摘要(yào)：一(yī)，客戶(hù)來源(yuán) （一(yī)）陌(mò)拜(bài)（call out）指不(bù)經過(guò)預約直接對指(zhǐ)定的陌生(shēng)人進(jìn)行(háng)電話(huà)拜(bài)訪(fǎng)或(huò)登門的陌(mò)生拜(bài)訪。針對於(yú)陌生(shēng)客(kè)戶，首先要了解(jiě)客戶(hù)的(dí)基本(běn)信息，包(bāo)括客(kè)戶(hù)主營(yíng)項目，法人，或(huò)者(zhě)網(wǎng)站負(fù)責(zé)人(rén)，公(gōng)司...
（一）陌(mò)拜(bài)（call out）
指(zhǐ)不經(jīng)過(guò)預(yù)約直(zhí)接對(duì)指(zhǐ)定(dìng)的(dí)陌(mò)生(shēng)人進行電話拜訪或登門的(dí)陌生拜訪。
針(zhēn)對(duì)於(yú)陌(mò)生(shēng)客(kè)戶，首先(xiān)要了解(jiě)客戶的(dí)基本(běn)信息(xī)，包括客戶主營(yíng)項目，法人，或(huò)者網站負責人，公(gōng)司(sī)是(shì)否有網站(zhàn)等。
例(lì)如(rú)：
銷售：您好！是XX公(gōng)司嗎(má)？
客(kè)戶(hù)：你好，什麼事(shì)？
銷(xiāo)售(shòu)：您(nín)好(hǎo)，我(wǒ)是(shì)XX公(gōng)司(sī)的(dí)XX，想找下咱們(mén)公(gōng)司網(wǎng)站這(zhè)塊的負(fù)責(zé)人。是您負責的是(shì)嗎？
客戶：是(shì)的。
銷(xiāo)售：哦，是(shì)這樣(yàng)，我初步了(liǎo)解了下，咱們公司(sī)也成立(lì)很(hěn)久了(liǎo)，好像還沒(méi)有自己的獨立(lì)網站(zhàn)吧(bā)？。。。。。。進(jìn)入主(zhǔ)題。
如果(guǒ)對方不是負責人(rén)，則(zé)請他(tā)轉接負責人或者直接問負責人的電話(huà)，有提(tí)供就(jiù)直接(jiē)聯係，沒有提供就尋找其他(tā)方式聯係到負責人。
（二(èr)）主動來電(diàn)（call in）
指(zhǐ)客戶通過(guò)宣傳，平(píng)台(tái)直接與(yǔ)賣(mài)家聯係。
針對於此類客(kè)戶，對我們(mén)的平(píng)台(tái)有大概的了解(jiě)了(liǎo)，重點：抓住(zhù)成(chéng)交(jiāo)點(diǎn)。
例如：
銷售：您好(hǎo)！XX公司，有(yǒu)什麼可以幫(bāng)到(dào)您？
客戶：你(nǐ)好(hǎo)，我是在網上(shàng)看到(dào)你們有提供(gōng)建(jiàn)站服務(wù)的是(shì)吧，想了解下(xià)。
銷售：好的(dí)，請問(wèn)怎麼稱呼(hū)您？
客戶：我(wǒ)姓(xìng)X
銷(xiāo)售：X先生，小(xiǎo)姐，我們(mén)公司是(shì)。。。。。。進(jìn)入主題(tí)。
了(liǎo)解需求，幫助(zhù)客(kè)戶選擇網站，無異議(yì)後快(kuài)速搞(gǎo)定(dìng)，抓住成交點。
（三）朋友介紹
指親(qīn)戚，朋(péng)友等社會關係(xì)介(jiè)紹過(guò)來的客戶
例如(rú)：
銷(xiāo)售：您好！我是(shì)XX的朋(péng)友，聽說(shuō)您(nín)這(zhè)邊(biān)想(xiǎng)建(jiàn)設一(yī)個自己(jǐ)的網(wǎng)站(zhàn)，所(suǒ)以聯係下您(nín)看看(kàn)有(yǒu)什麼可(kě)以(yǐ)幫到您(nín)的(dí)。
二(èr)，銷售流程
（一）電(diàn)話營銷
通(tōng)過(guò)使(shǐ)用(yòng)電話，來實(shí)現有(yǒu)計(jì)劃，有(yǒu)組織，並(bìng)且高效率(shuài)地推擴大(dà)顧客(kè)群(qún)，提(tí)高顧客滿意(yì)度(dù)，維護顧(gù)客等市(shì)場(cháng)行(háng)為的手(shǒu)法。
1.售前準備
全(quán)麵，主(zhǔ)動地了解客戶的相關信(xìn)息，與客戶溝通(tōng)的時候才能(néng)夠有話可說(shuō)，把話說到(dào)客戶心(xīn)裏去，與(yǔ)對(duì)方(fāng)產(chǎn)生(shēng)共鳴(míng)。有(yǒu)些同(tóng)事可(kě)能會(huì)覺得這樣做(zuò)很難，把(bǎ)話說(shuō)清(qīng)楚(chǔ)不就行了(liǎo)嗎(má)，怎(zěn)麼(mó)才(cái)能引起共(gòng)鳴？那是(shì)因(yīn)為您沒(méi)有(yǒu)真(zhēn)正的(dí)掌(zhǎng)握(wò)客戶(hù)知識。客戶(hù)知識要從以(yǐ)下(xià)三個方(fāng)麵入手(shǒu)：
第一(yī)步要了(liǎo)解(jiě)區(qū)域(yù)情況(kuàng)及(jí)其(qí)特征(zhēng)
在(zài)給客(kè)戶(hù)打(dǎ)電(diàn)話(huà)之前(qián)，首先要(yào)做的(dí)就是(shì)了(liǎo)解(jiě)客(kè)戶所(suǒ)在區域情(qíng)況及其特征(zhēng)。比如說(shuō)北(běi)京(jīng)海澱區主要以高(gāo)新科技企(qǐ)業(yè)和(hé)相(xiāng)關服(fú)務為(wéi)主，北(běi)京(jīng)市朝陽區(qū)主要以實(shí)體(tǐ)生(shēng)產型企(qǐ)業(yè)為主(zhǔ)。從事高新技(jì)術的企(qǐ)業和(hé)從事實體(tǐ)生產的企業在(zài)溝通(tōng)的方(fāng)式上(shàng)就需(xū)要不同的方(fāng)法。不同區域(yù)裏(lǐ)的同(tóng)行(háng)業之間(jiān)也(yě)有不同，比(bǐ)如同樣是做(zuò)餐(cān)飲(yǐn)的企(qǐ)業，與居民(mín)區飯店(diàn)老板和商業區飯店(diàn)老(lǎo)板溝通話術(shù)就不(bù)能相(xiāng)同(tóng)，因(yīn)為這(zhè)兩(liǎng)家(jiā)飯店(diàn)的消費人群不(bù)同，需(xū)求自然會(huì)有差別(bié)。因此隻(zhī)有(yǒu)了(liǎo)解(jiě)區域(yù)特征我們才能(néng)對症下藥(yào)。
第(dì)二步(bù)要(yào)了解區域(yù)內行(háng)業(yè)構成(chéng)及(jí)行(háng)業特征(zhēng)
每(měi)個行業有(yǒu)自(zì)己(jǐ)的行業特征(zhēng)，比如他(tā)們(mén)的(dí)客戶群(qún)體，客戶標準，銷(xiāo)售渠(qú)道等。我們接觸的(dí)客戶(hù)幾乎涵(hán)蓋了(liǎo)所(suǒ)有(yǒu)的行(háng)業(yè)，企(qǐ)業以(yǐ)及(jí)各類行政事業單位。每個行業(yè)的構(gòu)成(chéng)及特(tè)征(zhēng)都(dū)有其(qí)特殊性(xìng)，比(bǐ)如在教(jiào)育(yù)行(háng)業，到(dào)北京科技大(dà)學(xué)談合作(zuò)與中(zhōng)國(guó)管理(lǐ)軟(ruǎn)件學院(yuàn)談合作(zuò)就有所區別(bié)。前者是(shì)國家重點院(yuàn)校，生源質(zhì)量很高，如(rú)果他們(mén)要宣傳更(gēng)會傾向於(yú)學校影響(xiǎng)力(lì)的(dí)角度。而(ér)後者是一家民(mín)辦(bàn)院校，他們更(gēng)關心的是(shì)如何提高學(xué)生就業，就宣傳的角(jiǎo)度講(jiǎng)，他(tā)們更希望別(bié)人(rén)知道(dào)學校每年(nián)有很(hěn)多學(xué)生找到好(hǎo)工(gōng)作(zuò)，進(jìn)而吸引更多生(shēng)源(yuán)來報名(míng)學(xué)習。這(zhè)就(jiù)是銷售的關鍵！找到(dào)對方需求(qiú)，找對解(jiě)決(jué)方(fāng)案，滿足客戶需(xū)要(yào)。
第(dì)三(sān)步要了解(jiě)企業(yè)形(xíng)態(tài)，決策(cè)渠道(dào)
在(zài)客(kè)戶(hù)知識中(zhōng)掌握企(qǐ)業形態進而迅速(sù)了(liǎo)解決策渠道，這將有助(zhù)於您(nín)的銷售工作。您將要聯係的客(kè)戶(hù)是國企，私企(qǐ)還(huán)是外(wài)企(qǐ)？這個(gè)必須(xū)要清楚，因(yīn)為不同的(dí)企(qǐ)業形態它的管理(lǐ)構架，辦(bàn)事流程(chéng)都(dū)不一樣。
2.介紹(shào)
一旦(dàn)你(nǐ)完成了(liǎo)準備(bèi)工作，就可以開始(shǐ)打(dǎ)電(diàn)話了(liǎo)。
一(yī)）一開始(shǐ)要說(shuō)“早上好(hǎo)或(huò)下(xià)午好”
說這(zhè)句話可以讓(ràng)對方立(lì)刻進入(rù)狀態(tài)，準備(bèi)聽(tīng)你講話，這(zhè)比說(shuō)一(yī)句簡(jiǎn)單(dān)的“喂”更(gēng)讓(ràng)人愉(yú)快。你(nǐ)可(kě)以這樣說：“早上(shàng)好(hǎo)(下午好)，請問(wèn)是王XX王經(jīng)理嗎?”
2）自我介(jiè)紹簡(jiǎn)明扼(è)要
當(dāng)潛在客(kè)戶(hù)拿起電(diàn)話(huà)，你開始(shǐ)介紹自(zì)己(jǐ)時，要(yào)引起(qǐ)對方的注(zhù)?意(yì)。自我(wǒ)介紹(shào)包括三個(gè)部(bù)分：潛在客(kè)戶(hù)的姓(xìng)名(míng)，你(nǐ)自(zì)己(jǐ)的(dí)姓名和你所(suǒ)在(zài)的公司。
因此你(nǐ)可(kě)以這樣介紹：“請(qǐng)問是(shì)王XX王經理嗎?(略停(tíng)頓(dùn))我是(shì)XX公司的XX。在(zài)介紹時，表達(dá)十(shí)分重(zhòng)要(yào)。在電(diàn)話交(jiāo)談的開頭(tóu)，熱(rè)情，清晰，響(xiǎng)亮的表達(dá)會(huì)讓客戶迅(xùn)速地接受(shòu)你。
3）讓你的聲音變(biàn)得柔和
電(diàn)話(huà)裏(lǐ)沒有視覺交流，隻(zhī)有(yǒu)聲音(yīn)。我(wǒ)所說(shuō)的(dí)柔(róu)和動(dòng)聽的聲音，並(bìng)不是(shì)要你裝(zhuāng)模(mó)作樣地(dì)嗲聲(shēng)嗲(diǎ)氣(qì)．而是(shì)讓對方(fāng)在電話(huà)裏聽你講話就像麵對麵(miàn)和(hé)你(nǐ)交談(tán)一樣。習(xí)慣(guàn)大聲(shēng)講話(huà)的(dí)人，打電話(huà)時(shí)要(yào)有意識(shí)地(dì)把聲音降(jiàng)低一些，但(dàn)是說(shuō)話(huà)聲(shēng)音低的(dí)人(rén)打(dǎ)電(diàn)話(huà)時(shí)不(bù)要勉(miǎn)強(qiáng)地大聲說(shuō)，應盡(jìn)量離話(huà)筒近一，否(fǒu)則對方(fāng)聽起來會有(yǒu)不自(zì)然(rán)，吃力(lì)的(dí)感覺。總之(zhī)，你既(jì)不能(néng)大聲(shēng)喊(hǎn)似(sì)地與對(duì)方通話，又(yòu)不能用特別小(xiǎo)的聲音(yīn)打電(diàn)話(huà)。
3.解(jiě)決問題（本節專門整(zhěng)理坐分(fēn)享）
1.是否可(kě)以隨時更(gēng)改(gǎi)信(xìn)息(xī)？ 是的
2.如果(guǒ)後期想(xiǎng)添(tiān)加和修改資料,怎麼辦? 進公(gōng)司網(wǎng)站後台自(zì)己就可(kě)以自行修改(gǎi)。
3.第二年續費,有(yǒu)沒有優(yōu)惠 有優惠
4.不會(huì)做(zuò)圖片,你(nǐ)們是否(fǒu)能幫忙做 可以(yǐ)
5.如(rú)果(guǒ)我第(dì)二(èr)年(nián)不(bù)想續費(fèi)了(liǎo),域名怎(zěn)麼(mó)辦 域(yù)名可(kě)以續(xù)費
後台(tái)操(cāo)作有問題如何(hé)解(jiě)決(jué)？
我買(mǎi)了網站之後會(huì)有什麼(mó)樣(yàng)的幫(bāng)助？我們(mén)的(dí)技(jì)術(shù)人(rén)員(yuán)會(huì)教你使用
模(mó)板可以調(tiáo)麼(mó)？自(zì)己在(zài)網站上進(jìn)行選擇(zé)
網站功能(néng)都需要(yào)怎麼去添加(jiā)使用(yòng)？ 每一(yī)個模塊(kuài)都不一樣，需要什麼就要(yào)自(zì)己增加(jiā)
售後(hòu)服務(wù)具(jù)體的(dí)有哪(nǎ)些(xiē)？
1.我有老域名還想繼(jì)續(xù)用(yòng)。可不嗎(má)？ 可以(yǐ)
2.我不想要英(yīng)文版，可以去(qù)掉嗎(má)？可以(yǐ)減低(dī)費用嗎(má)？
3. 如(rú)果我的(dí)網(wǎng)站(zhàn)想(xiǎng)增(zēng)加(jiā)新(xīn)功(gōng)能(néng)怎麼辦？
4. 如果網(wǎng)站(zhàn)建設(shè)成功以後，我在這個網(wǎng)站上銷售東西需不需(xū)要什麼憑(píng)證或(huò)者說是(shì)相(xiāng)關(guān)部門審(shěn)核(hé)
5.如果我(wǒ)的網站(zhàn)空間不夠用(yòng)了，可以(yǐ)加(jiā)空間嗎(má)？
在(zài)產(chǎn)品功能上(shàng)，四個(gè)套餐有什麼區(qū)別？
程(chéng)序能(néng)否(fǒu)自(zì)行(háng)管(guǎn)理（分(fēn)離管(guǎn)理）
每個(gè)網站是不是(shì)都(dū)需要一個(gè)域名？
客(kè)戶是不是都需要(yào)懂(dǒng)編程代碼？
客戶能否在網站上(shàng)實現自主(zhǔ)管理(lǐ)？
購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站後(hòu)是(shì)否有(yǒu)隱形(xíng)消(xiāo)費？
4.逼(bī)單
1.去(qù)思考(kǎo)一(yī)個問(wèn)題，客(kè)戶(hù)為什麼一直(zhí)沒有跟你簽(qiān)單？什麼(mó)原因？很多(duō)同事提(tí)出客(kè)戶總(zǒng)是在(zài)拖，我認為(wéi)不(bù)是(shì)客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不(bù)去(qù)改變，總是在(zài)等(děng)著客(kè)戶改(gǎi)變，可(kě)能(néng)嗎？做業務(wù)從來不強(qiáng)調(tiáo)客(kè)觀理由。客戶(hù)不簽單肯(kěn)定有你(nǐ)沒做(zuò)到位的(dí)地方，想(xiǎng)一想？這是一(yī)個(gè)心態問(wèn)題！
2.認清客(kè)戶，了(liǎo)解客戶目(mù)前(qián)的(dí)情況，有什(shí)麼原因在阻礙你？你一定(dìng)要(yào)堅(jiān)信(xìn)，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會跟你(nǐ)合(hé)作，這隻(zhī)是一個(gè)時(shí)間(jiān)問題(tí)。我們要做(zuò)的(dí)工作(zuò)就是把(bǎ)時間(jiān)提(tí)前，再提(tí)前。原(yuán)因：意(yì)識(shí)不(bù)強烈(liè)，沒有計劃(huá)，銷量不(bù)好，隻是代理(lǐ)，建(jiàn)設新廠房或是搬遷(qiān)，正在改製(zhì)，品種單(dān)一，客(kè)戶(hù)有限，太忙(máng)，價格(gé)太貴，對你(nǐ)或是CE不(bù)了解(jiě)，不信(xìn)任，沒(méi)有電(diàn)腦(nǎo)，沒(méi)人管理(lǐ)等等(děng)各種理由(yóu)，我不(bù)怕，我要遇(yù)佛殺佛，遇鬼殺鬼。
3.抓(zhuā)住客(kè)戶(hù)心(xīn)理，想客戶所(suǒ)想(xiǎng)，急(jí)客戶所急，你要(yào)知道(dào)他(tā)究竟在(zài)想(xiǎng)些(xiē)什麼(mó)，他(tā)擔(dān)心(xīn)什麼？他還(huán)有什(shí)麼顧(gù)慮。查言(yán)觀(guān)色，客戶的(dí)態(tài)度(dù)是否誠懇(kěn)？客(kè)戶的拒(jù)絕其(qí)實是習慣(guàn)性的拒絕(jué)，並不是真正拒絕(jué)，客戶總是習慣(guàn)被強迫簽(qiān)單，他們(mén)感(gǎn)覺這是理所當然的，客戶(hù)想：我(wǒ)不能(néng)太(tài)主(zhǔ)動了。所(suǒ)以，你(nǐ)就(jiù)盡管寫(xiě)合同好了(liǎo)，即(jí)使(shǐ)他在阻(zǔ)止你(nǐ)，也(yě)是習慣性的。
4.隻(zhī)要(yào)思(sī)想(xiǎng)不滑(huá)坡，方法總比困難多(duō)。不(bù)要慌，不要(yào)亂(luàn)，頭腦清醒，思(sī)路清(qīng)晰。視(shì)死(sǐ)如歸(guī)，正義(yì)凜然(rán)。有問題我們要(yào)去分析，解決，有(yǒu)問(wèn)題是(shì)正(zhèng)常(cháng)的(dí)，好哇！我就(jiù)是喜(xǐ)歡(huān)挑戰，很(hěn)有(yǒu)意(yì)思嗎(má)，生(shēng)活充滿了(liǎo)樂趣，就像(xiàng)一場(cháng)遊(yóu)戲。
5.為(wéi)客戶解決問(wèn)題(tí)，幫助(zhù)客(kè)戶(hù)做一(yī)些(xiē)事情，為客戶(hù)認真負責，為客戶辦實事，辦(bàn)好(hǎo)事，讓客戶(hù)感受CE的服(fú)務(wù)，溫暖(nuǎn)。
6.學(xué)會(huì)放棄，當然(rán)隻(zhī)是暫(zàn)時(shí)的，以退(tuì)為(wéi)進(jìn)，不要(yào)在(zài)一些“老頑固”身(shēn)上浪費(fèi)太(tài)多時(shí)間，慢(màn)慢來，隻(zhī)要(yào)讓他別把(bǎ)你忘了。最(zuì)好建(jiàn)立(lì)朋友關係(xì)。
（二(èr)）上(shàng)門拜(bài)訪(fǎng)
銷(xiāo)售拜訪的三要素
1，拜訪目(mù)標 - 一定(dìng)要明確本次拜(bài)訪(fǎng)的目(mù)的，希望達(dá)到什麼。把(bǎ)在電話溝通裏的(dí)一(yī)些問題和(hé)達(dá)成的(dí)結果再(zài)跟(gēn)對方(fāng)當(dāng)麵確定(dìng)一下。
2，為(wéi)達到目標(biāo)所準備的(dí)“故(gù)事(shì)”- 針(zhēn)對客戶(hù)電話(huà)裏(lǐ)存在(zài)的疑問(wèn)，無論(lùn)是(shì)產品方(fāng)麵，還是資(zī)費方麵，都(dū)需要預先(xiān)準(zhǔn)備(bèi)好(hǎo)，包(bāo)括產品方(fāng)案等(děng)。若(ruò)是關於產(chǎn)品技術方麵(miàn)，自己(jǐ)無法(fǎ)解答的(dí)，可以(yǐ)預先申請，帶個售(shòu)前咨詢人員一(yī)起過(guò)去。
3，拜(bài)訪需要(yào)的工具(jù) – 名片，公(gōng)司彩頁，自己(jǐ)打印(yìn)的材(cái)料(liào)和(hé)方案，筆(bǐ)和紙(zhǐ)（需要(yào)隨時(shí)記錄(lù)與客戶溝通的要(yào)點），媒(méi)體(tǐ)報(bào)道(dào)的(dí)剪輯（公(gōng)司統(tǒng)一提供），最好(hǎo)帶(dài)個(gè)小(xiǎo)公文包(bāo)。注(zhù)意(yì)自(zì)己(jǐ)要衣冠(guān)整潔，專業，大方。
拜訪(fǎng)流程
尋找客戶——訪(fǎng)前(qián)準備——接(jiē)觸(chù)階(jiē)段(duàn)——探詢(xún)階(jiē)段(duàn)——聆(líng)聽(tīng)階段——呈現階(jiē)段——處(chǔ)理(lǐ)異(yì)議(yì)——成交(jiāo)——跟進(jìn)維(wéi)護
銷售代表：您好！王總，我是站長之家李(lǐ)鳴(míng)，很高(gāo)興(xīng)見(jiàn)到(dào)您！（準備好(hǎo)名片(piàn)，在(zài)自(zì)我介(jiè)紹時(shí)就雙(shuāng)手遞(dì)上(shàng)。）
客戶(hù)：您好！
坐姿：端正，淺坐（椅(yǐ)子(zǐ)的(dí)二(èr)分之一）盡(jìn)量(liáng)不(bù)與客戶相對而坐(zuò)。
1.前台(tái)技(jì)巧
在(zài)見前(qián)台(tái)之前起(qǐ)碼要(yào)知道(dào)這個公司(sī)大(dà)概是做(zuò)什麼(mó)的，然後(hòu)報(bào)上自己(jǐ)公司和自己(jǐ)的名(míng)字(zì)。首(shǒu)先，要微笑，要有親和力(lì)，然(rán)後(hòu)最(zuì)重(zhòng)要的一點(diǎn)，就是要有(yǒu)氣(qì)場(cháng)，也(yě)就是說要(yào)有自信。一般前台(tái)MM都(dū)是年(nián)紀較輕(qīng)的姑(gū)娘(niáng)，可(kě)能也經(jīng)常麵對一(yī)些掃樓(lóu)或(huò)者(zhě)陌(mò)拜(bài)推銷的。所以這個時候(hòu)，我們要表(biǎo)現(xiàn)出的氣(qì)度是，我們不是(shì)推銷(xiāo)的，我們是來談合作的(dí)。或(huò)者(zhě)讓她(tā)認為我們不(bù)是來(lái)賣(mài)東西的，我(wǒ)們(mén)是來買東西的(dí)。
如(rú)果(guǒ)遇到(dào)不放的前(qián)台，也不(bù)用煩(fán)躁，因為這也(yě)是對(duì)方(fāng)的(dí)工(gōng)作(zuò)，我們(mén)可以通過前(qián)台(tái)了(liǎo)解一下公(gōng)司的大(dà)概背(bèi)景，甚(shèn)至可以留下(xià)前台(tái)的QQ或者一(yī)些資料。經過一段時(shí)間的聯係，見到關鍵人的機會還(huán)是(shì)很大(dà)的(dí)。
1）如果前台(tái)是(shì)小(xiǎo)姑(gū)娘(niáng)。
我：你們(mén)老板在不在？TA：你有(yǒu)什麼(mó)事？
我：我是某(mǒu)某公(gōng)司的（當然這個公(gōng)司(sī)名聽(tīng)起來就感(gǎn)覺和該(gāi)公司有業(yè)務(wù)掛鉤）產品(pǐn)經(jīng)理。來和你(nǐ)們老(lǎo)板談一下合作的(dí)事(shì)情(qíng)。
2）我用過效(xiào)果(guǒ)比(bǐ)較(jiào)有效(xiào)的(dí)方法(fǎ)是，前台(tái)問我(wǒ)是幹嘛的，我(wǒ)就(jiù)會說我(wǒ)是隔壁(bì)公司的，或(huò)者附近公司的，剛(gāng)剛(gāng)公(gōng)司搬遷過來(lái)。剛(gāng)好(hǎo)看到(dào)貴公(gōng)司(sī)和(hé)我(wǒ)們(mén)公司的項目(mù)好(hǎo)像有掛鉤，所(suǒ)以就(jiù)過來拜訪一下(xià)。這(zhè)樣(yàng)說的(dí)效果可以降低前台的抵觸，對方(fāng)會(huì)認(rèn)為是隔壁(bì)鄰(lín)居，對你不會(huì)太(tài)為(wéi)難，畢(bì)竟她也(yě)會認為抬頭(tóu)不(bù)見低(dī)頭見的(dí)。
3）如果前台(tái)MM說(shuō)我(wǒ)們老(lǎo)板不(bù)在，或是(shì)在(zài)開會(huì)的，我們可以(yǐ)留下(xià)一(yī)張(zhāng)名片(piàn)。但(dàn)是(shì)不用(yòng)留(liú)產品(pǐn)資料。告(gào)訴前(qián)台讓(ràng)你們老板給我(wǒ)打電話。這個情況(kuàng)下，用這(zhè)個(gè)方法是(shì)比(bǐ)較有(yǒu)效(xiào)的。
2.售(shòu)前準(zhǔn)備
1）準(zhǔn)備產品(pǐn)資(zī)料
2）了(liǎo)解對方(fāng)公司的基(jī)本(běn)產(chǎn)品(pǐn)。
3）整理(lǐ)儀(yí)容，要清(qīng)新大(dà)方。
4）第(dì)一(yī)次(cì)拜訪的時候(hòu)，盡(jìn)量把(bǎ)手機(jī)調(tiáo)成(chéng)無聲(shēng)。
3.電話預約(yuē)
以下是幾種(zhǒng)具(jù)體的當(dāng)麵預約的(dí)方法：
1）利(lì)益預(yù)約法(fǎ)
銷售人(rén)員(yuán)通過簡要(yào)說(shuō)明產品的利益而引起客戶的注(zhù)意和興(xīng)趣(qù)，從(cóng)而(ér)轉(zhuǎn)入(rù)麵談的預(yù)約方法。利(lì)益(yì)預約法(fǎ)的(dí)主要(yào)方式是(shì)陳(chén)述和提(tí)問(wèn)，告訴(sù)購買(mǎi)者所銷(xiāo)售的產(chǎn)品給(gěi)其(qí)帶來的好處(chǔ)。這(zhè)種方法(fǎ)迎(yíng)合了大多數(shù)顧(gù)客(kè)的求利心態，突出了銷售重點(diǎn)和(hé)產品優勢，有助(zhù)於(yú)很(hěn)快(kuài)達(dá)到(dào)預約顧客(kè)的(dí)目的(dí)。
2）問題(tí)預約法
直接向顧客提問(wèn)來引起客戶(hù)的興(xīng)趣(qù)，從(cóng)而促使客戶(hù)集中精(jīng)力，更好地理解和(hé)記憶銷售(shòu)人(rén)員(yuán)發出的(dí)信息，為(wéi)激發購買(mǎi)欲望奠定基(jī)礎(chǔ)。
3）求教預(yù)約(yuē)法
一般(bān)來(lái)說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求(qiú)教(jiào)的(dí)人。銷售(shòu)人員(yuán)在使用此法時應認真策劃，把要求(qiú)教(jiào)的(dí)問(wèn)題與自己(jǐ)的銷售工(gōng)作有機(jī)地(dì)結合(hé)起來，以(yǐ)期(qī)達到(dào)約(yuē)見的(dí)目的。
4）好奇(qí)預約法
一般人們都有好奇(qí)心(xīn)。銷售人員(yuán)可(kě)以利用動作，語(yǔ)言或其他一(yī)些方(fāng)式引(yǐn)起客戶的(dí)好(hǎo)奇(qí)心，以便吸引客戶的興(xīng)趣
5）饋(kuì)贈(zèng)預約(yuē)法
銷(xiāo)售人員可(kě)以利(lì)用贈(zèng)送小(xiǎo)禮品給客戶，從而引(yǐn)起(qǐ)客戶興趣，進而預(yù)約客戶。
6）調查預(yù)約法(fǎ)
銷售人員可(kě)以利用調查(chá)的(dí)機會預(yù)約客(kè)戶(hù)，這種方法(fǎ)隱(yǐn)蔽了(liǎo)直接(jiē)推銷這一目(mù)的，比較(jiào)容(róng)易被(bèi)客戶(hù)接(jiē)受(shòu)，也是在實(shí)際中(zhōng)很(hěn)容(róng)易操(cāo)作(zuò)的(dí)方(fāng)法。
7）連續預約(yuē)法
銷售人(rén)員利(lì)用(yòng)第一(yī)次當(dāng)麵預約時所掌握(wò)的有(yǒu)關情況實(shí)施(shī)第二次(cì)或更(gēng)多次(cì)當(dāng)麵預(yù)約(yuē)的方法(fǎ)。銷售實(shí)踐(jiàn)證明，許多推銷(xiāo)活動都是在銷售(shòu)人員連(lián)續(xù)多(duō)次預(yù)約(yuē)客戶才引起了客戶(hù)對推(tuī)銷(xiāo)的注意(yì)和興(xīng)趣(qù)，進(jìn)而(ér)為以後的銷售成功(gōng)打(dǎ)下(xià)了堅實的基礎。
4.上(shàng)門詳談
可(kě)以適當贊美(měi)營造一(yī)個好(hǎo)的(dí)會(huì)談(tán)氣氛(fēn)，重新拉近(jìn)彼此(cǐ)之(zhī)間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產生一種愉悅(yuè)的(dí)心(xīn)情(qíng)。 先花大約(yuē)2分鐘(zhōng)時間(jiān)，具(jù)體(tǐ)時(shí)間(jiān)自己把握，溝通(tōng)一些共同話(huà)題(tí)，拉近距離。如對公司的氛圍進行贊賞(shǎng)，對客戶(hù)的工作效率(shuài)進行贊賞，尋找(zhǎo)時(shí)機(jī)發現(xiàn)共同(tóng)點（如(rú)問(wèn)他(tā)老(lǎo)家是哪裏），想(xiǎng)辦(bàn)法讓(ràng)自己(jǐ)跟他有共同點(diǎn)（如(rú)，就說自(zì)己(jǐ)父(fù)親或(huò)母親也是那個地方的人(rén)，或有(yǒu)親戚在那邊(biān)，或去過他老家，等(děng)等）；想(xiǎng)辦(bàn)法(fǎ)讓(ràng)對方認(rèn)同自己(jǐ)，欣(xīn)賞自己（如簡(jiǎn)單扼要介(jiè)紹一下(xià)自己，把自(zì)己包(bāo)裝(zhuāng)成(chéng)一(yī)個在京打拼的外(wài)地人：出身(shēn)貧(pín)寒(hán)，大學畢(bì)業，隻身(shēn)在京(jīng)奮(fèn)鬥(dǒu)，很辛苦但有(yǒu)奮鬥目標，等(děng)等）。一定(dìng)是要發自內心的(dí)，不能讓人覺(jué)得有(yǒu)半點做(zuò)作和(hé)虛偽(wěi)。
銷售代表(biǎo)：之(zhī)後，切(qiē)入主(zhǔ)題(tí)，闡述本次拜訪目(mù)的(dí)，把電話(huà)溝(gōu)通中(zhōng)對方希(xī)望解答的問(wèn)題作個復述。然(rán)後給其宣傳(chuán)彩(cǎi)頁(yè)，媒(méi)體(tǐ)報道等，讓(ràng)客戶(hù)更(gēng)多的(dí)了解公司(sī)。銷售人員作(zuò)一(yī)個簡單的(dí)介紹（重(zhòng)點），畢竟一時(shí)間客戶也(yě)不(bù)可(kě)能(néng)全部(bù)了(liǎo)解。更多是學會(huì)伶聽(tīng)，提問(wèn)。
認(rèn)真伶(líng)聽然(rán)後針(zhēn)對客戶的(dí)問(wèn)題進行一一解答(dá)，這就不用羅列了(liǎo)，更(gēng)多(duō)的(dí)是(shì)學會(huì)查(chá)言觀(guān)色(sè)，要(yào)了解客(kè)戶(hù)的真正需(xū)求？針對客(kè)戶需求(qiú)來重點說明(míng)。
提問(wèn)：貴公司(sī)在哪些方麵有(yǒu)重(zhòng)點需(xū)求(qiú)？”，“貴(guì)公司(sī)的目前推(tuī)廣方(fāng)式(shì)有(yǒu)哪些，效果如(rú)何(hé)”， “貴公(gōng)司(sī)目前與客(kè)戶(hù)，合(hé)作(zuò)夥(huǒ)伴(bàn)是怎麼(mó)溝(gōu)通的(dí)，是否(fǒu)考(kǎo)慮過電(diàn)話會(huì)議(yì)”，“貴公司(sī)是(shì)否(fǒu)考(kǎo)慮(lǜ)提升企業(yè)形(xíng)象(xiàng)，提高(gāo)客(kè)戶滿意度(dù)，提高對(duì)客(kè)戶電(diàn)話(huà)監控(kòng)水平(píng)”，等等，要圍(wéi)繞著我(wǒ)們(mén)產(chǎn)品(pǐn)的(dí)作用來問，這(zhè)樣我(wǒ)們(mén)能(néng)夠從(cóng)中(zhōng)掌握客戶(hù)目前(qián)存在(zài)的問題(tí)以及我(wǒ)們的服務(wù)如何能解決(jué)他(tā)的問題，也(yě)就(jiù)是挖(wā)掘客(kè)戶的需求。
之後才能對(duì)我(wǒ)們的產(chǎn)品進(jìn)行(háng)介紹。
對客(kè)戶談到的要點進(jìn)行(háng)筆跡，總結(jié)並確認：根據會談(tán)過(guò)程中，你所記(jì)下(xià)的重(zhòng)點，對客戶所(suǒ)談(tán)到(dào)的(dí)內容進行(háng)簡單(dān)總(zǒng)結，確保(bǎo)清楚，完整(zhěng)，並得(dé)到(dào)客戶(hù)一致(zhì)同意(yì)；
如(rú)：“王(wáng)總，今天很(hěn)高(gāo)興從(cóng)您(nín)這裏(lǐ)聽(tīng)到(dào)了這(zhè)麼多寶貴的信息，真(zhēn)的很(hěn)感謝您(nín)！您(nín)今(jīn)天所談(tán)到(dào)的(dí)內容一是(shì)關於(yú)……二是(shì)關(guān)於……三是關於……，是(shì)這(zhè)些，對(duì)嗎(má)？”? 如果當(dāng)場能解決就一一(yī)作答，如果自(zì)己(jǐ)搞定不了。可(kě)以(yǐ)說(shuō)回來(lái)幫做(zuò)方案(àn)，約下次(cì)時間(jiān)。如(rú)：“王總，今(jīn)天很感(gǎn)謝您用這(zhè)麼(mó)長(cháng)的時間給我提供了這麼多(duō)寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內容，我將(jiāng)回去好(hǎo)好(hǎo)的做(zuò)一個詳細方案，然(rán)後再(zài)來向您匯(huì)報，您(nín)看我是(shì)下(xià)周二下午將方案帶(dài)過來(lái)讓(ràng)您審(shěn)閱，您看可以嗎？”?
在(zài)結(jié)束初次(cì)拜(bài)訪(fǎng)時，營銷(xiāo)人員(yuán)應該再次(cì)確認一(yī)下(xià)本(běn)次(cì)來訪的主要(yào)目的(dí)是(shì)否達到(dào)，以免遺忘。
拜(bài)訪(fǎng)結(jié)束後，再(zài)當(dāng)天(tiān)之內用(yòng)私人手機跟對方發(fā)個(gè)短(duǎn)信(xìn)，表(biǎo)示感謝(xiè)，和(hé)佩(pèi)服(fú)欣賞對方(fāng)的人(rén)或公司的(dí)某某(mǒu)優(yōu)點(diǎn)（自己要善(shàn)於發現對方的(dí)優點(diǎn)），希(xī)望(wàng)能夠盡快合作等。
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