現的(dí)路(lù)徑(jìng)
就著(zhuó)最(zuì)近經常被各種(zhǒng)記(jì)者和同(tóng)行(háng)問到的“蘑(mó)菇(gū)街的(dí)變現(xiàn)轉(zhuǎn)化”的問題，整(zhěng)理一(yī)下(xià)，就用(yòng)上(shàng)一篇的方式(shì)，再跟大家分享(xiǎng)一下好了(liǎo)。
我們上次(cì)說(shuō)了(liǎo)，像(xiàng)我(wǒ)們蘑(mó)菇(gū)街(jiē)這(zhè)種(zhǒng)解(jiě)決用(yòng)戶“買(mǎi)什(shí)麼”的(dí)問題，並(bìng)為(wéi)電(diàn)商引導成交的網站而(ér)言(yán)，很重要的(dí)一(yī)塊收(shōu)入，就是來自(zì)電商(shāng)網站的傭金。也就是(shì)說，我為(wéi)電商網站帶去(qù)成交，他(tā)們會給我(wǒ)分(fēn)成(chéng)。這(zhè)種收(shōu)入(rù)也常(cháng)常(cháng)被叫(jiào)做(zuò)“CPS（Cost Per Sale）收入(rù)”。
目前，淘(táo)寶(bǎo)的(dí)淘(táo)寶客係統(tǒng)，又(yòu)叫“淘(táo)寶(bǎo)聯盟”的(dí)就是(shì)最(zuì)大(dà)的分成(chéng)平台。事(shì)實上(shàng)，蘑菇街目前大部分分成收入來自淘(táo)寶聯(lián)盟(méng)。
下(xià)麵就(jiù)是(shì)最(zuì)簡單的(dí)轉(zhuǎn)化流(liú)程：
圖中(zhōng)我們重點(diǎn)會涉(shè)及三個參(cān)數：
整站轉(zhuǎn)化率(shuài)：就是進(jìn)入網站(zhàn)的UV，轉(zhuǎn)化到下遊(yóu)電(diàn)商網站(zhàn)的UV，在轉化成訂(dìng)單(dān)的(dí)“整站(zhàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化率”。關(guān)於這個我上一(yī)篇《說說(shuō)轉(zhuǎn)化(huà)率(shuài)》有(yǒu)詳(xiáng)述(shù)，這裏不展開了(liǎo)。蘑菇街(jiē)3月(yuè)底的幾個數據是(shì)，進站UV220萬，出站（入(rù)淘）UV是(shì)75萬，訂(dìng)單(dān)6萬以上(shàng)，所以“整(zhěng)站(zhàn)購(gòu)買(mǎi)轉化(huà)率”是(shì)3%左右。淘寶客(kè)訂(dìng)單比(bǐ)例：就是所(suǒ)有(yǒu)到淘寶的成交(jiāo)中(zhōng)，隻(zhī)有一部分支(zhī)持分(fēn)成。分(fēn)成比例和淘寶賣家的(dí)設置(zhì)情(qíng)況有關(guān)，目(mù)前全淘寶(bǎo)相(xiāng)關(guān)類目的(dí)支持比例在50%左(zuǒ)右，蘑菇街沒有(yǒu)對支(zhī)持淘寶客(kè)的(dí)商(shāng)品(pǐn)做加權（也不能做），所以這個數值會(huì)和淘寶一致(zhì)，也(yě)是(shì)50%左(zuǒ)右。平均(jūn)傭金比(bǐ)例：就是(shì)支持(chí)淘寶客的商品，平均設置(zhì)的(dí)傭金比(bǐ)例。該比(bǐ)例(lì)和(hé)類(lèi)目(mù)有很大關係(xì)，就蘑菇街(jiē)的(dí)類(lèi)目(mù)來看，我們(mén)一般按照(zhào)5%左(zuǒ)右計算(suàn)。通(tōng)常，我(wǒ)們(mén)把“淘寶客訂(dìng)單比例”和“平(píng)均(jūn)傭(yōng)金比例(lì)”合並，叫“平(píng)攤(tān)後(hòu)的傭(yōng)金(jīn)比例”，所(suǒ)以蘑(mó)菇(gū)街的這個(gè)數字是(shì)2.5%左(zuǒ)右(yòu)（50% x 5%）。
第六，傭(yōng)金(jīn)的(dí)計算(suàn)和(hé)分解
好(hǎo)吧，我們開始分解公式(shì)了(liǎo)。（每次(cì)我拆公(gōng)式都會覺得(dé)很嗨屁(pì)，職(zhí)業(yè)病(bìng)？）
上麵看懂沒？當我們(mén)把傭金收(shōu)入的(dí)公式拆分到“到站UV，整(zhěng)站(zhàn)轉化率(shuài)，支(zhī)持分成的比例(lì)，客單價，平均傭(yōng)金(jīn)比例(lì)”這(zhè)5個數(shù)字時(shí)，我(wǒ)們(mén)發(fā)現(xiàn)，每(měi)個數字都可以計(jì)算(suàn)，並(bìng)且有據可查。換(huàn)句(jù)話說，我們可以計(jì)算(suàn)了。這比很多(duō)行業要(yào)實際(jì)得(dé)多。
4月初我(wǒ)微(wēi)博公布(bù)了蘑菇(gū)街(jiē)的新數(shù)據(jù)，很(hěn)快投資人就(jiù)“批(pī)評”我，說我(wǒ)幹嗎這(zhè)麼(mó)“實在(zài)”說那麼多實數，我說“可能(néng)在我看(kàn)來，所有數字(zì)都可以算，我與其讓(ràng)大(dà)家算，不(bù)如都(dū)說(shuō)了(liǎo)好(hǎo)”。從(cóng)已有數(shù)字(zì)倒(dǎo)推，也(yě)就是解(jiě)一個一元(yuán)一次方程(chéng)或二(èr)元(yuán)一次方(fāng)程的事(shì)兒(ér)，我初中就會了。
所以(yǐ)4月15日淘寶(bǎo)公布(bù)說“蘑菇街的(dí)淘寶(bǎo)分(fēn)成日收(shōu)入(rù)已(yǐ)經(jīng)達到(dào)十幾萬(wàn)元(yuán)人(rén)民幣(bì)，是目前最大的第三方(fāng)電(diàn)子商務(wù)平(píng)台(tái)”的(dí)時(shí)候(hòu)，我特(tè)高(gāo)興，因(yīn)為正(zhèng)著算反著(zhuó)算我(wǒ)們(mén)都(dū)能對上(shàng)。
我們(mén)骨(gǔ)子(zǐ)裏的想(xiǎng)法(fǎ)，就是誠(chéng)信(xìn)。也因(yīn)為(wéi)有(yǒu)公(gōng)式(shì)，我們必(bì)須誠信。
那接(jiē)下(xià)來(lái)，就(jiù)上(shàng)麵的(dí)公(gōng)式(shì)，我們可(kě)以知(zhī)道(dào)，如果要追求(qiú)傭金更多(duō)，那(nà)運(yùn)營和(hé)營(yíng)銷方(fāng)向(xiàng)分解就變(biàn)得很容易。
到(dào)站(zhàn)UV必須(xū)變大(dà)。這是(shì)整個公式(shì)裏(lǐ)彈性(xìng)最大的部(bù)分，其他(tā)的變(biàn)化範圍都(dū)有(yǒu)限。換(huàn)句話(huà)說(shuō)，UV提高一倍，我收(shōu)入(rù)就翻番。整(zhěng)站轉(zhuǎn)化率(shuài)是運營(yíng)核心(xīn)。上一(yī)篇(piān)詳述過(guò)，這而不說(shuō)了。3%的數值上升空間比(bǐ)較大(dà)，但(dàn)是(shì)天花(huā)板也很明顯，總(zǒng)不能翻倍吧？支持分成的比(bǐ)例(lì)和定(dìng)位有(yǒu)關(guān)。如果(guǒ)蘑菇街(jiē)是(shì)一個(gè)純(chún)淘(táo)寶客(kè)網站(zhàn)，那(nà)完(wán)全可(kě)以做成100%，但(dàn)我(wǒ)們(mén)不是，我們解(jiě)決的是“用(yòng)戶買(mǎi)什麼(mó)”的問(wèn)題(tí)，所以(yǐ)我們必(bì)須(xū)保(bǎo)持“不功利”，那這(zhè)個比(bǐ)例(lì)不(bù)大會(huì)變。客(kè)單(dān)價可以提高(gāo)。比如(rú)淘寶(bǎo)網綜合客單價(jià)常常(cháng)按150元(yuán)算，那(nà)蘑菇(gū)街還有(yǒu)很大(dà)空間，淘(táo)寶聯盟公布說(shuō)平(píng)均單價是89元，那依(yī)然(rán)有空間。提升的辦(bàn)法(fǎ)，比如提(tí)高(gāo)品(pǐn)質感(gǎn)，比如(rú)想辦法(fǎ)擴展(zhǎn)人群(qún)和(hé)品(pǐn)類(lèi)……平均傭(yōng)金(jīn)比例(lì)變(biàn)化(huà)空間(jiān)不大(dà)。甚(shèn)至可(kě)能(néng)會(huì)降(jiàng)低(dī)，不過我認(rèn)為(wéi)淘寶客是一個(gè)生態(tài)係統，維持(chí)係(xì)統穩定(dìng)的最好(hǎo)方(fāng)法，就是保持(chí)各種(zhǒng)比(bǐ)例穩定。這(zhè)就好比一(yī)個森林(lín)裏(lǐ)蛇(shé)的(dí)比(bǐ)例不能超(chāo)標，也(yě)不能過(guò)低。
圖中粉色的(dí)星星，就是(shì)我們(mén)的運營方向和重要(yào)級別(bié)。公式(shì)都拆(chāi)解(jiě)到(dào)這個程(chéng)度了(liǎo)，其(qí)他的也沒啥好(hǎo)瞞的。
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（停(tíng)了(liǎo)好(hǎo)久(jiǔ)）
一(yī)直想找一(yī)個反算(suàn)的例(lì)子，可(kě)是(shì)怎(zěn)麼舉(jǔ)例(lì)都擔心會被人(rén)說居心叵(pǒ)測(cè)。算了(liǎo)。
總結(jié)一下第(dì)二部(bù)分吧：
1. 數(shù)字(zì)靠不靠譜，把(bǎ)公(gōng)式分(fēn)解(jiě)了(liǎo)，誰(shuí)都(dū)可(kě)以算(suàn)。
2. 要提升(shēng)CPS收入(rù)，必(bì)須學會分解(jiě)公式。
3. 找到可(kě)改(gǎi)變，可(kě)衡(héng)量的因素去(qù)努力，千(qiān)萬別在掌(zhǎng)握(wò)在別(bié)人手(shǒu)裏的參數上(shàng)吹牛(niú)
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