摘(zhāi)要：在(zài)這個(gè)充(chōng)滿(mǎn)熱潮的互聯網時代裏，站(zhàn)長(cháng)做電(diàn)商(shāng)網(wǎng)站是為了什(shí)麼，其目的是(shì)什麼(mó)，不(bù)用我說(shuō)，相(xiāng)信(xìn)大夥也都知(zhī)道，我們這(zhè)些站長做電商網站(zhàn)主(zhǔ)要(yào)還(huán)是為(wéi)了盈(yíng)利(lì)，其(qí)目的(dí)也更(gēng)是為了(liǎo)盈利(lì)。說實(shí)在(zài)的，我每天都在(zài)聽一些(xiē)圈子裏(lǐ)的朋(péng)友說...
今天為什麼(mó)談這個話題了(liǎo)，因為(wéi)很多站長剛接觸這(zhè)塊的隻會簡(jiǎn)簡單單(dān)的銷售(shòu)方(fāng)式，一(yī)個月下(xià)來也(yě)賣(mài)不(bù)了(liǎo)多少(shǎo)產品(pǐn)，所以一些站長(cháng)也開始(shǐ)著(zhuó)急(jí)啊，都(dū)不知所(suǒ)措了。其實(shí)，在電商網站(zhàn)上銷(xiāo)售(shòu)產(chǎn)品可(kě)以把簡單的(dí)銷(xiāo)售(shòu)方式(shì)繼續(xù)拓展(zhǎn)，比如提升(shēng)銷售方(fāng)式，是現(xiàn)在(zài)非(fēi)常不(bù)錯(cuò)的銷(xiāo)售(shòu)方(fāng)式，而(ér)且現(xiàn)在提(tí)升銷(xiāo)售(shòu)也正(zhèng)被一些站長廣泛利(lì)用(yòng)，並且(qiě)成本很(hěn)低。如果想(xiǎng)做(zuò)好電商網站的(dí)提升銷(xiāo)售，站(zhàn)長隻需(xū)要(yào)的是自(zì)己頭腦(nǎo)中(zhōng)或者網絡(luò)營銷人員(yuán)頭腦(nǎo)中有提升銷售的(dí)概念即(jí)可，並(bìng)且(qiě)在(zài)適當(dāng)的時(shí)候把提升銷售信息展現在用(yòng)戶(hù)的眼前(qián)。可能(néng)這(zhè)種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)對於很(hěn)多人都知道(dào)，但幾乎很(hěn)少(shǎo)有(yǒu)人去(qù)寫(xiě)這樣(yàng)的(dí)文(wén)章，我個人(rén)做(zuò)眼(yǎn)鏡行業的電商網站(zhàn)也很(hěn)久了，今天把(bǎ)這個方法跟(gēn)大家交流一下吧(bā)，也(yě)不算(suàn)太寶貴(guì)的(dí)方法，隻能說(shuō)可以幫助到(dào)一(yī)些新(xīn)手站(zhàn)長。
提升(shēng)銷售(shòu)方(fāng)式一(yī)：升級
首先(xiān)，是(shì)升(shēng)級。我直接(jiē)開門(mén)見(jiàn)山(shān)的(dí)寫了(liǎo)，我(wǒ)有一個(gè)自己(jǐ)的(dí)案(àn)例，因為我是賣(mài)眼(yǎn)鏡的，所以就(jiù)拿(ná)眼鏡來(lái)舉例子(zǐ)。比(bǐ)如用戶想(xiǎng)買商(shāng)務(wù)眼鏡(jìng)的，當然(rán)這個(gè)用戶(hù)看起來是一(yī)位白領(lǐng)人士(shì)，接(jiē)著(zhuó)他(tā)看中了我們一(yī)款商務(wù)眼鏡，都打算付(fù)款買了(liǎo)，而(ér)在此(cǐ)時作為(wéi)老板(bǎn)的我或者銷(xiāo)售(shòu)人(rén)員(yuán)就會嘗(cháng)試銷售一款(kuǎn)價值(zhí)更高的(dí)商務(wù)休閒二(èr)合(hé)一(yī)的眼(yǎn)鏡，那(nà)麼用(yòng)戶(hù)會怎麼(mó)想(xiǎng)，肯(kěn)定會買更合適的眼(yǎn)鏡(jìng)了。
其(qí)實(shí)升(shēng)級具體(tǐ)表現形式是可以有很多的(dí)，可能是更(gēng)高級(jí)型(xíng)號的(dí)產(chǎn)品，也可能(néng)是功能(néng)更全麵(miàn)的(dí)產(chǎn)品，也可(kě)以能(néng)是(shì)看(kàn)起來更豪(háo)華的產(chǎn)品包(bāo)裝，這些(xiē)都是升級(jí)的表(biǎo)現(xiàn)形式(shì)。總之(zhī)，如果你的(dí)用戶已經(jīng)決(jué)定購(gòu)買沒(méi)有升級前(qián)的產品(pǐn)時(shí)，我們隻(zhī)需要多問用戶一句：您想不(bù)想以非(fēi)常(cháng)優惠的(dí)價格(gé)購(gòu)買我們(mén)的(dí)豪(háo)華款產品嗎?如果購買，您(nín)將享受(shòu)高達30%的(dí)折扣(kòu)。
分(fēn)享(xiǎng)一個不錯的案(àn)例吧，比如產品升(shēng)級(jí)運用(yòng)最(zuì)熟(shú)練(liàn)的(dí)就(jiù)是電腦(nǎo)類(lèi)產(chǎn)品(pǐn)網(wǎng)站(zhàn)，就像戴(dài)爾(ěr)網(wǎng)站(zhàn)吧，當用戶(hù)確(què)定了(liǎo)基本(běn)電(diàn)腦配置後(hòu)，戴爾的(dí)銷售員通(tōng)常會(huì)問(wèn)：
①：要不(bù)要把內(nèi)存從1G升(shēng)級到2G呢(ní)，隻需(xū)要(yào)加(jiā)200元就(jiù)夠(gòu)了(liǎo)。
②：要不(bù)要(yào)把17寸顯示器換成19寸(cùn)呢，隻(zhī)需要加(jiā)200元就夠(gòu)了。
③：要不要把(bǎ)有(yǒu)綫鼠(shǔ)標(biāo)換成無綫(xiàn)的呢，隻(zhī)需要加(jiā)30元就夠(gòu)了。
還有很多就不寫(xiě)了，其實(shí)這些程(chéng)序是(shì)一次性設定的，就(jiù)算(suàn)大部(bù)分用(yòng)戶還(huán)是(shì)維(wéi)持(chí)自己原(yuán)來(lái)的配(pèi)置，但(dàn)總(zǒng)會(huì)有一(yī)些(xiē)有錢的用戶看(kàn)到提升銷(xiāo)售的產品(pǐn)不錯，如果(guǒ)點擊(jī)一兩(liǎng)下，訂單價(jià)值就(jiù)增加(jiā)了幾百(bǎi)塊(kuài)，所以這對於戴爾(ěr)來說，增(zēng)加這幾百塊是輕(qīng)而易(yì)舉的。
提(tí)升(shēng)銷(xiāo)售方(fāng)式(shì)二：捆(kǔn)綁加量(liáng)
然後(hòu)，是捆綁(bǎng)加量(liáng)。對(duì)於一些常(cháng)用的(dí)消耗性產(chǎn)品(pǐn)，可以(yǐ)給(gěi)客(kè)戶(hù)更多(duō)的選擇(zé)，那(nà)麼(mó)此時(shí)捆綁加量是非常(cháng)好(hǎo)的提升(shēng)銷(xiāo)售方(fāng)法(fǎ)。比如(rú)我是賣(mài)近視(shì)眼(yǎn)鏡(jìng)的電(diàn)商(shāng)網(wǎng)站(zhàn)，有(yǒu)用戶(hù)來咨詢(xún)眼鏡了並看(kàn)中一款(kuǎn)不(bù)錯的眼(yǎn)鏡(jìng)，眼鏡(jìng)的(dí)價格是299元，然(rán)後用(yòng)戶拍(pāi)下(xià)放入(rù)購物車並付款(kuǎn)了，付(fù)款的(dí)時(shí)候網站係(xì)統(tǒng)友好的(dí)提示了一下(xià)：您(nín)想不(bù)想以更(gēng)優惠(huì)的價(jià)格(gé)買眼鏡呢?您可以399元買兩款(kuǎn)，或(huò)者(zhě)更(gēng)高(gāo)的(dí)價格(gé)去買(mǎi)一款商務(wù)近視(shì)眼鏡(jìng)和一款休閒近視眼鏡(jìng)。
當然，如果用戶實(shí)在用不著也沒(méi)關係，反(fǎn)正(zhèng)雙方(fāng)都沒有損失(shī) ，但(dàn)如(rú)果用戶並沒有嚴格的預(yù)算(suàn)上限製或(huò)者其他的(dí)特殊原(yuán)因，像(xiàng)休閒眼(yǎn)鏡或者(zhě)商務(wù)眼鏡(jìng)早(zǎo)晚都會購(gòu)買(mǎi)的(dí)，如果(guǒ)以後(hòu)買(mǎi)可(kě)能(néng)價格會(huì)更(gēng)高(gāo)，還不(bù)如現(xiàn)在以(yǐ)便宜價格購(gòu)買呢。
總得(dé)來(lái)說，以折扣價(jià)格(gé)提升(shēng)銷(xiāo)售，雖(suī)然每款眼鏡(jìng)的平均(jūn)利(lì)潤都(dū)會降(jiàng)低，但一(yī)個訂(dìng)單的(dí)總(zǒng)利(lì)潤是一定(dìng)上升的(dí)，而且銷量越大(dà)，資金周轉越快(kuài)，進貨成本也可能相(xiāng)應下降，從而(ér)使(shǐ)平(píng)均(jūn)每款(kuǎn)產品(pǐn)利(lì)潤也提(tí)高。
提升(shēng)銷售方(fāng)式(shì)三(sān)：銷售(shòu)相(xiāng)關或輔助產(chǎn)品(pǐn)
最後，是(shì)銷(xiāo)售相(xiāng)關或輔助產品。其(qí)實(shí)我們(mén)做眼(yǎn)鏡行(háng)業電(diàn)商網(wǎng)站(zhàn)是比較(jiào)適合做(zuò)銷(xiāo)售相關或(huò)輔(fǔ)助產品(pǐn)的(dí)提升銷售方式(shì)了(liǎo)，其他的行業(yè)的產品(pǐn)也有的很適合，比如(rú)電腦(nǎo)行業，食品行(háng)業，建(jiàn)材(cái)行(háng)業等(děng)，這些都(dū)可以(yǐ)做。
比如(rú)我(wǒ)是賣眼鏡(jìng)的(dí)電商網站吧，有(yǒu)位(wèi)用戶(hù)來(lái)我(wǒ)的(dí)網站(zhàn)購買(mǎi)近視眼鏡，當家(jiā)長確(què)定好這款(kuǎn)眼鏡之後，網站完全(quán)可(kě)以友(yǒu)好(hǎo)的(dí)提(tí)示(shì)用(yòng)戶(hù)要不要購(gòu)買(mǎi)眼鏡布，變色鏡(jìng)片，防霧鏡片(piàn)等。總之，係統(tǒng)可以(yǐ)從(cóng)一個近視(shì)眼鏡(jìng)上(shàng)又可以(yǐ)聯係到不少(shǎo)其(qí)他(tā)相關(guān)的(dí)產品(pǐn)。
經常去亞馬遜買書(shū)的(dí)用(yòng)戶(hù)會發(fā)現，當用戶選定某(mǒu)一本(běn)書(shū)之後，亞馬遜網站會提示(shì)你：
①：購(gòu)買了這本書的讀(dú)者買了這些書(shū)，要不要一(yī)起購(gòu)買(mǎi)?
②：這(zhè)本書的作(zuò)者(zhě)還有其(qí)他這(zhè)些作(zuò)品，要不要一(yī)起購買?
③：與這(zhè)本書相關的CD，DVD，玩(wán)具(jù)等(děng)產品，要不(bù)要一起購買?
亞馬(mǎ)遜(xùn)這(zhè)點做的(dí)非(fēi)常(cháng)好，而(ér)且(qiě)亞(yà)馬遜還有(yǒu)一更絕(jué)的(dí)提(tí)升銷售方法，用戶完成訂單已經付款之後(hòu)，收(shōu)到(dào)的(dí)確認(rèn)郵件(jiàn)中告訴用戶，如果(guǒ)您(nín)在三(sān)十(shí)分鐘內再次購(gòu)買(mǎi)其他產品的話(huà)，亞馬遜(xùn)將(jiāng)把兩次(cì)訂單(dān)合(hé)並處(chǔ)理，作為一次購買兩件(jiàn)，從(cóng)而(ér)您(nín)能節省運(yùn)費(fèi)。
切(qiē)記：提升銷售(shòu)不要惹用戶煩(fán)
提升(shēng)銷(xiāo)售(shòu)是(shì)非常(cháng)有(yǒu)效(xiào)的在(zài)營銷成本上不變的情(qíng)況(kuàng)下，讓(ràng)銷售額以及(jí)利(lì)潤最大化(huà)的方(fāng)法，所以提(tí)升(shēng)銷(xiāo)售不能(néng)的太(tài)急(jí)切，不(bù)要讓(ràng)用(yòng)戶(hù)產(chǎn)生排斥(chì)心理，畢(bì)竟用(yòng)戶隻是決定(dìng)購買(mǎi)，還(huán)沒有(yǒu)完成付款(kuǎn)等(děng)最終事(shì)情，如(rú)果網站或銷售人(rén)員太熱(rè)情太(tài)急切(qiē)的想讓(ràng)客(kè)戶把錢(qián)付(fù)了(liǎo)，客(kè)戶可(kě)能(néng)連最(zuì)初(chū)想買(mǎi)的都不(bù)買了。
所(suǒ)以，提升(shēng)銷(xiāo)售(shòu)一(yī)定要做(zuò)的(dí)柔(róu)和自(zì)然，一定要在適當(dāng)的時間裏，以(yǐ)提(tí)醒或給用(yòng)戶(hù)提高(gāo)更多選(xuǎn)擇(zé)的(dí)語(yǔ)氣，詢問(wèn)用戶要不要(yào)升級(jí)，加(jiā)量，購(gòu)買(mǎi)其(qí)他(tā)相(xiāng)關產品(pǐn)，並(bìng)且(qiě)明(míng)確(què)列(liè)出(chū)提升(shēng)產品(pǐn)後的好(hǎo)處(chǔ)，比如能得到更多的折(zhē)扣(kòu)，如果用戶(hù)對(duì)提升(shēng)產品不(bù)感興趣(qù)，就不要(yào)再次提(tí)醒(xǐng)了。
來源(yuán)：A5營(yíng)銷
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