摘要：【銷售(shòu)的境(jìng)界】1，顧(gù)客要的(dí)不(bù)是(shì)便(biàn)宜，要的是感覺占了(liǎo)便宜(yí)；2，不要(yào)與顧(gù)客爭(zhēng)論價格(gé)，要(yào)與(yǔ)顧(gù)客討(tǎo)論(lùn)價值；3，沒(méi)有不(bù)對的(dí)客(kè)戶，隻有(yǒu)不夠好的(dí)服務；4，賣什(shí)麼不重(zhòng)要(yào)，重(zhòng)要的(dí)是怎麼(mó)賣(mài)；5，沒有最(zuì)好的產品(pǐn)，隻有(yǒu)...
【銷(xiāo)售(shòu)之王喬·吉(jí)拉德(dé)的經(jīng)驗】1，為(wéi)每一(yī)次與客(kè)人(rén)約會做(zuò)好準備(bèi)；2，常與對你(nǐ)有(yǒu)幫(bāng)助的(dí)人(rén)吃(chī)飯(fàn)，不要隻懂(dǒng)跟(gēn)同(tóng)事(shì)吃(chī)飯(fàn)；3，穿著(zhuó)合適衣履(lǚ)；4，不(bù)抽煙(yān)，不(bù)噴(pēn)古龍水，不(bù)說低俗笑(xiào)話；5，用心(xīn)聆聽；6，展(zhǎn)示微笑；7，保持(chí)樂(lè)觀；8，緊(jǐn)記(jì)"馬上回電"；9，支(zhī)持你(nǐ)所賣(mài)的(dí)產品；10，從(cóng)每一(yī)項交(jiāo)易中學習。..
【優(yōu)秀(xiù)銷(xiāo)售的(dí)六(liù)大(dà)特點(diǎn)】1，80%的(dí)業績來自(zì)1-3個核(hé)心客戶(hù)；2，跟客戶(hù)的關係非常深(shēn)，總是跟客戶在(zài)一起；3，會(huì)專注(zhù)於某(mǒu)個行(háng)業，對某一(yī)類(lèi)客(kè)戶了解(jiě)非常深(shēn)；4，會花幾個(gè)月(yuè)以(yǐ)上(shàng)的時間(jiān)重點(diǎn)攻克一(yī)個客戶；5，在(zài)圈子裏(lǐ)很(hěn)活躍，總能得(dé)到(dào)第一手(shǒu)信息；6，在(zài)非工(gōng)作(zuò)時間(jiān)和客(kè)戶在(zài)一(yī)起更(gēng)多(duō)，因為(wéi)更(gēng)有(yǒu)效。
【銷售(shòu)之(zhī)道】1，生客賣(mài)禮貌； 2，熟客(kè)賣熱情； 3，急客(kè)賣時間； 4，慢客(kè)賣耐心； 5，有(yǒu)錢(qián)賣尊(zūn)貴； 6，沒錢賣(mài)實惠； 7，時髦賣時尚(shàng)； 8，專(zhuān)業賣(mài)專業(yè)； 9，豪(háo)客賣(mài)仗義； 10，小氣(qì)賣(mài)利(lì)益。
【銷售不跟(gēn)蹤(zōng)，最終(zhōng)一場(cháng)空(kōng)！】美(měi)國專業營銷(xiāo)人員協(xié)會報告(gào)顯示：80%的(dí)銷售(shòu)是在第(dì)4至(zhì)11次跟蹤(zōng)後完(wán)成！ 如何做好跟蹤與(yǔ)互(hù)動? 1，特(tè)殊(shū)的跟蹤方(fāng)式(shì)加深印(yìn)象(xiàng)； 2，為(wéi)互動(dòng)找(zhǎo)到(dào)漂亮(liàng)借口； 3，注意兩次(cì)跟(gēn)蹤間(jiān)隔(gé)，建(jiàn)議(yì)2－3周； 4，每次跟蹤切勿(wù)流(liú)露(lòu)出急切願望(wàng)； 5，先賣(mài)自(zì)己(jǐ)，再(zài)賣觀(guān)念(niàn)。
【銷售人員(yuán)必須要(yào)會回(huí)答的問題】銷售心理學(xué)中，站(zhàn)到(dào)客(kè)戶(hù)的(dí)角度，客(kè)戶(hù)都有以下幾個疑問(wèn)：1，你是誰？2，你要(yào)跟(gēn)我介紹(shào)什麼？3，你(nǐ)介(jiè)紹的產品和(hé)服務(wù)對我有(yǒu)什麼(mó)好處？4，如何證明你(nǐ)介(jiè)紹的(dí)是(shì)真(zhēn)實(shí)的？5，為什麼(mó)我要跟(gēn)你買(mǎi)？6，為什麼我要現在跟你(nǐ)買？
李(lǐ)嘉誠(chéng)談銷售(shòu)
李嘉(jiā)誠曾(zēng)經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生(shēng)最(zuì)好的經商鍛煉(liàn)是(shì)做推銷(xiāo)員(yuán)，這(zhè)是(shì)我用10億(yì)元也買(mǎi)不來(lái)的”。
很多(duō)人(rén)一談到(dào)銷售(shòu)，就簡(jiǎn)單的(dí)認為是(shì)“賣東(dōng)西(xī)”，這(zhè)隻(zhī)是對銷售很(hěn)片(piàn)麵(miàn)的(dí)理(lǐ)解(jiě)，其實(shí)人生無(wú)處(chǔ)不在銷(xiāo)售(shòu)，因為(wéi)銷售(shòu)實際上(shàng)是(shì)一(yī)個(gè)分析需求，判斷需求(qiú)，解決需(xū)求，滿(mǎn)足需求的(dí)過程(chéng)。比如我們(mén)到一個新(xīn)的環境，進行自(zì)我(wǒ)介(jiè)紹，就(jiù)是(shì)對(duì)自己的一種銷售(shòu)；再譬如我們(mén)做一個學術報告(gào)，就是(shì)在向與(yǔ)會者(zhě)銷售自己(jǐ)的(dí)一些觀點，諸(zhū)多(duō)種種(zhǒng)不勝枚舉。
但在實際(jì)中(zhōng)很多人的(dí)銷售並不(bù)是(shì)很(hěn)成功(gōng)，營銷(xiāo)人員拼命(mìng)的(dí)預(yù)約，講(jiǎng)解，討好客(kè)戶，跑(pǎo)折(zhē)了(liǎo)腿(tuǐ)，磨(mó)破了(liǎo)嘴，可客(kè)戶就是不買(mǎi)賬；追其(qí)原因，其實(shí)就是分(fēn)析，判斷，解(jiě)決(jué)需(xū)求有(yǒu)了偏(piān)差，對(duì)方(fāng)的需求(qiú)得不到滿(mǎn)足，我們的目標就(jiù)很難達(dá)成。
經常看見(jiàn)營(yíng)銷人(rén)員見到客(kè)戶就(jiù)迫不及待的介紹(shào)產(chǎn)品(pǐn)，報價，恨(hèn)不(bù)得馬(mǎ)上(shàng)成交(jiāo)，聽(tīng)著他(tā)的專(zhuān)家(jiā)般(bān)講(jiǎng)解(jiě)，往往讓人(rén)感嘆其(qí)銷售知識的(dí)匱乏，使得他(tā)的專業知(zhī)識不(bù)能(néng)得到很好的(dí)發揮(huī)。
銷售是有(yǒu)規律可循(xún)的，就象撥打(dǎ)電話號(hào)碼，次(cì)序是不能錯(cuò)的(dí)。銷(xiāo)售的(dí)基本流程是(shì)大家所熟知的，在(zài)此結合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售(shòu)工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗(cū)淺(qiǎn)體會總(zǒng)結(jié)出(chū)銷(xiāo)售(shòu)十(shí)招(zhāo)，和大(dà)家(jiā)做一分享(xiǎng)。
第一(yī)招(zhāo) 銷售準(zhǔn)備
銷(xiāo)售(shòu)準(zhǔn)備是十(shí)分重要的(dí)。也(yě)是達(dá)成交(jiāo)易(yì)的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售(shòu)準(zhǔn)備(bèi)是(shì)不(bù)受(shòu)時間和空間限(xiàn)製(zhì)的。個人的修(xiū)養，對(duì)產品(pǐn)的理解，心態，個人對企業(yè)文化的認同(tóng)，對(duì)客戶的了解(jiě)等(děng)等，它涉(shè)及的項目太多，不在(zài)此(cǐ)贅(zhuì)述。
第(dì)二招 調(tiáo)動(dòng)情(qíng)緒(xù)，就(jiù)能調(tiáo)動一(yī)切(qiē)
良好(hǎo)的情(qíng)緒管(guǎn)理(lǐ)（情(qíng)商），是(shì)達(dá)至(zhì)銷(xiāo)售成(chéng)功(gōng)的(dí)關(guān)鍵，因(yīn)為(wéi)誰也不(bù)願意和一個(gè)情緒(xù)低(dī)落(là)的人溝通。積(jī)極(jí)的情緒(xù)是(shì)一(yī)種的狀態，是(shì)一(yī)種職業修(xiū)養，是見到客戶(hù)時馬上形(xíng)成的(dí)條件反射。營(yíng)銷人員用(yòng)低沉(chén)的(dí)情緒去見(jiàn)客(kè)戶(hù)，那(nà)是(shì)浪費時間(jiān)，甚(shèn)至是失(shī)敗的開(kāi)始(shǐ)。無(wú)論(lùn)你遇(yù)到什麼挫(cuò)折，隻(zhī)要(yào)見到客戶就(jiù)應(yīng)該立(lì)即調整(zhěng)過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息(xī)，也(yě)不(bù)要去(qù)見你(nǐ)的客(kè)戶。
因(yīn)而(ér)在我們準(zhǔn)備拜(bài)訪客戶(hù)時(shí)，一(yī)定(dìng)要將情(qíng)緒調(tiáo)整到(dào)巔(diān)峰狀態(tài)。
什(shí)麼叫巔(diān)峰狀態？我們(mén)有(yǒu)的(dí)時(shí)候會有這種(zhǒng)感覺(jué)，今天(tiān)做事特(tè)別來勁，信心(xīn)十足(zú)，好(hǎo)像一(yī)切都(dū)不(bù)在(zài)話下，這(zhè)就(jiù)是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下(xià)辦事的成功(gōng)率很(hěn)高(gāo)。可這(zhè)種(zhǒng)狀態時(shí)有時(shí)無，我(wǒ)們好像無(wú)法掌(zhǎng)控(kòng)。其(qí)實不然(rán)，這種(zhǒng)狀(zhuàng)態隻要經過(guò)一段(duàn)時(shí)間的訓(xùn)練(liàn)，是(shì)完全可(kě)以掌控(kòng)的。比如優秀(xiù)的(dí)運(yùn)動員，在(zài)比(bǐ)賽前就(jiù)能很快(kuài)的進行自(zì)我調整到巔(diān)峰狀態(tài)。
那麼我(wǒ)們怎麼(mó)才(cái)能(néng)把情緒調(tiáo)整(zhěng)巔峰狀態呢(ní)？怎樣才能掌控(kòng)這種狀態呢(ní)？
a)，憂(yōu)慮時，想到(dào)最壞(huài)情況
在(zài)人生(shēng)中快樂(lè)是自(zì)找的，煩惱也是自找的。如果(guǒ)你不給自(zì)己(jǐ)尋(xún)煩(fán)惱(nǎo)，別(bié)人永遠也不可(kě)能(néng)給你煩惱(nǎo)。憂慮並(bìng)不能夠解(jiě)決(jué)問題，憂(yōu)慮(lǜ)的最大壞(huài)處(chǔ)，就(jiù)是(shì)會毀了我們集中精(jīng)神(shén)的(dí)能力。因(yīn)而當(dāng)出現憂(yōu)慮情緒(xù)時(shí)，勇敢麵對，然後(hòu)找出萬(wàn)一(yī)失敗(bài)可能發(fā)生的最壞(huài)情況，並(bìng)讓自己(jǐ)能(néng)夠(gòu)接受(shòu)，就(jiù)OK。
b)，煩惱(nǎo)時(shí)，知道安(ān)慰自(zì)我
人的痛(tòng)苦與(yǔ)快樂，並不是(shì)有客觀環(huán)境(jìng)的優劣(liè)決(jué)定(dìng)的，而(ér)是由(yóu)自己(jǐ)的心態，情(qíng)緒決定(dìng)的。如(rú)果數數(shù)我(wǒ)們(mén)的幸福，大約有(yǒu)90％的事(shì)還不(bù)錯(cuò)，隻有(yǒu)10％不太(tài)好。那為什(shí)麼不(bù)能讓(ràng)自己快(kuài)樂起來(lái)呢？
c)，沮(jǔ)喪時，可以引吭(háng)高(gāo)歌
作(zuò)為營銷人員(yuán)，會經(jīng)常遭到拒絕，而有(yǒu)些(xiē)人遭(zāo)受(shòu)拒(jù)絕(jué)就情緒沮(jǔ)喪，其實大(dà)可不必。沒有經(jīng)過錘煉(liàn)的鋼(gāng)不是(shì)好(hǎo)鋼。沮喪的心(xīn)態會泯滅我們的(dí)希(xī)望(wàng)。
第三招 建立(lì)信賴感(gǎn)
一(yī)，共(gòng)鳴(míng)。如(rú)果見到(dào)客戶過(guò)早(zǎo)地講產(chǎn)品(pǐn)或者下(xià)屬(shǔ)見到上(shàng)級急於(yú)表現自己的才(cái)能，信賴(lài)感就(jiù)很(hěn)難建立，你說的越(yuè)多，信賴(lài)感就越難建(jiàn)立。比如客(kè)戶(hù)上(shàng)來(lái)就問(wèn)，是(shì)你(nǐ)的產(chǎn)品好還(huán)是(shì)你(nǐ)們對手(shǒu)的(dí)產(chǎn)品好？在(zài)這(zhè)時候，你怎麼回答(dá)都不(bù)對，說(shuō)自(zì)己的好，他肯定說你自己誇(kuā)自(zì)己，不可信(xìn)！你說(shuō)我(wǒ)們(mén)不(bù)了(liǎo)解對手(shǒu)的情況，那(nà)他就會說(shuō)你連(lián)同行(háng)都(dū)不(bù)了解，不(bù)專業(yè)！所(suǒ)以信賴(lài)感在(zài)建(jiàn)立(lì)過(guò)程中，也是很需要技巧的(dí)。
如果掌(zhǎng)握的(dí)好，跟(gēn)客(kè)戶的(dí)信賴(lài)感很快(kuài)就(jiù)可(kě)以建立起來，此時要(yào)盡可(kě)能(néng)從(cóng)與(yǔ)產品(pǐn)無關的(dí)事入手，為(wéi)什(shí)麼呢？說(shuō)產(chǎn)品(pǐn)那是你的(dí)領域(yù)是(shì)你的(dí)專長(cháng)，消費(fèi)者(zhě)心裏是(shì)一種(zhǒng)防備狀態(tài)，你說得(dé)越多(duō)，他的防備(bèi)心(xīn)就越(yuè)重(zhòng)，信(xìn)賴感就越不(bù)容易建(jiàn)立。這時候，要從(cóng)他熟(shú)知的(dí)事(shì)情入(rù)手(shǒu)，從(cóng)鼓(gǔ)勵贊美(měi)開始(shǐ)。比如(rú)說在他(tā)家(jiā)，你(nǐ)就可(kě)以(yǐ)問他說(shuō)房子多少(shǎo)錢(qián)1平(píng)方(fāng)米，您是做什麼(mó)工作(zuò)的？我(wǒ)對(duì)您的(dí)專業(yè)很感(gǎn)興趣(qù)，能給我講講嗎？有(yǒu)些(xiē)問(wèn)題人家是不願回(huí)答，有些(xiē)問題(tí)是必須回(huí)答(dá)的。如果你是(shì)銷售美(měi)容(róng)品的,麵(miàn)對一(yī)個(gè)女士(shì)可以(yǐ)說：“您的皮膚真好(hǎo)，您(nín)是怎(zěn)麼保養的啊(ā)”，他(tā)肯定要(yào)回答呀（因為這(zhè)是(shì)她感興趣的話(huà)題，也是(shì)她非常(cháng)引(yǐn)以為傲(ào)的）。她回(huí)答時一定要(yào)引起(qǐ)你(nǐ)的共鳴，他(tā)說“以前(qián)用(yòng)的(dí)是(shì)×××化(huà)妝(zhuāng)品(pǐn)” ，你(nǐ)一定要對(duì)美容(róng)專業(yè)知(zhī)識(shí)有(yǒu)所了解，同時(shí)要不(bù)斷的(dí)贊(zàn)美，從(cóng)而(ér)引導她(tā)多(duō)說(shuō)。這就(jiù)是共鳴。
你(nǐ)的(dí)共鳴點越多你(nǐ)跟對方的(dí)信(xìn)賴感(gǎn)就越(yuè)容易(yì)達成(chéng)。設想(xiǎng)一(yī)下(xià)如果(guǒ)趕巧(qiǎo)了(liǎo)你(nǐ)和(hé)客(kè)戶穿的(dí)是一(yī)樣衣(yī)服，那麼信(xìn)賴感一眼就達成(chéng)了，不用過(guò)程(chéng)，就能感覺你的品(pǐn)位和他(tā)的品位(wèi)是一(yī)樣的(dí)。
人(rén)和人(rén)之間很(hěn)願(yuàn)意尋(xún)找(zhǎo)同頻率，看看(kàn)這(zhè)些(xiē)詞：同學(xué)，同(tóng)行(háng)，同事，同誌，學(xué)佛(fó)的人叫(jiào)****，一(yī)起為官叫同僚，反正兩(liǎng)個人(rén)隻要有點共(gòng)同點，就(jiù)容易(yì)湊到(dào)一(yī)起，就(jiù)容易建立(lì)信(xìn)任(rèn)感(gǎn)。方法很簡單，就是(shì)找更多(duō)的共(gòng)同點(diǎn)，產生更(gēng)多共鳴，你和對(duì)方的(dí)信(xìn)賴感(gǎn)就建立起(qǐ)來了(liǎo)。
二(èr)，節(jié)奏。作(zuò)為(wéi)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員(yuán)，跟(gēn)消(xiāo)費者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信(xìn)賴(lài)感(gǎn)就越好(hǎo)建(jiàn)立(lì)。很(hěn)多(duō)人都(dū)在做銷(xiāo)售(shòu)，怎(zěn)麼(mó)賣(mài)出(chū)去呀，其中很(hěn)重(zhòng)要的一(yī)點就(jiù)是跟著(zhuó)消費(fèi)者(zhě)的(dí)節奏走，對方的(dí)節奏(zòu)快(kuài)，語(yǔ)速很快，我們說話的語速也要很(hěn)快(kuài)；對方(fāng)是(shì)個說(shuō)話(huà)很慢的人(rén)，你(nǐ)還很快，他就不知為什(shí)麼感覺(jué)極不舒服，信賴感怎麼(mó)也(yě)建(jiàn)立不起(qǐ)來(lái)；如(rú)果對方是個語速(sù)適(shì)中的人，你的語(yǔ)速(sù)也要(yào)適中(zhōng)。
同時還(huán)要(yào)以對方能(néng)理(lǐ)解(jiě)的(dí)表達方式(shì)和對方(fāng)溝(gōu)通(tōng)。有些營銷(xiāo)人(rén)員滿(mǎn)嘴(zuǐ)的專業術(shù)語，但(dàn)請(qǐng)不要忘了(liǎo)，客戶不(bù)是(shì)行(háng)業專家。
每(měi)天(tiān)早上(shàng)醒(xǐng)來可(kě)以(yǐ)聽(tīng)一(yī)個很好(hǎo)的勵誌(zhì)光盤或聽(tīng)一段很激昂的(dí)歌曲。可以大(dà)聲(shēng)的(dí)對(duì)自己說“我(wǒ)是最棒的(dí)”給自己一(yī)些(xiē)良好的心理(lǐ)暗示。一(yī)個(gè)好(hǎo)的(dí)心(xīn)情(qíng)是一天(tiān)良好(hǎo)情緒(xù)的開始。
同時(shí)還要懂(dǒng)得一些(xiē)具(jù)體的調整(zhěng)情緒的(dí)方法。這(zhè)裏(lǐ)隻(zhī)是(shì)簡(jiǎn)單(dān)的(dí)羅(luó)列(liè)幾(jī)個調(tiáo)整(zhěng)情(qíng)緒(xù)的基(jī)本方法，有(yǒu)興趣(qù)的朋友可以閱讀(dú)一些這方(fāng)麵的書籍。
第(dì)四招 找(zhǎo)到客戶的問題(tí)所在
因為信賴感建立起來後，你(nǐ)和(hé)對方(fāng)都會感覺很舒服。這(zhè)個時候(hòu)，要通過提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問題所在(zài)，也(yě)就是他要解(jiě)決什(shí)麼問(wèn)題。
比(bǐ)方你是(shì)賣(mài)空(kōng)調的，就(jiù)要了解客(kè)戶(hù)買(mǎi)一台(tái)空(kōng)調(tiáo)是要(yào)解決他的(dí)什(shí)麼(mó)問題：是他家(jiā)的老空(kōng)調(tiáo)壞了，由於它的(dí)故障(zhàng)率太高，不(bù)想修了(liǎo)，要(yào)換(huàn)一(yī)新的(dí)；還是(shì)客戶從過(guò)去(qù)的舊房(fáng)搬(bān)到(dào)現(xiàn)在的新房；還是客(kè)戶過(guò)去沒(méi)有(yǒu)用(yòng)過(guò)空調，現(xiàn)在要改善(shàn)生活(huó)條件；還是小(xiǎo)區是(shì)****空調(tiáo)，自家(jiā)用(yòng)著(zhuó)不太(tài)方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩(hái)子(zǐ)結婚(hūn)用……等等隻有(yǒu)把(bǎ)問題(tí)找(zhǎo)準了(liǎo)才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)的替(tì)客戶著(zhuó)想，幫助(zhù)為(wéi)客(kè)戶找(zhǎo)到他(tā)原(yuán)本就有(yǒu)的(dí)需(xū)求。
我(wǒ)們(mén)怎樣(yàng)才能找到客(kè)戶(hù)的問題(tí)所在(zài)呢？隻有(yǒu)通過(guò)大量(liáng)提問，才能(néng)了(liǎo)解客戶到(dào)底想(xiǎng)通過這(zhè)次購(gòu)買解決什麼(mó)問題(tí)。一(yī)個(gè)優(yōu)秀的營銷人(rén)員會用80%的時(shí)間提問，隻用(yòng)20%的(dí)時間講解產(chǎn)品(pǐn)和(hé)回(huí)答問(wèn)題。
第五招(zhāo) 提出(chū)解(jiě)決(jué)方(fāng)案(àn)並塑(sù)造產品價值(zhí)
實際上(shàng)這(zhè)個時候(hòu)，你(nǐ)已(yǐ)經(jīng)可以(yǐ)決定(dìng)給客(kè)戶(hù)推銷哪一類商品(pǐn)了。你(nǐ)的解決(jué)方案(àn)針(zhēn)對(duì)性會(huì)很強，客戶會認為是(shì)為他量(liáng)身(shēn)定(dìng)做(zuò)的(dí)，他會和你一起(qǐ)評價方案的(dí)可行性，而(ér)放棄了對(duì)你的(dí)防備(bèi)。
在(zài)這個過程中(zhōng)要不失(shī)時機的塑造你(nǐ)的產(chǎn)品價(jià)值，把你的(dí)品牌背景，企業(yè)文(wén)化(huà)，所獲獎項毫不吝惜的(dí)告訴給(gěi)你的客戶，你(nǐ)的(dí)專(zhuān)業(yè)知識就有了用武之地(dì)，這個時候你(nǐ)說的(dí)話他(tā)很容易聽得進去的。
第六招 做競(jìng)品分析
我們很(hěn)多(duō)營(yíng)銷(xiāo)人員(yuán)都(dū)知道不講(jiǎng)競爭對手(shǒu)不好，咱(zán)就(jiù)賣(mài)咱(zán)的(dí)產品(pǐn)，說(shuō)起對手(shǒu)的(dí)情況(kuàng)就(jiù)說不了(liǎo)解(jiě)。錯(cuò)了！在(zài)信賴(lài)感(gǎn)沒有建立的(dí)時候(hòu)，客(kè)戶(hù)和你(nǐ)站在對立(lì)方(fāng)麵(miàn)，你(nǐ)去做(zuò)競(jìng)品分(fēn)析，他很(hěn)反(fǎn)感(gǎn)你；可(kě)是當雙(shuāng)方建立(lì)了信(xìn)賴感，你又(yòu)為(wéi)他提出(chū)了解(jiě)決(jué)方案時，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺(quē)點，他非(fēi)常期望你(nǐ)做(zuò)競(jìng)品分析，不(bù)然(rán)此時(shí)的(dí)流(liú)程就中(zhōng)斷(duàn)了，進(jìn)行不下(xià)去了。
這(zhè)時候(hòu)，不(bù)但要分析競品(pǐn)，而且一定(dìng)要跟他(tā)講(jiǎng)清(qīng)楚，我們(mén)好(hǎo)在哪(nǎ)兒，對方不(bù)好(hǎo)在(zài)哪兒（但一定是客觀的(dí)，不能是(shì)惡意的攻(gōng)擊(jī)）。
這(zhè)時(shí)的(dí)分析(xī)有(yǒu)兩(liǎng)個作用。一(yī)方麵(miàn)為他的最(zuì)終(zhōng)購買提供(gōng)足夠(gòu)的依(yī)據(jù)；另一(yī)方(fāng)麵他購(gòu)買商(shāng)品之後肯定要(yào)四處(chǔ)炫耀：“我買(mǎi)的(dí)太好了，你(nǐ)買的(dí)怎(zěn)麼(mó)樣？”，我們要給(gěi)他提供(gōng)充(chōng)足的(dí)論(lùn)據，去(qù)跟(gēn)別人(rén)去(qù)辯(biàn)論，證明他(tā)的選擇(zé)是(shì)最明智的。
第七招 解(jiě)除(chú)疑慮 幫助客戶(hù)下決心(xīn)
做(zuò)完競品分(fēn)析，客戶是下不了決心(xīn)馬(mǎ)上掏錢的(dí)，這個時候千萬(wàn)不能(néng)去(qù)成(chéng)交，否則消費者買(mǎi)後(hòu)會反悔的(dí)。
錢在(zài)自(zì)己的(dí)身上(shàng)，總(zǒng)是多捂一會(huì)兒(ér)好(hǎo)。你看(kàn)買空調的(dí)，不(bù)到熱(rè)得(dé)受不了，人(rén)家(jiā)就不著急買，他(tā)多捂一天(tiān)，覺(jué)得是(shì)自己(jǐ)的。不願意下(xià)購買(mǎi)決(jué)心(xīn)，他肯定(dìng)是有(yǒu)抗拒(jù)點。
你(nǐ)很容易判斷(duàn)他(tā)是否已經進入(rù)到這(zhè)個(gè)狀態了----他說(shuō)，回去跟(gēn)我愛人商量；我(wǒ)覺得這(zhè)價(jià)格還(huán)是(shì)有點高；現在(zài)我身(shēn)上正好沒帶錢……看到(dào)對方這(zhè)個樣(yàng)子，我們(mén)要不(bù)斷地(dì)一步(bù)一(yī)步地追問,一直(zhí)問到找到真(zhēn)正的抗拒(jù)點(diǎn)為(wéi)止(zhǐ)。
例如，你(nǐ)問：“還有什麼(mó)需(xū)要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回(huí)去跟(gēn)我愛(ài)人商(shāng)量商(shāng)量。”，你就(jiù)繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人(rén)會(huì)關(guān)心(xīn)哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說，我(wǒ)愛(ài)人(rén)關(guān)心什(shí)麼問題(tí)，那(nà)麼再(zài)追(zhuī)問，一步一(yī)步追問(wèn)下(xià)去。 抗拒點找(zhǎo)準(zhǔn)了(liǎo)，解(jiě)除(chú)的方法(fǎ)自(zì)然就有(yǒu)了。
第(dì)八招 成(chéng)交 踢好(hǎo)臨(lín)門一(yī)腳(jiǎo)
很(hěn)多營(yíng)銷(xiāo)人員，前(qián)麵都(dū)做的很(hěn)好，就是成(chéng)交不了(liǎo)，其(qí)實這(zhè)是營銷人(rén)員的(dí)一種心理自(zì)我設限。
成交階(jiē)段(duàn)，一(yī)定(dìng)要用催促性(xìng)，限(xiàn)製(zhì)性(xìng)的提(tí)問，這是鐵(tiě)定(dìng)的規(guī)律，否(fǒu)則的(dí)話，你的(dí)流程(chéng)要(yào)從(cóng)頭來一遍。
成交的(dí)階段是(shì)你(nǐ)幫助(zhù)消費者(zhě)下決心(xīn)的(dí)時候(hòu)，但往(wǎng)往這(zhè)個(gè)時(shí)候，很(hěn)多(duō)人(rén)是(shì)不敢催(cuī)促客(kè)戶(hù)成(chéng)交的。其(qí)實隻(zhī)要你判斷(duàn)進(jìn)入了(liǎo)這個階段(duàn)，馬上就(jiù)要用(yòng)催(cuī)促性，封閉式的提(tí)問(wèn)，促使他的成交，要(yào)不然他還(huán)會(huì)把錢多捂幾天，這幾(jī)天(tiān)什麼變(biàn)化(huà)都(dū)可(kě)能出現。
什(shí)麼是封閉式(shì)提(tí)問(wèn)呢(ní)？
比如“您(nín)是下(xià)午3點有時間，還是5點有(yǒu)時(shí)間(jiān)”，在(zài)提(tí)問的(dí)時(shí)候已(yǐ)經給客戶限定(dìng)了(liǎo)一(yī)個(gè)範圍(wéi)。
學營銷(xiāo)的(dí)人，大(dà)都學過這(zhè)麼一個案(àn)例(lì)---餛(hún)飩攤賣(mài)雞蛋，兩(liǎng)家餛(hún)飩(tún)攤(tān)位置一(yī)樣，規模相近(jìn)，可(kě)賣(mài)雞(jī)蛋(dàn)的(dí)數量(liáng)不(bù)一樣(yàng)，供應(yīng)雞蛋的人很納(nà)悶，有(yǒu)一天(tiān)，他(tā)就去考(kǎo)察時才發(fā)現，兩家(jiā)老(lǎo)板(bǎn)問客戶的(dí)問(wèn)題不(bù)一樣，一(yī)家(jiā)采用開(kāi)放(fàng)式提問 ：“您(nín)要(yào)不要雞蛋？”雞(jī)蛋(dàn)就(jiù)賣的(dí)少(shǎo)；另(lìng)一(yī)家老(lǎo)板問的是封閉式提問(wèn)“你(nǐ)要一(yī)個(gè)雞(jī)蛋還是(shì)要兩個呀？”他的(dí)雞(jī)蛋(dàn)賣的(dí)就多(duō)。
限製(zhì)性提(tí)問(wèn)也(yě)有(yǒu)好壞(huài)之(zhī)分(fēn)。以賣衣(yī)服為例，你(nǐ)問客(kè)戶(hù)“你是今(jīn)天買還是過(guò)兩天買呀？”這樣的(dí)提問雖然也(yě)是限(xiàn)製(zhì)性(xìng)提(tí)問，但(dàn)這還不(bù)算很(hěn)好(hǎo)的問題(tí)，應該(gāi)問(wèn)： “你(nǐ)是(shì)要這(zhè)件(jiàn)紅(hóng)色的還是(shì)黃(huáng)色的？”這(zhè)叫催促性的(dí)限製(zhì)性提(tí)問(wèn)。要讓(ràng)客戶(hù)及時作出(chū)選擇，這是(shì)客戶最痛(tòng)苦的(dí)時候，因為要往外(wài)掏(tāo)錢啦。問(wèn)完問題之後，你就(jiù)千(qiān)萬(wàn)不(bù)要再(zài)說話(huà)了，眼睛看著他，等(děng)待(dài)……這(zhè)時的(dí)關(guān)鍵(jiàn)就是(shì)問(wèn)完(wán)之(zhī)後別(bié)說話。
第(dì)九(jiǔ)招：作好售後(hòu)服務
人(rén)們往(wǎng)往認為(wéi)，售(shòu)後服(fú)務就是打打(dǎ)電話(huà)，上門維修，其實(shí)這(zhè)些隻(zhī)是售(shòu)後(hòu)服務(wù)中很(hěn)小很被動的(dí)一部分。真正的售後(hòu)服(fú)務是人(rén)們(mén)購買(mǎi)了(liǎo)商品(pǐn)或服務(wù)之後，我們(mén)對(duì)他(tā)的延續(xù)服務(wù)。也就是(shì)我(wǒ)們(mén)在客戶的使用(yòng)過程中，為客戶(hù)提(tí)供(gōng)的咨詢(xún)服(fú)務，成為客(kè)戶的(dí)顧(gù)問(wèn)，解(jiě)決(jué)客(kè)戶(hù)在使(shǐ)用中(zhōng)的問(wèn)題(tí)。這(zhè)樣才(cái)能建立(lì)一(yī)個(gè)真正的(dí)穩(wěn)定客戶。
第十(shí)招(zhāo) 要求客戶(hù)轉介(jiè)紹
人的(dí)分享(xiǎng)是(shì)本(běn)能的，一(yī)旦客戶確實認可(kě)了(liǎo)產(chǎn)品(pǐn)和(hé)服(fú)務，客戶是很願意分(fēn)享的。
客戶是通(tōng)過(guò)轉(zhuǎn)介紹(shào)而滿足(zú)。這時候(hòu)，他(tā)能積(jī)極地(dì)幫(bāng)助(zhù)你轉(zhuǎn)介紹，而且不(bù)圖回(huí)報(bào)，因為這(zhè)是他心(xīn)理(lǐ)極大的需求(qiú)，有些營銷(xiāo)人員這(zhè)時(shí)候(hòu)不(bù)好意思(sī)說“幫我介(jiè)紹幾戶吧”，這(zhè)個機會可能就丟失(shī)了(liǎo)。
你(nǐ)可以(yǐ)直截了(liǎo)當(dāng)給他(tā)說(shuō)：“我們(mén)還(huán)有很(hěn)多任(rèn)務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)係(xì)，別不(bù)好(hǎo)意(yì)思，為什(shí)麼呢？因為轉介(jiè)紹才是他(tā)最終需(xū)求滿(mǎn)足(zú)，當我(wǒ)買(mǎi)了一件衣服的(dí)時(shí)候，第二(èr)天又有倆同事買了同(tóng)樣(yàng)的，證(zhèng)明我的眼光很好，他們(mén)在追隨我的品(pǐn)位(wèi)。
轉介紹(shào)的(dí)力量(liáng)非常大，就看(kàn)營(yíng)銷(xiāo)人員怎麼利用了，當一(yī)個客戶(hù)轉介紹成功的時(shí)候，你的(dí)銷售行(háng)為(wéi)才算(suàn)完(wán)成了，因為(wéi)你滿足(zú)了客(kè)戶(hù)終極(jí)的(dí)需(xū)求(qiú)。
這(zhè)十(shí)招(zhāo)不但是(shì)每一(yī)個(gè)營銷(xiāo)人員都要(yào)牢牢掌握的，實際上每個人都(dū)應(yīng)該(gāi)懂(dǒng)得它(tā)的(dí)重要性，對(duì)工作對生(shēng)活都會(huì)大(dà)有裨(bì)益(yì)，人的(dí)一生就(jiù)是一個(gè)推銷自(zì)己，讓(ràng)別(bié)人(rén)認(rèn)可的(dí)一(yī)個(gè)過程(chéng)。但(dàn)所有(yǒu)的(dí)這些(xiē)都隻(zhī)是(shì)方法(fǎ)而(ér)已，在現(xiàn)實(shí)生活(huó)中真正給(gěi)能(néng)讓我(wǒ)們(mén)萬事亨通的，還是(shì)我(wǒ)們的(dí)人格魅力，永遠(yuǎn)都(dū)是“德為上，方(fāng)法次之(zhī)”。
如果你喜(xǐ)歡銷售，那(nà)麼(mó)你一定(dìng)要看，經典之作(zuò)！
本(běn)篇日誌(zhì)因(yīn)為(wéi)威(wēi)力太(tài)大，通(tōng)常是(shì)都不(bù)敢公開(kāi)的秘(mì)訣(jué)，如(rú)果你喜(xǐ)歡銷(xiāo)售，那(nà)麼你(nǐ)一定要(yào)看(kàn)！
隨(suí)著(zhuó)社(shè)會(huì)商(shāng)業化(huà)程(chéng)度地(dì)增(zēng)加，銷售的觸(chù)覺(jué)已(yǐ)經(jīng)延伸(shēn)到(dào)了社(shè)會生活的各個(gè)角落。
不(bù)隻(zhī)業(yè)務人員(yuán)需要懂得(dé)銷(xiāo)售產品，獲(huò)得(dé)客戶的(dí)認同，每個人都(dū)需(xū)要培養銷(xiāo)售(shòu)能(néng)力。試想(xiǎng)，如(rú)果(guǒ)上(shàng)班族(zú)不懂得(dé)銷售(shòu)自(zì)己的(dí)創(chuàng)意，如何獲得老板(bǎn)的肯定(dìng)？如(rú)果(guǒ)醫生不懂(dǒng)得(dé)銷售自己的(dí)專(zhuān)業，怎(zěn)麼會獲得病人(rén)的(dí)信任？如果(guǒ)老師(shī)不(bù)懂得銷(xiāo)售(shòu)自己(jǐ)的(dí)知識，學(xué)生會追(zhuī)隨他嗎(má)？
接下來我要送給(gěi)在(zài)座(zuò)各(gè)位一句(jù)話(huà)：
“8小時(shí)以內(nèi)，我(wǒ)們求生(shēng)存(cún)；8小時以外，我(wǒ)們求(qiú)發展，贏(yíng)在別(bié)人休息時(shí)間”。
※銷(xiāo)售過(guò)程中(zhōng)銷(xiāo)的是什(shí)麼(mó)答案：自己(jǐ)
一(yī)，世界(jiè)汽車銷(xiāo)售第(dì)一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不(bù)是我(wǒ)的雪佛(fó)蘭汽車，我賣的是我自己”；
二(èr)，販賣(mài)任(rèn)何(hé)產品之前(qián)首(shǒu)先販賣(mài)的是(shì)你自(zì)己；
三，產品(pǐn)與顧客(kè)之(zhī)間有一個重(zhòng)要的(dí)橋(qiáo)梁；銷售人員(yuán)本(běn)身(shēn)；
四(sì)，麵對麵(miàn)銷(xiāo)售(shòu)過程中(zhōng)，假(jiǎ)如客戶(hù)不接(jiē)受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹(shào)產品(pǐn)的機會(huì)嗎(má)？
五(wǔ)，不(bù)管(guǎn)你如何(hé)跟(gēn)顧(gù)客(kè)介紹(shào)你所(suǒ)在的公司是(shì)一流的(dí)，產(chǎn)品(pǐn)是一(yī)流的，服務是一(yī)流的(dí)，可是，如果顧客(kè)一看你的人，像五(wǔ)流(liú)的，一聽(tīng)你講(jiǎng)的話(huà)更像(xiàng)是外行，那麼(mó)，一(yī)般來說，客戶(hù)根(gēn)本就(jiù)不會願意(yì)跟(gēn)你(nǐ)談(tán)下去(qù)。你(nǐ)的業績會好(hǎo)嗎？
六(liù)，讓(ràng)自己看起來像一個(gè)好(hǎo)的(dí)產品(pǐn)。
麵(miàn)對麵(miàn)之(zhī)一(yī)
◎為(wéi)成(chéng)功(gōng)而打扮(bàn)，為勝(shèng)利而(ér)穿著(zhuó)。
◎銷(xiāo)售(shòu)人(rén)員(yuán)在形(xíng)象上的投資，是銷售(shòu)人員(yuán)最重要的投資。
※銷(xiāo)售過程中售的是什麼？答(dá)案：觀(guān)念
觀——價值觀，就是對(duì)顧客(kè)來說，重(zhòng)要還是不(bù)重要的需求(qiú)。
念(niàn)——信(xìn)念，客(kè)戶認為的事實。
一，賣自己想賣(mài)的比(bǐ)較容易(yì)，還是(shì)賣(mài)顧(gù)客想買(mǎi)的比較(jiào)容易呢(ní)？
二(èr)，是改(gǎi)變顧(gù)客(kè)的(dí)觀念容易，還是(shì)去(qù)配合(hé)顧(gù)客的(dí)觀(guān)念(niàn)容易呢(ní)？，
三，所(suǒ)以，在(zài)向客戶推(tuī)銷你的產品之前，先想辦法弄(nòng)清(qīng)楚他(tā)們(mén)的(dí)觀念(niàn)，再去配合(hé)它。
四(sì)，如(rú)果(guǒ)顧(gù)客的購買觀念跟我(wǒ)們(mén)銷(xiāo)售(shòu)的(dí)產(chǎn)品或(huò)服務的觀念有衝突(tū)，那就先(xiān)改(gǎi)變(biàn)顧客的觀念，然後再(zài)銷(xiāo)售(shòu)。
記(jì)住
是客(kè)戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他(tā)想買的東西，而不(bù)是你(nǐ)掏(tāo)錢(qián)；
我們(mén)的(dí)工(gōng)作(zuò)是(shì)協助客(kè)戶買到他(tā)認為(wéi)最(zuì)適合的。
※買賣(mài)過程中買的(dí)是(shì)什(shí)麼？答案：感(gǎn)覺
一(yī)，人(rén)們(mén)買不(bù)買某一件東西(xī)通常有(yǒu)一個決定(dìng)性的力(lì)量(liáng)在(zài)支(zhī)配(pèi)，那就(jiù)是感(gǎn)覺(jué)；
二(èr)，感覺是一(yī)種看(kàn)不見(jiàn)，摸(mō)不著(zhuó)的(dí)影響人(rén)們(mén)行(háng)為的(dí)關鍵因(yīn)素(sù)；
三(sān)，它(tā)是一種人和人，人和(hé)環(huán)境(jìng)互(hù)動(dòng)的綜(zōng)合(hé)體。
四，假如你看(kàn)到一(yī)套高(gāo)檔(dàng)西裝(zhuāng)，價(jià)錢，款式，布料(liào)各方麵(miàn)都(dū)不錯(cuò)，你很(hěn)滿(mǎn)意。可是銷售員(yuán)跟(gēn)你(nǐ)交談時(shí)不(bù)尊重你，讓(ràng)你(nǐ)感(gǎn)覺很不(bù)舒(shū)服，你會購(gòu)買(mǎi)嗎(má)？假(jiǎ)如同一套衣服在菜(cài)市場(cháng)屠戶(hù)旁邊(biān)的地攤上(shàng)，你會(huì)購買嗎(má)？不會(huì)，因為你的(dí)感(gǎn)覺不對；
五，企業，產品(pǐn)，人(rén)，環境(jìng)，語言，語調，肢(zhī)體動(dòng)作(zuò)都會影(yǐng)響(xiǎng)顧客(kè)的感覺(jué)。
在整(zhěng)個(gè)銷售(shòu)過程中(zhōng)的為顧客(kè)營造(zào)一個(gè)好的感覺(jué)，那麼(mó)，你(nǐ)就找(zhǎo)到(dào)打(dǎ)開客戶錢包(bāo)“鑰匙”了。
你(nǐ)認為，要(yào)怎樣才(cái)能把(bǎ)與客戶(hù)見麵的整個過程的感(gǎn)覺營造(zào)好？
※買賣過(guò)程(chéng)中賣(mài)的是什(shí)麼(mó)？答案：好(hǎo)處
好處(chǔ)就是能給(gěi)對方(fāng)帶來(lái)什麼(mó)快樂(lè)跟利益(yì)，能(néng)幫他減(jiǎn)少或避免什麼麻煩(fán)與(yǔ)痛苦。
一(yī)，客(kè)戶永(yǒng)遠不會因(yīn)為產(chǎn)品本身而(ér)購買(mǎi)，客戶買的是(shì)通過這(zhè)個產品(pǐn)或服務(wù)能給(gěi)他(tā)帶來(lái)的好(hǎo)處；
二(èr)，三(sān)流的(dí)銷售(shòu)人員(yuán)販賣(mài)產(chǎn)品（成(chéng)份），一流的銷售人員賣結果（好處(chǔ)）；
三(sān)，對顧客(kè)來講，顧(gù)客(kè)隻有明白(bái)產品會給(gěi)自己帶來(lái)什(shí)麼(mó)好處(chǔ)，避(bì)免什(shí)麼麻煩才會購買。
所(suǒ)以(yǐ)，一流(liú)的(dí)銷售(shòu)人員(yuán)不(bù)會把焦點(diǎn)放在(zài)自己能獲(huò)得多少好處上，而是會(huì)放在客(kè)戶(hù)會獲得(dé)的好(hǎo)處上(shàng)，當(dāng)顧(gù)客通過(guò)我(wǒ)們的產(chǎn)品(pǐn)或服務獲得(dé)確實的利益(yì)時，顧(gù)客就會把(bǎ)錢放到我們(mén)的口(kǒu)袋(dài)裏，而(ér)且(qiě)，還(huán)要跟(gēn)我們(mén)說(shuō)謝謝。
※麵(miàn)對麵銷售(shòu)過(guò)程(chéng)中(zhōng)客戶(hù)心(xīn)中(zhōng)在思(sī)考什(shí)麼(mó)？
答案：麵(miàn)對(duì)麵(miàn)銷售(shòu)過(guò)程(chéng)中客(kè)戶心中(zhōng)永恒不(bù)變的六大問句？
一(yī)，你(nǐ)是誰(shuí)？
二，你要(yào)跟我(wǒ)談什麼？
三，你(nǐ)談的事情對我有什麼好(hǎo)處(chǔ)？
四，如何證明你(nǐ)講的(dí)是(shì)事(shì)實？
五(wǔ)，為什麼我(wǒ)要跟你(nǐ)買(mǎi)？
六，為(wéi)什麼(mó)我要現在跟你(nǐ)買？
這六(liù)大問題顧客不(bù)一(yī)定(dìng)問出來(lái)，但他潛(qián)意(yì)識裏會(huì)這(zhè)樣(yàng)想(xiǎng)。舉個(gè)例子(zǐ)來說：顧客在看(kàn)到你的(dí)一瞬間(jiān)，他的(dí)感覺就是：這個(gè)人我(wǒ)沒(méi)見(jiàn)過，他(tā)為(wéi)什麼微(wēi)笑(xiào)著向我(wǒ)走來？他(tā)的潛(qián)意識在想，這個人(rén)是誰？你走到他麵前，張(zhāng)嘴(zuǐ)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心裏想(xiǎng)你(nǐ)要跟我(wǒ)談(tán)什(shí)麼(mó)？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他(tā)心裏(lǐ)在(zài)想，對我有什(shí)麼(mó)處(chǔ)處(chǔ)？假如堅他沒(méi)好處他(tā)就不(bù)想往(wǎng)下聽(tīng)了(liǎo)，因(yīn)為每一(yī)個(gè)人的時間(jiān)都是有(yǒu)限的，他會(huì)選(xuǎn)擇去做對(duì)他(tā)有好(hǎo)處(chǔ)的(dí)事(shì)。當他(tā)覺(jué)得你(nǐ)的產品(pǐn)確實對(duì)他有好處時，他(tā)又(yòu)會想，你有沒有(yǒu)騙我？如何(hé)證(zhèng)明你(nǐ)講的是事(shì)實(shí)？當(dāng)你(nǐ)能證明好(hǎo)處(chǔ)確(què)實(shí)是(shì)真的時(shí)，他(tā)心裏就一定會想，這種產(chǎn)品(pǐn)確實(shí)很好(hǎo)，其(qí)他地方有沒有更(gēng)好(hǎo)的，或其(qí)他(tā)人(rén)賣得(dé)會不會(huì)更(gēng)便宜(yí)，當(dāng)你能給(gěi)他足夠資(zī)訊讓他了解跟(gēn)你買(mǎi)是(shì)最(zuì)劃算時，他(tā)心裏(lǐ)一定會(huì)想，我可不可(kě)以(yǐ)明天(tiān)再買，下(xià)個月再買(mǎi)？我(wǒ)明年買行不(bù)行？所(suǒ)以(yǐ)，你一(yī)定要(yào)給(gěi)他(tā)足夠的理由讓(ràng)他(tā)知道現(xiàn)在(zài)買(mǎi)的好處，現在(zài)不(bù)買的(dí)損(sǔn)失(shī)。
因此，在拜訪你的客(kè)戶(hù)之前，自(zì)己要(yào)把自己(jǐ)當(dāng)客(kè)戶(hù)，問這些問題，然後把這些(xiē)問題(tí)回(huí)答一遍(biàn)，設計(jì)好(hǎo)答(dá)案，並給出(chū)足夠(gòu)的理由，客戶(hù)會去(qù)購(gòu)買他認為(wéi)對自己最(zuì)好最合適的。
※售後在(zài)介紹產(chǎn)品時(shí)如何與(yǔ)競(jìng)爭對(duì)手(shǒu)做(zuò)比較
一(yī)，不貶(biǎn)低(dī)對(duì)手(shǒu)
1，你(nǐ)去貶(biǎn)低對手(shǒu)，有(yǒu)可(kě)能客戶與(yǔ)對手有某(mǒu)些淵(yuān)源，如(rú)現(xiàn)在正(zhèng)使用對手的(dí)產品，他(tā)的朋友(yǒu)正(zhèng)在(zài)使用，或他認(rèn)為(wéi)對手的(dí)產品(pǐn)不(bù)錯，你(nǐ)貶低(dī)就等於說他(tā)沒眼光，正在(zài)犯錯(cuò)誤(wù)，他(tā)就(jiù)會立即反感(gǎn)。
2，千(qiān)萬(wàn)不要(yào)隨便(biàn)貶(biǎn)低你的競爭對手(shǒu)，特別是(shì)對(duì)手(shǒu)的(dí)市(shì)場份額或銷售(shòu)不錯時，因為(wéi)對(duì)方如何真的(dí)做得(dé)不(bù)好(hǎo)，又(yòu)如何(hé)能成為你的競爭對手呢(ní)？你不切(qiē)實(shí)際地(dì)貶低競爭對(duì)手，隻會讓顧客覺(jué)得你不(bù)可(kě)信賴。
3，一說到對(duì)手就說(shuō)別人(rén)不(bù)好，客(kè)戶會認為你(nǐ)心虛(xū)或(huò)品(pǐn)質有問(wèn)題。
二，拿自己的(dí)三大優勢與對(duì)手三大弱點做客(kè)觀(guān)地比較
俗(sú)話說，貨(huò)比(bǐ)三(sān)家(jiā)，任何(hé)一種貨品(pǐn)都有(yǒu)自(zì)身的優(yōu)缺點，在(zài)做(zuò)產(chǎn)品(pǐn)介紹時(shí)，你要舉(jǔ)出(chū)已方(fāng)的(dí)三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三(sān)大(dà)弱(ruò)項比較(jiào)，即使同檔次的產品(pǐn)被你的(dí)客觀地一(yī)比，高低(dī)就立(lì)即出(chū)現了(liǎo)。
三，USP獨特(tè)賣(mài)點(diǎn)
獨特賣點就是隻(zhī)有我(wǒ)們(mén)有(yǒu)而競(jìng)爭對(duì)方不具(jù)備(bèi)的(dí)獨(dú)特優勢，正(zhèng)如每個(gè)人都(dū)有獨特(tè)的(dí)個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也(yě)會(huì)有自己的獨特(tè)賣(mài)點(diǎn)，在介紹(shào)產品時突(tū)出並強調這些獨(dú)特(tè)賣點(diǎn)的(dí)重(zhòng)要性，能為(wéi)銷(xiāo)售成功(gōng)增加了不少(shǎo)勝算。
※服(fú)務(wù)雖(suī)然是(shì)在成(chéng)交結束(shù)之後，但是(shì)它(tā)卻關係著(zhuó)下次(cì)的成交和轉介紹的成(chéng)功(gōng)，那麼(mó)，怎(zěn)麼(mó)樣(yàng)才能(néng)讓你的(dí)售後服(fú)務(wù)做(zuò)得讓客戶滿意呢？
答(dá)案(àn)：你的服務能讓客(kè)戶感動(dòng)
服務(wù)=關心關(guān)心就(jiù)是(shì)服務
可能有人(rén)會說銷(xiāo)售人(rén)員的(dí)關(guān)心(xīn)是假(jiǎ)的，有(yǒu)目(mù)的(dí)，如(rú)果(guǒ)他願意，假(jiǎ)的(dí)，有(yǒu)目(mù)的地關(guān)心(xīn)你(nǐ)一輩子，你是(shì)不是(shì)願意？
一(yī)，讓客戶感(gǎn)動(dòng)的三(sān)種服務：
1，主動(dòng)幫助客(kè)戶拓展他(tā)的事(shì)業(yè)：沒有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別(bié)人幫助他拓(tuò)展(zhǎn)他的事(shì)業(yè)。
2，誠懇關(guān)心(xīn)客戶及其家(jiā)人：沒有人樂意被(bèi)推銷，同(tóng)時也很(hěn)少(shǎo)有人拒(jù)絕(jué)別人關心(xīn)他及(jí)他的(dí)家人。
3，做(zuò)與產品(pǐn)無關的服務：如果(guǒ)你服(fú)務與你(nǐ)的產(chǎn)品相(xiāng)關(guān)聯，客戶會(huì)認為(wéi)那是應(yīng)該(gāi)的(dí)，如(rú)果(guǒ)你(nǐ)服務與你的產品無(wú)關，那他(tā)會認為你(nǐ)是(shì)真(zhēn)的(dí)關(guān)心他，比(bǐ)較容(róng)易(yì)讓他感動，而感動(dòng)客戶(hù)是最有(yǒu)效的(dí)。
二(èr)，服務的(dí)三(sān)個層(céng)次：
1，份內的服務(wù)：你和你(nǐ)的(dí)公司應該做的(dí)，都做到了，客戶認(rèn)為你和(hé)你的公(gōng)司(sī)還可(kě)以(yǐ)。
2，邊緣的服(fú)務（可做(zuò)可(kě)不做(zuò)的服(fú)務）：你(nǐ)也做到(dào)了，客戶認為你和(hé)你的公司很(hěn)好。
3，與銷售(shòu)無關的服務：你都做到(dào)了，客戶認為(wéi)你和你的(dí)公(gōng)司不但是(shì)商場(cháng)中(zhōng)的合作(zuò)夥伴，同時客戶(hù)還(huán)把你當朋友。這(zhè)樣的人(rén)情關係(xì)競爭對(duì)手(shǒu)搶都(dū)搶不走，這是不(bù)是你(nǐ)想要的(dí)結果？
三，服(fú)務(wù)的重要信念(niàn)：
1，我是一個提供服務(wù)的(dí)人(rén)，我提(tí)供服務的(dí)品(pǐn)質(zhì)，跟我(wǒ)生命(mìng)品質(zhì)，個人成就成正比。
2，假如你不好好的關心顧(gù)客(kè)，服務顧客，你的競爭(zhēng)對手樂意代(dài)勞。
四，結(jié)論：
一(yī)張(zhāng)地(dì)圖，不(bù)論多(duō)麼詳盡(jìn)，比例(lì)多精(jīng)確(què)，它永(yǒng)遠不(bù)可能(néng)帶著它(tā)的主(zhǔ)人(rén)在地(dì)麵上移(yí)動(dòng)半(bàn)步……
一個國(guó)家的法律，不(bù)論多麼公(gōng)正，永(yǒng)遠(yuǎn)不可能防止罪惡(è)的發生……
任何(hé)寶典(diǎn)，即使(shǐ)我手(shǒu)中的(dí)五林密(mì)集(jí)，永(yǒng)遠(yuǎn)不(bù)可能創(chuàng)造財(cái)富(fù)，隻(zhī)有(yǒu)行(háng)動才(cái)能(néng)使(shǐ)地(dì)圖(tú)，法律，寶(bǎo)碘，夢(mèng)想，計劃，目標(biāo)具有(yǒu)現實意(yì)義(yì)！
購(gòu)買情緒曲綫—購(gòu)買(mǎi)信號
電話行(háng)銷(xiāo)（二）
據統計(jì) ８０％的營銷(xiāo)公(gōng)司８０％的推(tuī)銷(xiāo)員每天(tiān)用８０％的(dí)時間進行電話行(háng)銷，但隻(zhī)有２０％的人(rén)才能達(dá)到電話(huà)高(gāo)手。
流程圖(tú)
預(yù)約→時(shí)常(cháng)調(tiáo)查→找客(kè)戶→服(fú)務老(lǎo)客戶→目標要(yào)明(míng)確,我希(xī)望帶給客(kè)戶(hù)的(dí)感覺→我沒空給客戶的(dí)感覺(jué)→我(wǒ)的電話(huà)對(duì)客戶(hù)的(dí)幫(bāng)助→客戶對我(wǒ)的(dí)電話(huà)有(yǒu)什麼反對意見(jiàn)→我(wǒ)們要(yào)有(yǒu)解決(jué)與備用方(fāng)案→我(wǒ)如何講如(rú)何(hé)服務(wù),客戶會(huì)買我(wǒ)的(dí)單→轉(zhuǎn)介(jiè)紹(shào)。
A：打電話的準(zhǔn)備
1.情緒(xù)的(dí)準(zhǔn)備（顛峰狀(zhuàng)態(tài)）
2.形(xíng)象的(dí)準(zhǔn)備(bèi)（對鏡子微笑）
3.聲(shēng)音(yīn)的(dí)準(zhǔn)備(bèi)：（清晰(xī)/動聽(tīng)/標準）
4.工具(jù)的(dí)準(zhǔn)備(bèi)：（三色(sè)筆黑 藍 紅；14開筆(bǐ)記本(běn)/白(bái)紙；傳真件(jiàn),便簽紙,計(jì)算(suàn)器）
成功的(dí)銷售，會從(cóng)一(yī)點(diǎn)一滴(dī)的細節(jié)開始(shǐ)的，客戶細(xì)節(jié)上去(qù)看(kàn)我們的(dí)工(gōng)作(zuò)風格，簡單(dān)的事(shì)情重復(fù)做(zuò)，是成功銷(xiāo)售(shòu)的(dí)關鍵．
B：打電話(huà)的五個(gè)細節(jié)和要(yào)點：
1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細節；用嘴巴(bā)講(jiǎng)，溝通與重(zhòng)復；用(yòng)手(shǒu)記(jì)，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電(diàn)時間(jiān)和(hé)日期內(nèi)容）
2．集中時(shí)間(jiān)打(dǎ)電話，同類電(diàn)話同(tóng)類(lèi)時間打(dǎ)，重要(yào)電話約(yuē)定(dìng)時間(jiān)打，溝通(tōng)電(diàn)話不(bù)要超過8分(fēn)鐘
3．站起來(lái)打電(diàn)話(huà)，站(zhàn)著就是一(yī)種(zhǒng)說服(fú)力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意(yì)識學習
4．做好聆聽：全(quán)神(shén)貫注(zhù)當前(qián)的(dí)電(diàn)話(huà)（了解(jiě)反饋建議及抱(bào)怨(yuàn)）
5．不要(yào)打斷顧客的話，真誠熱情(qíng)積(jī)極的(dí)回(huí)應對方
C：電話行銷(xiāo)的三大(dà)原則(zé)：大聲，興奮，堅(jiān)持(chí)不懈
D：行(háng)銷的核心(xīn)理念:
愛(ài)上(shàng)自己，愛上公司(sī)，愛上產品(pǐn)
１．每(měi)一(yī)通來(lái)電(diàn)都是有錢(qián)的(dí)來電(diàn)
２．電話(huà)是我(wǒ)們公司的公(gōng)關(guān)形象代言人(rén)
３．想打好電(diàn)話首先要有強烈的自信心(xīn)
４．打好(hǎo)電話(huà)先(xiān)要(yào)贊美顧客，電(diàn)話溝通(tōng)是(shì)自(zì)己(jǐ)的(dí)一(yī)麵鏡子(zǐ)
５．電話行銷(xiāo)是一(yī)種信(xìn)心的(dí)傳遞，情緒的(dí)轉(zhuǎn)移，是否可(kě)以感(gǎn)染(rǎn)到對方(fāng)
６．電(diàn)話(huà)行銷(xiāo)是一種(zhǒng)心(xīn)理學(xué)的遊戲，聲音(yīn)清(qīng)晰(xī)，親(qīn)切(qiē)，見(jiàn)解，根據對方頻率適中
７．沒有人會拒(jù)絕(jué)我，所(suǒ)謂(wèi)的(dí)拒絕隻是他(tā)不(bù)夠了解，或是我打(dǎ)電(diàn)話的時(shí)間或(huò)態度可以(yǐ)更好
８．聽(tīng)電(diàn)話的對(duì)方(fāng)是我的朋友(yǒu)，因為我幫助(zhù)他(tā)成(chéng)長(cháng)，幫(bāng)他的(dí)企業(yè)盈利，所(suǒ)以(yǐ)我打電話給他
９．廣告(gào)的品質，取決業務電話接聽(tīng)溝(gōu)通的品(pǐn)質(zhì)，所有(yǒu)接(jiē)聽(tīng)電話的價值與(yǔ)打電話的價(jià)值是十(shí)比(bǐ)一
10.介紹(shào)產品(pǐn)，塑(sù)造(zào)產品價(jià)值：用數據，人(rén)物(wù)，時(shí)間，講(jiǎng)故事(shì)，很感性(xìng)表達出來，證明(míng)產品(pǐn)的價值(zhí)。
E：電話(huà)中(zhōng)建立(lì)親(qīn)和力的(dí)八種方(fāng)法(fǎ)：
1.贊美法則(zé)
2.語言文字同步(bù)
3.重(zhòng)復顧(gù)客(kè)講(jiǎng)的
4.使(shǐ)用顧(gù)客的口頭(tóu)禪(chán)話
5.情緒同(tóng)步(bù)，信念(niàn)同步:合(hé)一架構發(fā):我(wǒ)同意(yì)您的意(yì)見(jiàn),把(bǎ)所(suǒ)有(yǒu)的“但是”轉為“同時”
6.語調(tiáo)語(yǔ)速同(tóng)步:根(gēn)據(jù)視(shì)覺(jué)型(xíng),聽(tīng)覺(jué)型,感(gǎn)覺型(xíng)使(shǐ)用對方表象係(xì)統溝(gōu)通(tōng)
7.生理(lǐ)狀態同步(bù)(呼吸(xī),表情,姿勢(shì),動作---鏡(jìng)麵(miàn)反應(yīng))
8.幽默
F：預約電話：
（1）對客戶(hù)的(dí)好處
（2）明確(què)時(shí)間(jiān)地點(diǎn)
（3）有(yǒu)什麼人參(cān)加
（4）不要(yào)談(tán)細節(jié)
G：用(yòng)六(liù)個問題來(lái)設計(jì)我(wǒ)們的(dí)話術：
1.我是(shì)誰？
2.我(wǒ)要(yào)跟(gēn)客戶(hù)談(tán)什(shí)麼(mó)？
3.我談的(dí)事情(qíng)對客戶(hù)有什(shí)麼好處(chǔ)
4.拿什麼來證(zhèng)明我談(tán)的(dí)是(shì)真(zhēn)實的，正(zhèng)確(què)的(dí)？
5.顧客為什(shí)麼(mó)要(yào)買(mǎi)單？
6.顧客為(wéi)什(shí)麼要(yào)現(xiàn)在買單(dān)？
E：行(háng)銷中(zhōng)專業用(yòng)語說(shuō)習慣(guàn)用語(yǔ)：
習(xí)慣(guàn)用語(yǔ)：你的(dí)名(míng)字叫什麼？
專業(yè)表達：請問(wèn)，我(wǒ)可(kě)以(yǐ)知(zhī)道您的(dí)名字(zì)嗎(má)？
習(xí)慣用語：你的問題確實嚴重
專業用(yòng)語：我(wǒ)這次比上(shàng)次的情況(kuàng)好(hǎo)。
習(xí)慣用語：問(wèn)題(tí)是那(nà)個產品(pǐn)都(dū)賣完了(liǎo)
專業(yè)表達：由(yóu)於需求(qiú)很高，我們暫時沒(méi)貨(huò)了(liǎo)。
習慣(guàn)用語：你沒必要擔(dān)心這次(cì)修後又(yòu)壞
專(zhuān)業(yè)表(biǎo)達(dá)：你(nǐ)這(zhè)次修(xiū)後盡管(guǎn)放(fàng)心(xīn)使(shǐ)用(yòng)。
習慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的(dí)！
專業(yè)表達(dá)：對不(bù)起(qǐ)我沒說(shuō)清楚，但(dàn)我(wǒ)想(xiǎng)它(tā)運轉(zhuǎn)的方式有些(xiē)不(bù)同(tóng)。
習慣用(yòng)語(yǔ)：注意(yì)，你(nǐ)必須今(jīn)天做(zuò)好！
專業表達(dá)：如(rú)果您今天能完成，我會非常感(gǎn)激。
習(xí)慣用語：你(nǐ)沒有(yǒu)弄(nòng)明白(bái)，這次(cì)就(jiù)聽(tīng)好(hǎo)了(liǎo)
專(zhuān)業表(biǎo)達(dá)：也(yě)許我(wǒ)說的不(bù)夠(gòu)清(qīng)楚(chǔ)，請允許我再解釋一遍。
習慣用語(yǔ)：我(wǒ)不想再(zài)讓(ràng)您重(zhòng)蹈覆(fù)轍(zhé)
專業(yè)表(biǎo)達：我這(zhè)次(cì)有信心，這個問(wèn)題不(bù)會再(zài)發(fā)生(shēng)。
服務(wù)營銷（三）
服務(wù)三(sān)階段(duàn)：售(shòu)前，售中(zhōng)，售後。售前服務 > 售後服務
服務(wù)的四(sì)級(jí)：基本服(fú)務，渴(kě)望服務，物(wù)超(chāo)所值，不可替代的(dí)服(fú)務。（服(fú)務=用心(xīn)）
服(fú)務的目(mù)的：讓陌(mò)生人成為(wéi)朋友(yǒu)；從(cóng)一次性消(xiāo)費成為持續性(xìng)消(xiāo)費和(hé)更多(duō)的消費。
服務的定(dìng)義：隨時注意身(shēn)邊所有(yǒu)人的需(xū)求(qiú)和渴望(wàng)，迅速(sù)達到所有(yǒu)人的(dí)需求(qiú)和渴望(wàng)。
A：顧客是(shì)什麼(mó)？
1.顧客(kè)是(shì)我們企業(yè)的生命(mìng)所在
2.顧客(kè)是創(chuàng)造(zào)財(cái)富的源泉
3.企(qǐ)業生存的基礎(chǔ)
4.衣食行住的保障(zhàng)
B：服(fú)務的重要**
1.****使企業(yè)價(jià)值增加
2.優質(zhì)服務具有經濟(jì)的意義
3.市場(cháng)競(jìng)爭的加(jiā)劇(jù)（微(wēi)利(lì)時(shí)代(dài)，高(gāo)品質服務決定顧(gù)客的導(dǎo)向(xiàng)）
C：服務的(dí)信念
服務就(jiù)是銷售，銷售(shòu)就(jiù)是服(fú)務；服務是手(shǒu)段，銷(xiāo)售是目的
a．假如你(nǐ)不好好(hǎo)的關心(xīn)顧客，服務顧客，你的競爭對手(shǒu)樂意代勞
b．我是一(yī)個(gè)提供服務的人. 我(wǒ)提供(gōng)服(fú)務(wù)品質(zhì)，跟我(wǒ)生命(mìng)品(pǐn)質(zhì)，個(gè)人成(chéng)就成正比
c．我今天(tiān)的(dí)收(shōu)獲是我過去的(dí)結果，假如我想增加明(míng)天(tiān)的(dí)收入(rù)，就要(yào)增(zēng)加今天的付(fù)出
d．維(wéi)護(hù)老(lǎo)客房的(dí)時(shí)間(jiān)是(shì)開發新客(kè)戶(hù)的1/6, 顧(gù)客(kè)因(yīn)為(wéi)需(xū)要才了解(jiě)，因為(wéi)服(fú)務在決定
e．沒有服(fú)務不了(liǎo)的客戶(hù)，隻有(yǒu)不會服(fú)務的人(rén)。《功(gōng)心為(wéi)上(shàng)》
f．所有(yǒu)行業都是服務(wù)和(hé)人際關係(xì)
D：用心(xīn)服務讓客戶感動的(dí)三種方法(fǎ)：
1．主動(dòng)幫(bāng)助客戶(hù)拓展他的業(yè)務：同(tóng)時也沒有人會(huì)拒絕(jué)別人幫(bāng)助他(tā)拓(tuò)展(zhǎn)他(tā)的(dí)業務(wù)事業
2．做(zuò)與(yǔ)產(chǎn)品無(wú)關的服務：把(bǎ)常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友(yǒu)，終身朋(péng)友(yǒu)（感動的(dí)服務(wù)）
3．誠懇地(dì)關(guān)心顧客及(jí)顧(gù)客(kè)的家人：（因(yīn)為沒有人會拒(jù)絕(jué)關心）同時(shí)把客戶(hù)變(biàn)成(chéng)我們的事業夥伴
E：銷(xiāo)售(shòu)跟(gēn)單短(duǎn)信服務(wù)法則：
1．善用工(gōng)具(jù)（手機(jī)，商務電話，公司建(jiàn)立電(diàn)腦短(duǎn)信平台(tái)…）
2．群發(fā)，分類發送(sòng)，重要短信親(qīn)自編送(sòng)，轉(zhuǎn)發短信(xìn)要改(gǎi)寫
3．要因(yīn)時因地(dì)因人(rén)，有針對性的(dí)發(fā)，特殊日子(zǐ)提前一(yī)天發
4．用心(xīn)：個性(xìng)化(huà)，生動化(huà)，差異(yì)化(huà)，讓客戶一(yī)次(cì)性就(jiù)記住你
5．感性(xìng)的寫，理(lǐ)性的發(fā)，新(xīn)朋(péng)友(yǒu)24小(xiǎo)時內發(fā)信息(xī)
6．備(bèi)用(yòng)短信：a．成長(cháng)激勵20條； b．祝(zhù)福(fú)祈(qí)禱20條(tiáo)； c．客(kè)服(fú)售(shòu)後(hòu)10條（對(duì)公(gōng)司(sī)比較有價(jià)值(zhí)意義(yì)）
F：服(fú)務(wù)的五大好處：
1． 增加客戶的滿意度
2． 增加客戶(hù)的(dí)回(huí)頭率
3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的(dí)需求(qiú)
4． 人(rén)際關係由量轉變(biàn)為(wéi)質變(biàn)
5． 擁(yōng)有更多商機(jī)
G：抗(kàng)拒點(diǎn)解除的七大(dà)步驟：
1．是否是決(jué)策(cè)者(zhě)
2．耐(nài)心傾聽(tīng)完抗拒(jù)點
3．先(xiān)認同(tóng)客戶的(dí)抗拒(jù)點(diǎn)
4．辨別真(zhēn)假(jiǎ)抗拒(jù)點
5．鎖定(dìng)客(kè)戶抗(kàng)拒點
6．得到客戶的承若
7．解除客(kè)戶(hù)抗拒(jù)點
如：
鎖(suǒ)定抗(kàng)拒(jù)點(diǎn): 請問服(fú)務，品(pǐn)質，價錢哪一(yī)方(fāng)麵比較重要?
取得的(dí)承諾(nuò) : 假如(rú)我們(mén)的(dí)品質可達到(dào)你(nǐ)的要求就(jiù)可(kě)以馬上決(jué)定下來(lái)對(duì)嗎?
反(fǎn)對意見的真假(jiǎ)價錢(qián)：請(qǐng)問價錢是(shì)你(nǐ)唯(wéi)一(yī)考慮(lǜ)的(dí)問題嗎；我相信(xìn)服(fú)務(wù)和品(pǐn)質也(yě)很重(zhòng)要(yào)你(nǐ)同(tóng)意嗎?
轉載請(qǐng)保留原(yuán)文地(dì)址(zhǐ): https://antelcom.cn/show-8.html